Warum GDV und Vermittlerverbände ein Zillmerverbot kritisch bewerten

24.2.2026 – Der GDV sowie die Vermittlerverbände BVK, Votum und AfW lehnen ein Zillmerverbot in der staatlich geförderten Altersvorsorge einheitlich ab. Sie gehen davon aus, dass sich die Beratung für viele Vermittler wirtschaftlich nicht mehr rechnen könnte, wenn die Abschlussvergütung über die Vertragslaufzeit gestreckt werde, da der größte Aufwand beim Vertragsabschluss anfalle.

Im Entwurf für ein Altersvorsorgereformgesetz (PDF, 2,30 MB) ist auch ein Zillmerverbot für staatlich geförderte Altersvorsorgeprodukte vorgesehen. Versicherer sollen die Abschlusskosten künftig nicht mehr innerhalb der ersten fünf Jahre berechnen dürfen, sondern über die gesamte Vertragslaufzeit verteilen (VersicherungsJournal 3.2.2026, 10.12.2025, 17.12.2025).

Aktuar Axel Kleinlein kritisierte vergangene Woche, dass ein solches Verbot nicht ausreiche, um die Kosten in der Lebensversicherung wirksam zu senken. Schon heute würden Versicherer ein Drittel der Abschlusskosten dem Versichertenkollektiv anlasten und entsprechend die Überschussbeteiligung kürzen, um hohe Abschlussvergütungen zahlen zu können (VersicherungsJournal 20.2.2026).

Das VersicherungsJournal hat beim Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) sowie bei mehreren Vermittlerverbänden nachgefragt, wie sie ein Zillmerverbot bei geförderten Produkten bewerten – und wie sie zu Kleinleins Vorwurf stehen, wonach die Kosten bei Altersvorsorgeprodukten weiterhin zu hoch seien.

Welcher Dienstleister akzeptiert, dass er (…) über Jahre, manchmal Jahrzehnte hinweg in Raten bezahlt wird?

GDV

GDV lehnt Zillmerverbot in der geförderten Altersvorsorge ab

Der GDV lehnt ein Zillmerverbot auch bei geförderten Produkten ab. „Die Vergütung einer Dienstleistung erfolgt üblicherweise direkt nach ihrer Erbringung. Der Gesetzentwurf sieht vor, Abschlusskosten über die gesamte Vertragslaufzeit zu verteilen – und erschwert oder verhindert damit diese Praxis“, teilt ein Sprecher des Verbandes dem VersicherungsJournal mit.

Auch den Vorschlag, die Vergütung eines Versicherungsvermittlers für seine Dienstleistung zu strecken, bewertet der GDV kritisch.

„Welcher Dienstleister akzeptiert, dass er nach vollständiger Leistungserbringung über Jahre, manchmal Jahrzehnte hinweg in Raten bezahlt wird? Versicherungsvermittler sind Unternehmer. Sie werden ihre Dienste nur anbieten, wenn sie auch adäquat vergütet werden“, so der Sprecher.

Streckung der Abschlusskosten bleibt zulässig

Ebenso weist der GDV den Vorwurf zurück, es verstoße gegen das Versicherungsaufsichtsgesetz, wenn Versicherer Teile der Abschlusskosten über die Vertragslaufzeit hinweg auf das Versichertenkollektiv umlegen. Mit dem LVRG wurde der zulässige Höchstzillmersatz im Jahr 2014 von 40 auf 25 Promille der Beitragssumme abgesenkt (21.7.2014).

„Die Versicherer halten selbstverständlich die Vorgaben des § 138 VAG zur Prämienkalkulation sowie des § 4 DeckRV zum Höchstzillmersatz ein. Die Amortisation der über 25 Promille hinausgehenden Abschlusskosten über die Laufzeit eines Vertrages ist und bleibt zulässig“, so der GDV-Sprecher.

Ein möglicher Kompromiss wäre die Verteilung der Abschlusskosten auf (…) zehn statt fünf Jahre.

Michael H. Heinz, BVK

BVK für „Modernisierung“ der Zillmerung

: Michael H. Heinz (Bild: BVK)

Auch der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) spricht sich gegen ein Verteilen der Vertriebskosten über die gesamte Laufzeit aus.

