So viel verdienen selbstständige Versicherungsvermittler

11.9.2025 – Etwa jeder sechste Einfirmen- und Mehrfachvertreter und jeder dritte Makler erzielen im Jahr weniger als 50.000 Euro Gewinn. Dies ist ein Ergebnis der heute veröffentlichten Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025“. Die Gesamteinnahmen liegen bei jedem achten Vermittler unter 100.000 Euro.

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) hat am Donnerstag die Ergebnisse seiner aktuellen Analyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025“ veröffentlicht.

Über 1.400 Fragebögen

Die bereinigte Stichprobengröße wird mit 1.440 Fragebögen angegeben. 90,8 Prozent der Befragten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, 5,1 Prozent als Versicherungsmakler und 4,1 Prozent als Mehrfachvertreter.

Die Studie basiert auf einer zwischen Mitte Februar und Anfang Juli 2025 durchgeführten, nicht-repräsentativen Onlinebefragung von Vermittlern (VersicherungsJournal (18.2.2025, 1.4.2025). Diese hatten ein umfangreiches Fragenpaket zu ihrer persönlichen Geschäftssituation, den beruflichen Zielen sowie ihrer wirtschaftlichen Lage zu beantworten.

Umsatzsituation der Versicherungsvermittler

Im Rahmen der Befragung wurden unter anderem auch Daten zur Umsatzsituation der Vermittler erhoben. Ergebnis: 12,2 Prozent der Einfirmen-, 8,6 Prozent der Mehrfachvertreter sowie 28,8 Prozent der Makler kommen auf weniger als 100.000 Euro Umsatz.

„Dies ist keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeitern/-innen zu finanzieren“, analysieren die Studienautoren Professor Dr. Matthias Beenken und Professor Dr. Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund.

Das Problem sei, dass sich weder Arbeitsteilung noch Spezialisierung umsetzen ließen, obwohl diese den Ertrag der Betriebe signifikant steigerten.

Rund jeder achte Vermittler macht weniger als 100.000 Euro Umsatz

Über alle Vermittlertypen hinweg erzielt rund jeder 67. Befragte nicht einmal 25.000 Euro Umsatz. Auffällig ist, dass bei den Maklern der Anteil mit 5,5 Prozent mehr als viermal so groß wie in der Ausschließlichkeit ist. Zudem verortet sich kein einziger Mehrfachvertreter in dieser Umsatzklasse.

In der Klasse zwischen 25.000 und 49.999 Euro (Gesamtanteil: 1,5 Prozent) liegen anteilsmäßig mit 12,3 Prozent mehr als dreimal so viele Makler wie Mehrfachvertreter. Einfirmenvertreter bilden hier mit 0,8 Prozent die Ausnahme.

Während der Anteil der Makler in der Umsatzklasse 250.000 bis 499.999 Euro um über ein Drittel kleiner als insgesamt ausfällt, erzielt mit 5,5 Prozent über die Hälfte mehr als insgesamt mindestens eine Million Euro Umsatz. Noch etwas höher liegt dieser Anteil bei den Mehrfachvertretern.

(Bild: BVK-Strukturanalyse 2025)

Durchschnittlicher Umsatz

Der durchschnittliche Umsatz (berechnet aus den Klassenmittelwerten beziehungsweise im Fall der obersten, nach oben offenen Klasse (ab einer Million Euro) dem Klassenschwellenwert) liegt bei 313.300 Euro. Bei Versicherungsmaklern ist der Wert mit 245.400 Euro am niedrigsten ausgeprägt, bei den Mehrfachvertretern mit 395.700 Euro am höchsten. Für die Einfirmenvertreter wurde ein Durchschnittsumsatz von 313.400 Euro ermittelt.

Die Studienautoren heben hervor, dass die Werte für Mehrfachvertreter und Makler „aufgrund von Ausreißern in den kleinen Teilstichproben nur schwer mit den früheren Stichproben vergleichbar“ sind. Allerdings bestätige sich einmal mehr folgender langjähriger Trend:

„Einfirmenvertreter behaupten sich im Markt besser, als es angesichts der Einschränkungen beim Angebot zu erwarten wäre. Umgekehrt können Makler und Mehrfachvertreter kaum Profit aus ihrer komfortableren Wettbewerbssituation ziehen.“

Die beiden letztgenannten Vermittlertypen müssten zudem befürchten, „dass die Ausschließlichkeit mit erweiterten Ventillösungen bis hin zum Wechsel in einen echten Mehrfachvertreterstatus bei exklusiver Anbindung an den bisherigen Vertragspartner ‚aufrüstet‘“ (17.11.2024).

Mehr als jeder siebte Vermittler macht weniger als 50.000 Euro Gewinn

Im Rahmen der Strukturanalyse wurde neben dem Umsatz auch der Gewinn der Versicherungsvermittler untersucht. Dabei wurde dieser wie in der Vergangenheit anhand der Angaben der Gesamteinnahmen sowie der Gesamtkosten (ausgenommen Gehalt des oder der geschäftsführenden Gesellschafter) als Differenz ermittelt.

Ergebnis: Etwa jeder 20. Vermittler erzielte einen Jahresgewinn bis zu 25.000 Euro und gut jeder Zehnte darüber hinaus bis zu 50.000 Euro, zusammen also mehr als 15 Prozent. Fast jeder Dritte liegt in der Klasse zwischen 50.000 und 100.000 Euro.

Die verbleibende gute Hälfte verdiente mehr als 100.000 Euro, darunter sind 17,9 Prozent „Spitzenverdiener“ mit 200.000 Euro und darüber. Auffällig ist, dass nur jeweils rund jeder sechste der Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertreter keine 50.000 Euro Gewinn erzielten, dafür aber mehr als jeder dritte Makler.

(Bild: BVK-Strukturanalyse 2025)

Im Schnitt etwa 114.000 Euro Gewinn

Der durchschnittliche Gewinn (Berechnungsmethodik wie beim Umsatz) wird mit 114.300 Euro angegeben. Einfirmenvertreter (115.800 Euro) und Mehrfachvertreter (118.800 Euro) liegen etwas über dem Durchschnittswert, Makler mit 84.200 Euro deutlich darunter.

Dies sind etwa sechs Prozent mehr als in der vorangegangenen Strukturanalyse (21.8.2023). Für die Einfirmenvertreter wurde ein Durchschnittsumsatz von 273.100 Euro ermittelt (plus rund drei Prozent). Bei den Mehrfachvertretern sind es 199.000 Euro (plus knapp fünf Prozent).

Einkommensperspektiven nicht zufriedenstellend

Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes sind das nach Aussage der Studienautoren „keine zufriedenstellenden Einkommensperspektiven für die Betroffenen, zumal wenn man bedenkt, dass die Vorsorge hier allein und ohne Arbeitgeberzuschüsse finanziert werden muss und das unternehmerische Risiko einen Aufschlag auf den Gewinn rechtfertigen sollte“.

In der Studiendokumentation wird in Sachen Vergleich mit früheren Strukturanalysen (21.8.2023, 29.7.2021) weiter hervorgehoben: „Da alle vergleichbaren Untersuchungen auf Zufallsstichproben beruhen, ist ein direkter Vergleich kaum zulässig. Dennoch spricht im Trend viel dafür, dass mit der rückläufigen Anzahl der Vermittlerbetriebe gleichzeitig die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen ansteigen, eine im Grunde positive Entwicklung.“

Zudem verfestige sich der aus verschiedenen Untersuchungen der letzten Jahre erkennbare Trend, „dass Makler und Mehrfachvertreter bei vergleichbaren Betriebsgrößen weniger Gewinn erwirtschaften als Ausschließlichkeitsvertreter.

In dieser Stichprobe hier wird deutlich, dass dies zu einem kleineren Teil auf eine geringere Produktivität, zu einem größeren Teil jedenfalls bei Maklern auf höhere Kosten zurückzuführen sein dürfte“, heißt es weiter.