Die häufigsten Fehler bei der Nachfolgeplanung

14.8.2025 – Eilt einem Unternehmer die Übergabe oder die Suche nach einem Partner, ist die eigene Verhandlungsposition äußerst schwach. Versicherungsmakler sollten deshalb möglichst Jahre im Voraus mit der Planung beginnen. Ist der Bestand voll digitalisiert, lassen sich höhere Verkaufserlöse erzielen. Oft scheitern Übergaben an unrealistischen Vorstellungen über den Wert des Lebenswerks.

Der Anteil älterer Inhaber von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) in Deutschland wächst in allen Branchen. Eine Studie der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) aus dem vorletzten Jahr nennt Zahlen: Bis 2025 werden fast 900.000 Inhaber aufhören. Rund 60 Prozent suchen einen Nachfolger, der Rest rechnet damit, den Betrieb zu schließen.

Laut einer Umfrage von Epigos, einem Onlineportal zur Unternehmensnachfolge, wollen über die Hälfte der 800 befragten Firmenchefs ihren Betrieb innerhalb eines Jahres in fremde Hände geben. Jedem Vierten wäre sogar eine sofortige Übergabe am liebsten. Unter Zeitdruck stehen Inhaber vor allem dann, wenn sie alters- oder krankheitsbedingt nicht mehr voll belastbar sind.

Generell der größte Fehler: zu wenig Vorlaufzeit

Nachfolge-Experten, -Ratgeberliteratur oder -Studien führen als Hauptfehler immer wieder an: Es wird zu spät mit der Planung begonnen. Dabei unterschätzen die Middle-Ager einerseits regelmäßig den Zeitbedarf. Andererseits neigen Unternehmer dazu, das Thema zu verdrängen oder im Arbeitsalltag permanent zu verschieben, weiß Peter Schmidt, Inhaber der Consulting & Coaching Berlin (VersicherungsJournal 16.3.2022).

Doch eilt die Übergabe oder die Suche nach einem Partner, ist die eigene Verhandlungsposition äußerst schwach. Karsten Allesch, Gründer und Geschäftsführer der DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH, weiß aus Erfahrung, dass die Vorlaufzeit auch in der Versicherungsbranche drastisch unterschätzt wird.

„Teilweise sind vorbereitende Maßnahmen für einen Verkauf langwierig. Soll das Unternehmen zuvor von einer Personengesellschaft in eine juristische Person umgewandelt werden, dauert es beispielsweise sieben Jahre, bis die maximale steuerliche Entlastung wirksam wird.“

Den Wert des Lebenswerks nicht überschätzen

Ein häufiger Fehler bei der Übergabe eines Versicherungsbestands ist Alleschs Meinung nach die suboptimale Vorbereitung auf den Verkauf: „Die Übernahme eines Bestands, der auf mehrere Systeme verteilt ist oder womöglich sogar noch teilweise in Papierform geführt wird, bedeutet einen für potenzielle Käufer erheblichen initialen Aufwand, bevor er Umsätze bringt.“

Wie beim Gebrauchtwagenkauf, mindert fehlende Pflege den Wert. „Mit einem gut gepflegten, volldigitalen Bestand, der sich mit ein paar Klicks in das eigene System importieren lässt, lassen sich in der Regel deutlich höhere Verkaufserlöse erzielen“, weiß der Experte.

Wird der Bestand oder das Unternehmen zudem als Lebenswerk betrachtet, liegen weitere Fehler nahe: Der Verkäufer kann nicht loslassen und weiß alles besser. Zudem überschätzt er den Wert. „Der gefühlte Wert entspricht nicht immer den nackten Zahlen und Fakten, die für Kaufinteressenten relevant sind. Das kann den Verkauf scheitern lassen“, stellt Allesch dazu fest.