„Das geplante Zillmerungsverbot erschwert die bisherige Finanzierung von Beratung und führt zu Unsicherheiten, da Vermittler ihre Vergütung nicht mehr in der gewohnten Form erhalten können“, begründet BVK-Präsident Michael H. Heinz die ablehnende Haltung.

Stattdessen fordert der Verband, die Zillmerung nicht vollständig zu verbieten, sondern zu modernisieren. „Ein möglicher Kompromiss wäre die Verteilung der Abschlusskosten auf zum Beispiel zehn statt fünf Jahre oder eine transparente Kostenstruktur, bei der ein größerer Anteil der Kosten in den frühen Vertragsjahren anfällt und bei der die Beratungsleistungen weiterhin angemessen vergütet werden“, so der Verbandspräsident.

Alternativ könnten Deckelungen oder Offenlegungspflichten eingeführt werden, ohne das ökonomische Fundament der Beratung zu gefährden.

Den Vorwurf Kleinleins, die Abschlusskosten seien zu hoch, „halten wir für ideologisch und interessengeleitet, um unseren Berufsstand zu diskreditieren“, erklärt Heinz weiter. Der Gesetzgeber reguliere die Kostenbelastung von Lebensversicherungen bereits seit 2015 mit dem LVRG. Zudem seien mit der IDD klare Regeln geschaffen worden, um Fehlanreize im Vertrieb auszuschließen.

Votum-Verband: Beratung durch Verbot nicht mehr angemessen vergütet

Der Votum Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e.V. lehnt ein Zillmerverbot ebenfalls ab. „Die Verpflichtung, Abschlusskosten über die gesamte Anspardauer zu strecken, würde in der Praxis dazu führen, dass die notwendige Beratungsleistung vor Vertragsabschluss nicht mehr angemessen vergütet werden kann“, erklärt ein Sprecher.

Altersvorsorgeentscheidungen seien komplex: Sie erforderten eine fundierte Analyse der Ausgangssituation (Bestandssituation, Haushaltsdaten, Familie), der Risikotragfähigkeit sowie häufig eine strukturierte Risikoanalyse.

„Die Beratungsleistung fällt hier im Wesentlichen zu Beginn an. Eine Vergütung, die sich über 30 oder 40 Jahre verteilt, steht in keinem Verhältnis zur tatsächlichen Leistungserbringung. Auch in anderen beratenden Berufen ist ein solches Modell unüblich.“

Hinzu komme, dass eine reine Honorarberatung von einem großen Teil der Bevölkerung nicht akzeptiert werde. „Wenn das Gesetz faktisch die provisionsbasierte Vergütung in der geförderten Altersvorsorge abwürgt, ist zu befürchten, dass Beratung seltener angeboten wird – und damit gerade die Verbreitung der geförderten Vorsorge erheblich leidet“, so der Sprecher.

Gesetzgeber sollte nach Beratungssituation differenzieren

Pauschale Aussagen über „zu hohe Abschlussvergütungen“ greifen aus Sicht des Verbandes zu kurz. „Beratung und Motivation, dass Menschen überhaupt Altersvorsorge betreiben, haben nicht nur individuellen Nutzen, sondern wirken auch systemisch: Sie unterstützen die Stabilität der sozialen Sicherungssysteme und helfen, Altersarmut zu vermeiden“, so der Votum-Sprecher.

Für eine faire Vergütung der staatlich geförderten Altersvorsorge sei es aus Sicht des Verbandes erforderlich, dass klar nach Beratungs- und Vertriebssituation differenziert werde:

Beratungsfreie Standardlösung: Wenn der Gesetzgeber ein Standardprodukt privilegiere, das ausdrücklich ohne Beratung vermittelt werden könne, sei dort eine über die Ansparphase gestreckte Kostenverteilung eher vertretbar – weil keine Beratungsleistung zu vergüten sei.
Beratungsbasierte Produkte: Wo Beratung gesetzlich und praktisch erforderlich sei, müsse die Vergütung weiterhin zeitnah möglich bleiben. Abschlusskosten müssten daher in einem angemessenen Zeitraum verteilt werden können, der zur tatsächlichen Leistungserbringung passe.
Haftung und Verantwortung: Zudem sei es wichtig, „dass die Haftungs- und Verantwortungslogik nicht ins Unendliche verlängert werde“. Schon heute trage der Vermittler Verantwortung über mehrere Jahre; eine Streckung auf Jahrzehnte wäre aus Sicht des Verbandes unverhältnismäßig.
Ganzheitlicher Beratungsansatz: Die Reform sollte darüber hinaus verbraucherfreundlich ermöglichen, dass Beratung eine umfassende Vorsorge abbilden könne. Dazu gehöre, zentrale Lebensrisiken wie Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit nicht aus dem Blick zu verlieren.

AfW: Kosten der Beratung zunächst nicht gedeckt

Der AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. beruft sich auf ein Gutachten der Gesellschaft für Finanz- und Aktuarwissenschaften mbH (Ifa-Institut), das der Bundesverband Deutscher Vermögensberater e.V. in Auftrag gegeben hat. In diesem wird ebenfalls vor einer Streckung der Abschlusskosten über die gesamte Vertragslaufzeit hinweg durch das Altersvorsorgereformgesetz gewarnt.

Für einen vollständigen Beratungsprozess zum Abschluss eines Altersvorsorgeprodukts sei ein Zeitaufwand von 7,5 Stunden anzusetzen, heißt es darin. Die Leistung der Erstberatung sei damit erbracht und rechtfertige eine entsprechende Vergütung.

Würden laufende Abschlusskosten beispielsweise auf drei Prozent jedes Beitrags begrenzt, läge die Vergütung bei einem maximal förderfähigen Beitrag von 1.800 Euro pro Jahr bei rund 54 Euro jährlich. Das sei so niedrig, dass sich Vermittler aus der Beratung zurückziehen könnten.

Neue geförderte Altersvorsorge könnte sich als Flop entpuppen

Zwar habe ein Versicherer die Möglichkeit, die Beratungsleistung vorzufinanzieren – dies werde jedoch durch die gewünschte Wechselmöglichkeit erschwert, wonach Sparer problemlos zu einem anderen Anbieter gehen könnten. Zudem erhöhe dies die Abhängigkeit der Vermittler vom Versicherer. Laut Gutachten ist mit folgenden negativen Auswirkungen zu rechnen:

Die geförderte Altersvorsorge könnte sich als Flop entpuppen und die gewünschte Marktdurchdringung nicht erreichen, da sich eine Beratung für Vermittler nicht lohne. Als Beispiel wird das Paneuropäische Private Pensionsprodukt (Pepp) genannt, welches bisher kaum angeboten werde – auch aufgrund der bestehenden Kostendeckel (9.9.2025).
Gerade für Menschen mit kleinen und mittleren Einkommen, die einen besonders hohen Beratungsbedarf haben, könnte eine Beratungslücke entstehen.

Die Aussage von Herrn Kleinlein beruht auf einer sehr engen Betrachtung von Kundennutzen.

Norman Wirth, AfW

Norman Wirth: Pauschale Aussagen greifen zu kurz

: Norman Wirth (Bild: Andreas Klingberg)

Der geschäftsführende AfW-Vorstand Norman Wirth weist die Aussagen Kleinleins, die Abschlusskosten seien zu hoch, ebenfalls als zu pauschal zurück.

„Die Aussage von Herrn Kleinlein beruht auf einer sehr engen Betrachtung von Kundennutzen, die sich im Wesentlichen auf Kostenkennziffern beschränkt.

Aus unserer Sicht gehören dazu jedoch auch qualifizierte Beratung, Haftung und laufende Betreuung. Abschlusskosten sind gesetzlich gedeckelt und transparent kalkuliert; pauschale Vorwürfe greifen daher zu kurz“, sagt Wirth dem VersicherungsJournal. Und weiter:

„Klar ist aber: Altersvorsorgeberatung ist anspruchsvoll und haftungsträchtig. Ohne eine angemessene Vergütung wird eine flächendeckende qualifizierte Beratung jedenfalls in der geförderten Altersvorsorge nicht aufrechterhalten werden können.“