So viele Kunden haben Versicherungsvermittler

25.9.2025 – Rund 2.300 Kunden haben Vermittler durchschnittlich im Bestand. Ausschließlichkeitsvertreter zählen weniger Klienten, Mehrfachvertreter und Versicherungsmakler liegen in Führung. Das zeigt die „Strukturanalyse 2025“ des BVK.

Mitte September hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) seine Analyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025“ veröffentlicht. Die Studie basiert auf einer von Februar bis Juli 2025 durchgeführten, nicht-repräsentativen Onlinebefragung von Vermittlern (VersicherungsJournal 18.2.2025, 1.4.2025).

Über 1.400 Fragebögen

Die Interviewten hatten ein umfangreiches Fragenpaket zu ihrer persönlichen Geschäftssituation, den beruflichen Zielen sowie ihrer wirtschaftlichen Lage zu beantworten. Dazu gehörten unter anderem Umsatz und Gewinn (11.9.2025), die Wechselbereitschaft des Vertriebswegs (15.9.2025) und die Qualität der Vertriebsunterstützung (22.9.2025).

Die bereinigte Stichprobengröße wird mit 1.440 Fragebögen angegeben. 90,8 Prozent der Befragten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, 5,1 Prozent als Versicherungsmakler und 4,1 Prozent als Mehrfachvertreter.

Durchschnittliche Kundenzahl: 2.300

Im Rahmen der Befragung wurden auch Daten zur Kundenzahl und zur Cross-Selling-Quote erhoben. Ergebnis: Die Befragten haben im Durchschnitt 2.300 Klienten. Das sind etwa zehn Prozent mehr als vor zwei Jahren (13.9.2023), als die durchschnittliche Mandantenzahl um etwa vier Prozent gesunken war (30.8.2021).

Dabei liegen die Einfirmenvertreter im Mittel mit 2.200 (2023: 2.188; 2021: 2.223) Mandanten an letzter Stelle. Die Mehrfachvertreter kommen auf 2.400 (1.518; 1.402) Mandanten, die Versicherungsmakler auf 3.900 (1.105; 1.687).

Nach Angaben der Studienautoren sind in den sehr kleinen Teilstichproben der Makler und Mehrfachvertreter einzelne Ausreißer nach oben für die deutlich unterschiedlich großen Klientengruppen verantwortlich.

Breite Spanne

Die Zahl streut erheblich. Fast 23 Prozent der Umfrageteilnehmer gaben bis zu 1.000 Kunden an, fast 30 Prozent bis zu 2.000 Klienten. Ebenfalls knapp 40 Prozent haben nach eigenem Bekunden mehr als 2.000 Mandanten. Vereinzelt haben die Finanzdienstleister weniger als 100 oder über 10.000 Kunden.

Am häufigsten (39 Prozent) genannt wurde insgesamt die Größenklasse zwischen 1.001 und 2.000 Klienten, getragen von den Einfirmenvertretern (41 Prozent). Bei den Mehrfachvertretern ist die Gruppe von 1.001 bis 2.000 Mandanten am größten (26 Prozent), bei den Maklern die Riege mit 251 bis 500 Kunden (29 Prozent).

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Zweifel an der Betreuungsfähigkeit

Die Studienautoren sehen diese Angaben kritisch: „Wenn man bedenkt, dass die große Mehrheit der Vermittlerbetriebe Kleinstbetriebe sind, ist es schwer vorstellbar, dass diese Menge an Kunden intensiv betreut werden kann. Allenfalls mit Methoden der Digitalisierung ist eine regelmäßige Kontaktaufnahme denkbar.“

Ohne einen engen Kontakt seien Bestände schwer vor Fremdeinflüssen zu schützen. Als eine mögliche Ursache dafür wird genannt, „dass gerade im Ausschließlichkeitsvertrieb früher oft der sogenannte Produktverkauf geschult und angewendet wurde, bei dem es auf eine hohe Absatzzahl bestimmter Produkte ankommt“.

Erst in jüngerer Zeit werde mit neuen Verkaufskonzepten sowie entsprechender Software und anderen Hilfsmitteln versucht, einen umfassenderen oder sogar ganzheitlichen Ansatz zu verfolgen. Der führe im Ergebnis zu einer umfassenden Abdeckung der Kunden, heißt es in der Untersuchung weiter.