Grobe Gliederung des Ablaufs eines Bestandsverkaufs
Quelle: DEMV
Bestand für die Übergabe vorbereiten. (Daten und Unterlagen auf aktuellen Stand bringen, vollständig digitalisieren und in einem System zusammenführen, falls mehrere Bestandsverwaltungen genutzt werden.) Versicherungsbestand bewerten und Unternehmensexposé erstellen. Käufersuche. Verhandlung der Übergabemodalitäten und Vertragsgestaltung. Vertragsunterzeichnung. Kunden über Betreuungswechsel informieren (nicht verpflichtend bei Share Deals). Anstoßen der Bestandsübertragungen (nur bei Asset Deals erforderlich).

Weitere Tipps von Experten

Auch für Oliver Petersen vom Makler Nachfolger Club e.V. ist es einer der größten Fehler, die Nachfolgeplanung zu lange aufzuschieben: „Eine rechtzeitige Planung, idealerweise Jahre im Voraus, ermöglicht es, einen reibungslosen Übergang sicherzustellen und den besten Wert für den Maklerbestand zu erzielen.“ Wichtige Punkte sind für ihn außerdem:

Die Nachfolgeplanung erfordert professionelle Beratung. Makler sollten nicht versuchen, den Prozess allein zu bewältigen, sondern sich rechtzeitig an Anwälte, Steuerberater, M&A-Experten und andere Fachleute wenden (27.9.2017).
Eine klare Nachfolgestrategie. Sie beinhaltet die Festlegung von Zielen, die Identifizierung potenzieller Nachfolger und die Auswahl des richtigen Nachfolgemodells, zum Beispiel hinsichtlich Bezahlmodell und Käuferprofil.
Makler sollten sorgfältige Due-Diligence-Prüfungen durchführen, um sicherzustellen, dass der ausgewählte Nachfolger die erforderliche Qualifikation und finanzielle Stabilität hat. Das Vernachlässigen dieser Prüfung kann zu Problemen führen.
Eine gründliche und ordnungsgemäße Dokumentation ist entscheidend. Makler sollten alle relevanten Verträge, Vereinbarungen und Unterlagen sorgfältig aufbewahren und aktualisieren.
Ein abrupter Übergang kann Kunden und Mitarbeiter verunsichern. Eine klare Übergangsstrategie, die die reibungslose Übergabe sicherstellt, ist wichtig.
Verkäufer sollten sicherstellen, dass sie angemessen gegen unerwartete Ereignisse wie Krankheit oder Tod abgesichert sind. Dies kann durch geeignete Vollmachten oder Vertragsklauseln erreicht werden (17.11.2022).
Steuerliche Aspekte sollten sorgfältig berücksichtigt werden. Ein erfahrener Steuerberater kann helfen, die steuerlichen Auswirkungen des Verkaufs oder Übergangs zu minimieren.
Offene Kommunikation mit Kunden, Mitarbeitern und allen beteiligten Parteien. Kunden sollten rechtzeitig informiert werden, um das Vertrauen zu erhalten.

Lesetipp: „Nachfolgeplanung im Vermittlerbüro“
Der oben stehende Text ist ein Auszug aus dem Dossier „Nachfolgeplanung im Vermittlerbüro – Faktoren und Empfehlungen für einen erfolgreichen Übergang in den Ruhestand“. Es liefert wissenswerte Fakten und Zahlen rund um den Unternehmensverkauf, Empfehlungen von Experten wie auch Erfahrungen von Vermittlern. Des Weiteren werden Fragen der Rechtsform sowie die Unterschiede zwischen einer Betriebs- oder Bestandsabgabe geklärt. Es werden zudem die Möglichkeiten von Bestandsbewertungs-Tools vorgestellt. Auch das Modell der Maklerrente und deren Nachberechnung werden betrachtet. Weitere Informationen und eine Bestellmöglichkeit finden sich unter diesem Link. Die Publikation steht Premium-Abonnenten des VersicherungsJournals zur persönlichen Nutzung kostenlos zur Verfügung.