Von diesen Versicherern wollen die Vertreter weg

15.9.2025 – Rund jeder achte Versicherungsvermittler zeigt sich nach der aktuellen Strukturanalyse des BVK bereit, seinen Vermittlerstatus zu wechseln. Bei den Einfirmenvertretern ist es sogar fast jeder Siebte. Klar überdurchschnittlich häufig zeigten sich Vertreter von Ergo (AO), Allianz und Hansemerkur abwanderungsbereit.

Im Rahmen seiner im Zwei-Jahres-Turnus durchgeführten Strukturanalyse hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) auch aktuell unter anderem wieder die Abwanderungsbereitschaft der Versicherungsvermittler untersucht.

Über 1.400 Fragebögen

Die kürzlich veröffentlichte Analyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025“ (VersicherungsJournal 11.9.2025) basiert auf einer zwischen Mitte Februar und Anfang Juli 2025 durchgeführten, nicht-repräsentativen Onlinebefragung von Vermittlern (18.2.2025, 1.4.2025). Diese hatten ein umfangreiches Fragenpaket zu ihrer persönlichen Geschäftssituation, den beruflichen Zielen sowie ihrer wirtschaftlichen Lage zu beantworten.

Die bereinigte Stichprobengröße wird mit 1.440 Fragebögen angegeben. 90,8 Prozent der Befragten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, 5,1 Prozent als Versicherungsmakler und 4,1 Prozent als Mehrfachvertreter.

Eher geringe Wechselbereitschaft

Die Wechselbereitschaft ist nach Angaben der Studienautoren Professor Dr. Matthias Beenken und Professor Dr. Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund „eher gering ausgeprägt“.

Im Vergleich zur vorigen Auflage der Studie (11.9.2023) ist bei allen Vermittlertypen mit Ausnahme der Mehrfachvertreter jedoch eine Zunahme bezüglich des Abwanderungswillens zu beobachten. Insgesamt liegt der Anteil bei 12,6 (Vorgängeruntersuchung: 10,1) Prozent.

Bei den Einfirmenvertretern war eine Steigerung um fast drei Prozentpunkte zu verzeichnen – auf den zweithöchsten Wert in den letzten acht Studienauflagen. Der Höchstwert (13,8 Prozent) aus der Auflage 2014/2015 (17.8.2015) wurde nur knapp verfehlt.

Die in den letzten Auflagen wie auch aktuell zu beobachtenden, auffälligen Schwankungen bei den Maklern und Mehrfachvertretern dürften der jeweils vergleichsweise niedrigen Teilstichprobe geschuldet sein.

Einfirmenvertreter: Wenn Wechsel, dann vor allem in den Maklerstatus

Gefragt wurde darüber hinaus, wohin die Vermittler wechseln möchten. Mehr als 60 Prozent der abwanderungsgefährdeten Einfirmenvertreter möchten in den Maklerstatus wechseln.

Ein gutes Fünftel möchte in der Ausschließlichkeit verbleiben, aber die Gesellschaft wechseln. Mehrfachvertreter zu werden, ist für etwa jeden Sechsten eine Option.

Ergo-AO-Vertreter mit der größten Wechselbereitschaft

Auf Ebene der einzelnen Gesellschaften betrachtet, zeigen sich höchst unterschiedliche Anteile an unzufriedenen Einfirmenvertretern. Unter den Konzernen mit mindestens 25 teilnehmenden Vertretern kommen die Ergo-Versicherungen (AO) mit über einem Fünftel (zehn zu 47) auf den höchsten Wert.

Jeweils ein Sechstel wird für die Allianz Versicherungen (101 von 571) und die Hansemerkur Versicherungen (vier von 25) ausgewiesen. Leicht überdurchschnittlich ausgeprägt ist die Wechselbereitschaft mit einem knappen Siebtel (13 von 95) bei den Axa Versicherungen.

Etwas unterdurchschnittliche Werte zwischen gut elf und knapp zehn Prozent stehen für die R+V Versicherungen (fünf von 45), die Zurich Versicherungen (zehn von 96) und die Signal Iduna Versicherungen (neun von 92) zu Buche.

Ein Zwölftel unzufriedene Einfirmenvertreter haben der Untersuchung zufolge die Württembergischen Versicherungen (drei zu 37). Fünf Prozent waren es bei den LVM Versicherungen, 2,4 Prozent bei den Öffentliche Versicherungen Oldenburg.

Allgemeines Ziel für einen Vertriebswegewechsel

Im Rahmen der Untersuchung wurden die Vermittler auch nach den wesentlichen Motiven für ihr Wechselinteresse gefragt. In der Ausschließlichkeit ist nicht, wie man vielleicht vermuten könnte, „weniger Vertriebsdruck“ der Hauptgrund. Nur etwas mehr als die Hälfte der Wechselwilligen (51,4 Prozent) äußerte sich entsprechend.

Nur unwesentlich höher fällt auch der Anteil an Nennungen für den Wechselgrund „höherer Betriebsgewinn“ aus (52,0 Prozent). Mit Abstand die meisten Vermittler (83,1 Prozent) gaben an, sich von einem Vertriebswegewechsel eine höhere Zufriedenheit mit der täglichen Arbeit zu versprechen (Mehrfachnennungen waren möglich).

Hierzu merken die Studienautoren an: „Wenn Vertreter einer Gesellschaft verstärkt eine ‚höhere Zufriedenheit‘ oder ‚weniger Vertriebsdruck‘ nennen, sollte sich das Unternehmen Gedanken machen über die Arbeitsbedingungen in seiner Ausschließlichkeit.“ Werde ein „höherer Betriebsgewinn“ gewünscht, so könnten die Bestandsgrößen oder aber auch die Produkte und die Prämienniveaus hinderlich sein.

Lesetipp: BVK-Strukturanalyse 2025
Die seit Jahrzehnten regelmäßig alle zwei Jahre durchgeführte Strukturanalyse wird in diesem Jahr zum fünften Mal vollständig im VersicherungsJournal-Verlag veröffentlicht. Die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025“ gibt einen detaillierten Einblick in betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Erfolgsfaktoren von Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern sowie Maklern. Thematisiert werden u.a. Fragen aus den Bereichen Bestandsentwicklung und -pflege, Vergütung, Personal wie auch Wechselbereitschaft der Vermittler. Zudem wird ein tiefgehender Blick auf die Vertriebsunterstützung durch die Versicherer geworfen. Die Studie hat 160 Seiten im Format DIN A4, als E-Book im PDF-Format, ISBN 978-3-938226-69-8. Angeboten werden Firmenlizenzen, gestaffelt nach der Anzahl der Nutzer im Unternehmen. Weitere Details und Bestellmöglichkeiten finden sich unter diesem Link. Die Konditionen für Mengenbestellungen, eine Einzellizenz und weitergehende Nutzungsrechte können per E-Mail oder über dieses Kontaktformular angefordert werden.