So viel Neugeschäft generieren Versicherungsvermittler online

20.10.2025 – Mehr als vier von fünf Versicherungsvermittlerbetrieben bieten ihren Kunden aktuell die Möglichkeit, über ihre Internetseite online Versicherungen abzuschließen. Bei Einfirmenvertretern ist der Anteil um fast die Hälfte höher ausgeprägt als bei Mehrfachvermittlern und sogar zweieinhalbmal so groß wie bei Maklern. Das zeigt die aktuelle Strukturanalyse des BVK.

Mitte September hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) seine Analyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025“ veröffentlicht. Die Studie basiert auf einer von Februar bis Juli 2025 durchgeführten, nicht repräsentativen Onlinebefragung von Vermittlern (VersicherungsJournal 18.2.2025, 1.4.2025).

Über 1.400 Versicherungsvermittler gaben Einblick in ihr Geschäft

Die Interviewten hatten ein umfangreiches Fragenpaket zu ihrer persönlichen Geschäftssituation, den beruflichen Zielen sowie ihrer wirtschaftlichen Lage zu beantworten. Dazu gehörten unter anderem Umsatz und Gewinn der Betriebe (11.9.2025).

Unter die Lupe genommen wurden auch

• die Wechselbereitschaft des Vertriebswegs (15.9.2025),
• die Qualität der Vertriebsunterstützung (22.9.2025),
• die Kundenzahl (25.9.2025),
• die Cross-Selling-Quote (6.10.2025) und
• die Betriebsgröße (14.10.2025).

Die bereinigte Stichprobengröße der Untersuchung wird mit 1.440 Fragebögen angegeben. 90,8 Prozent der Befragten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, 5,1 Prozent als Versicherungsmakler und 4,1 Prozent als Mehrfachvertreter.

Onlinevertrieb: Je nach Berufsgruppe riesige Unterschiede

Ein Ergebnis der Untersuchung: Mehr als vier Fünftel der Befragten bieten ihren Kunden auf ihrer Webseite die Möglichkeit zum Onlineabschluss. In den beiden vorangegangenen Auflagen waren es jeweils rund drei Viertel (5.10.2023, 22.9.2021), vor sechs Jahren noch nicht einmal zwei Drittel.

Betrachtet man die verschiedenen Vermittlertypen, so werden massive Unterschiede augenfällig. Denn der Anteil unter den Mehrfachvertretern (60,3 Prozent) und Maklern (34,7 Prozent) ist deutlich niedriger ausgeprägt als in der Ausschließlichkeit mit fast 87 Prozent.

Als mögliche Ursache dafür nennen die Studienautoren, „dass der Online-Abschluss in der Ausschließlichkeit angesichts des beschränkten Produktspektrums leichter zu realisieren ist als für Mehrfachvertreter und Makler, die eine Auswahl an unterschiedlichen Angeboten zeigen müssten.

Auch bietet sich der Online-Abschluss eher im Privatkundengeschäft und weniger im Gewerbe- oder Industriegeschäft an, in dem Makler häufiger ihren Schwerpunkt sehen.“

BVK-Strukturanalyse - Möglichkeit Onlineabschluss (Bild: VersicherungsJournal)

Anteil der Onlinevergütung stagniert

Gefragt wurde im Rahmen der Untersuchung auch nach dem Anteil der Provisionseinnahmen aus dem Onlinegeschäft. Im Durchschnitt beläuft sich dieser auf 5,5 Prozent und damit minimal unterhalb des Niveaus der beiden vorangegangenen Auflagen. Makler performten deutlich überdurchschnittlich, die beiden anderen Vermittlertypen minimal unterdurchschnittlich.

Dabei generiert gut jeder achte Exklusivvermittler und jeweils gut jeder sechste Mehrfachvertreter und Makler, der Onlineabschlüsse ermöglicht, daraus gar keinen Umsatz.

Andererseits erzielt etwa jeder zwölfte Makler nach eigenen Angaben mehr als die Hälfte seiner Gesamteinnahmen mit Provisionseinnahmen aus dem Onlinegeschäft. In der Ausschließlichkeit und bei den Mehrfachvertretern liegt der Anteil jeweils bei unter drei Prozent.

BVK-Strukturanalyse - Provisionsanteil des Onlinegeschäfts (Bild: VersicherungsJournal)

„In der Ausschließlichkeit ist es mittlerweile Standard, dass Online-Abschlussmöglichkeiten von der Versicherungsgesellschaft zur Verfügung gestellt werden. Der Nutzungsgrad ist allerdings sehr unterschiedlich.

Mehrere Versicherer in dieser Stichprobe tun sich offenbar überwiegend schwer mit dem Thema Onlinevertrieb, dort werden nur niedrige einstellige Prozentsätze an Onlinegeschäftsanteilen erreicht“, so die Studienautoren Professor Dr. Matthias Beenken und Professor Dr. Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund.