Versicherungsvermittler: Vertragszahl pro Kunde sinkt

6.10.2025 – Die Cross-Selling-Quote von Versicherungsvermittlern liegt laut der Strukturanalyse 2025 des BVK bei etwa drei Verträgen pro Kunde. Bei Maklern ist sie höher ausgeprägt als bei Mehrfachvertretern, die wiederum vor der Ausschließlichkeit liegen.

Mitte September hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) seine Analyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025“ veröffentlicht. Die Studie basiert auf einer von Februar bis Juli 2025 durchgeführten, nicht-repräsentativen Onlinebefragung von Vermittlern (VersicherungsJournal 18.2.2025, 1.4.2025).

Über 1.400 Fragebögen

Die Interviewten hatten ein umfangreiches Fragenpaket zu ihrer persönlichen Geschäftssituation, den beruflichen Zielen sowie ihrer wirtschaftlichen Lage zu beantworten. Dazu gehörten unter anderem Umsatz und Gewinn (11.9.2025), die Wechselbereitschaft des Vertriebswegs (15.9.2025), die Qualität der Vertriebsunterstützung (22.9.2025) sowie Daten zur Kundenzahl (25.9.2025).

Die bereinigte Stichprobengröße wird mit 1.440 Fragebögen angegeben. 90,8 Prozent der Befragten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, 5,1 Prozent als Versicherungsmakler und 4,1 Prozent als Mehrfachvertreter.

Durchschnittlich etwa drei Verträge pro Kunde

Im Rahmen der Befragung wurden auch Daten zur Cross-Selling-Quote erhoben. Ergebnis: Die Zahl der Policen im Bestand pro Versicherungsnehmer (Cross-Selling-Quote) sank von durchschnittlich 3,1 auf 2,9 und liegt damit wieder auf dem Niveau von vor vier Jahren (13.9.2023, 30.8.2021).

Ein Viertel (vorige Studienauflage: ein Siebtel) der Betriebe liegt bei unter zwei Verträgen pro Klient, weiterhin klar über ein Drittel zwischen zwei und unter drei, ein gutes Viertel (knappes Drittel) zwischen drei und unter vier Kontrakten pro Mandant und etwa ein Fünftel (Sechstel) darüber. Auch dabei zeigen sich die Vermittlergruppen unterschiedlich erfolgreich.

Unterschiede zwischen den Vermittlertypen

Bei den Einfirmenvertretern liegt die Quote bei 2,9 (vorige Studienauflage: 3,0). Bei den Mehrfachvertretern ging sie von 3,2 auf 3,4 hinauf, bei den Maklern sank sie von 4,4 auf 3,5.

Auffällig ist, dass bei Maklern mehr als jeder fünfte Betrieb auf eine Cross-Selling-Quote von mindestens fünf kommt. Bei den beiden anderen Vermittlertypen trifft dies auf etwa jede 40. Firma (Einfirmenvertreter) beziehungsweise rund jeden neunten Betrieb (Mehrfachvertreter) zu.

Umgekehrt liegt die Quote bei nicht einmal jedem dritten Maklerbetrieb unter drei Verträgen pro Kunde. Bei den Mehrfachvertretern fällt der Anteil mit über der Hälfte deutlich höher aus. In der Ausschließlichkeit trifft dies sogar auf fast zwei Drittel zu.

: (Bild: BVK Strukturanalyse 2025))

„Offensichtlich ist ein Makler leichter in der Lage, einen Kunden umfassend zu versichern und verschiedenste Verträge zu platzieren“, heißt es in der Studiendokumentation.

Lesetipp: BVK-Strukturanalyse 2025
Die seit Jahrzehnten regelmäßig alle zwei Jahre durchgeführte Strukturanalyse wird in diesem Jahr zum fünften Mal vollständig im VersicherungsJournal-Verlag veröffentlicht. Die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025“ gibt einen detaillierten Einblick in betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Erfolgsfaktoren von Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern sowie Maklern. Thematisiert werden u.a. Fragen aus den Bereichen Bestandsentwicklung und -pflege, Vergütung, Personal wie auch Wechselbereitschaft der Vermittler. Zudem wird ein tiefgehender Blick auf die Vertriebsunterstützung durch die Versicherer geworfen. Die Studie hat 160 Seiten im Format DIN A4, als E-Book im PDF-Format, ISBN 978-3-938226-69-8. Angeboten werden Firmenlizenzen, gestaffelt nach der Anzahl der Nutzer im Unternehmen. Weitere Details und Bestellmöglichkeiten finden sich unter diesem Link. Die Konditionen für Mengenbestellungen, eine Einzellizenz und weitergehende Nutzungsrechte können per E-Mail oder über dieses Kontaktformular angefordert werden.