Barmeniagothaer setzt weiter auf die Ausschließlichkeit

17.10.2025 – Mit dem Exklusivvertrieb will die Versicherungsgruppe vor allem die Vertragsquote bei ihrer millionenfachen Bestandskundschaft erhöhen. Der Konzern will sich versicherungstechnisch verbessern und kündigt daher ganze Maklerbestände. Gleichzeitig legt er die Nachhaltigkeits-Regeln im Sinne der Demokratie aus. Die Verteidigungsfähigkeit müsse gewahrt bleiben, daher würden auch Waffenhersteller versichert, sagten die Konzernchefs der Presse.

Die fusionierte Barmenia.Gothaer Finanzholding AG (VersicherungsJournal 4.9.2025, 26.8.2024) setzt weiterhin auf die Ausschließlichkeit, obwohl dieser Vertriebssektor seit Jahren deutlich an Personal verliert. Mit der Ausschließlichkeit werde eine wichtige Schnittstelle zu den Kunden erhalten.

„Unsere beiden Häuser haben in den letzten Jahren gezeigt, dass man den Exklusivvertrieb auch ausbauen kann“, sagte Oliver Schoeller, der gemeinsam mit Dr. Andreas Eurich die Assekuranz leitet, am Donnerstag in einer Presseveranstaltung.

Ab 2026 werden 2.830 Vermittler der Barmenia und der Gothaer zusammen als eine Vertriebsorganisation auftreten. Damit entstehe eine der größten Ausschließlichkeitsorganisationen in Deutschland.

Fusion der Ausschließlichkeitsvertriebe (Bild: Barmeniagothaer)

Digitaler „Wingman“ hilft

Oliver Schoeller (Screenshot: Schmidt-Kasparek)

Mit dem eigenen Vertrieb sei eine nachhaltige Wertschöpfung möglich. Der Versicherer glaubt auch daran, dass die Ausschließlichkeit digital erfolgreich sein kann. „Die Ansprache kann heute nicht mehr immer persönlich erfolgen. Die Kundinnen und Kunden erwarten von uns auch, dass wir digital kommunizieren“, so Schoeller.

Nach Einschätzung des Managers sind Kunden, die Versicherer etwa über Vergleichsportale kaufen, meist preisgetrieben. „Eine lebenslange Begleitung leisten diese Internet-Versicherungsmakler nicht“, so Schoeller. So würde man auch digitale Hilfen bei lebensverändernden Anlässen geben. Und sogar von Versicherungen, die nicht mehr notwendig sind, abraten.

Ein digitaler „Wingman“ würde den Vermittler wie bei einem Flugzeug der Luftwaffe begleiten.

Der Bestand umfasst sieben Millionen Kunden

Dabei setzt die Barmeniagothaer stark auf den eigenen Bestand, der derzeit über alle Sparten 7,3 Millionen Privatkunden umfasst. Diese hätten im Schnitt rund acht Versicherungsverträge, aber nur zwei bei der Barmeniagothaer. Daher will man über den Exklusivvertrieb die Vertragsquote erhöhen.

Bei der Kundschaft mit mehreren Verträgen würde sich der Ertrag für den Versicherer um das 1,7-Fache erhöhen. Schoeller: „Diese Kunden sind loyaler, haben eine andere Beziehung zum Schaden und betrügen weniger.“

Harte Sanierung kann ganze Maklerverbindungen kosten

Andreas Eurich (Screenshot: Schmidt-Kasparek)

Mit Versicherungsmaklern will der Konzern laut Schoeller „segmentspezifisch, tiefere Kooperationen“ vereinbaren. Das gewerbliche und industrielle Geschäft soll dazu forciert werden. Zudem soll eine Auslandsexpansion im Mittelstandsgeschäft in der Kompositversicherung über Versicherungsmakler erfolgen.

„In Komposit wollen wir unser versicherungstechnisches Ergebnis stärken“, betonte der zweite Vorstandsvorsitzende Eurich.

Dabei kommt es auch zu Sanierungen. Etwa in der Wohngebäudeversicherung. Hier will sich die Gruppe sogar von Maklerverbindungen ganz trennen, wenn sie nur Wohngebäudeverträge haben und diese negativ verlaufen. Vielfach würden diese Makler nur nach Kapazitäten für Wohngebäudekunden mit defizitären Verträgen suchen. Schoeller: „Das ist keine Partnerschaft.“

Von der Sanierung sind vor allem Gebäude in „hohen Starkregenzonen“ betroffen.

Für Recyclingunternehmen wird eine Branchenlösung gesucht

Schoeller betonte, dass in der „Summe Versicherung bezahlbar bleiben muss.“ Daher hat die Barmeniagothaer bisher auch kein Recyclingunternehmen unter Vertrag. Hier würde man heute für einen Euro Beitrag drei Euro für Schäden bezahlen. Es müsse daher ein anderes Risikomanagement bei diesen Firmen geben.

Schoeller will aber Anregungen aus der Pressekonferenz zum Anlass nehmen, um mit dem GDV über eine Kooperationslösung aus der Branche zu sprechen. Waffenhersteller und ihre Zulieferer würde der Konzern aber versichern. „Hier gibt es bei uns kein Zeichnungsverbot“, erläuterte Schoeller.

Zwar habe sich die Assekuranz zu strengen ESG-Regeln (Environmental, Social und Governance) verpflichtet. „Unsere Verteidigungsfähigkeit ist aber ein nachhaltiges Ziel, um die Demokratie zu bewahren“, erläuterte Schoeller seine Betrachtungsweise.

Wachstumsprognose

Für die fortlaufende Fusion hat sich das Unternehmen ehrgeizige Ziele gesetzt. Bis 2028 soll der Ertrag von heute rund 100 Millionen Euro auf 200 Millionen Euro steigen.

Bei Privatkunden möchte die Assekuranz in den nächsten fünf Jahren jährlich um zwei Prozent wachsen. Derzeit liegen die Beitragseinnahmen hier bei sechs Milliarden Euro und machen rund 70 Prozent der Einkünfte aus.

In der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) und der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) ist für diesen Zeitraum ein jährliches Wachstum von 3,4 Prozent vorgesehen. Treiber sei vor allem die bKV, die zweistellig über 20 Prozent pro Jahr wachse.

Konkrete Angaben zur bKV blieb das Unternehmen aber schuldig. „Wir erzielen hier aber einen spürbaren dreistelligen Millionenbetrag und sind im Markt wohl Top drei oder sogar Top eins", sagte Schoeller. Im Bereich Komposit Gewerbe und Industrie soll das jährliche Wachstum sogar bei fünf Prozent liegen.

Künstliche Intelligenz soll „demografische Abgänge“ kompensieren

Die Fusion werde von allen rund 7.300 Mitarbeitenden voll mitgetragen. „Wir tracken das regelmäßig“, sagte Eurich, ohne konkrete Daten zu nennen.

Der Konzern verliert durch „demografische Abgänge“ und Fluktuation rund 1.700 Mitarbeiter. Künstliche Intelligenz soll diese Lücke schließen. „Wir achten darauf, dass die KI keine Konkurrenz bedeutet, sondern den Menschen die Möglichkeit gibt, sich mit ihr zu entwickeln“, erläuterte Schoeller.

Bis 2028 sollen 20 Prozent der Mitarbeiter hochwertige KI-Anwendungen zur Verfügung haben.