Warum mehr Wissen Beratung nicht automatisch besser macht

4.2.2026 – Im Versicherungsvertrieb wird kontinuierlich in Fachwissen investiert. Neue Tarife, veränderte Beitragsgrenzen, regulatorische Anforderungen und Produktschulungen prägen den Alltag von Vermittlern. Fachliche Weiterbildung ist notwendig und unverzichtbar. Dennoch zeigt sich in der Praxis ein wiederkehrendes Paradox: Trotz wachsender Wissensbasis wird Beratung nicht automatisch besser, weiß Personalcoach Katarina Schmitz.

In meiner Arbeit mit Versicherern, Maklerbetrieben und Vermittlern erlebe ich häufig, dass umfangreiches Fachwissen vermittelt wird, während die Frage der konkreten Umsetzung im Kundengespräch zu kurz kommt.

Insbesondere Quereinsteiger gehen oft davon aus, erst dann erfolgreich beraten zu können, wenn sie „alles wissen“.

Viel Wissen – wenig Umsetzung

Diese Annahme ist eine Illusion. Kaum eine Branche ist fachlich so vielfältig wie die Versicherungswirtschaft. Alles zu wissen, ist nicht nur unrealistisch, sondern für gute Beratung auch nicht notwendig.

Erfolgreiche Vermittler arbeiten im Gespräch mit einem begrenzten, gezielt eingesetzten Teil ihres Fachwissens. Der größere Teil ihrer Wirkung entsteht durch den Umgang mit dem Kunden, durch Struktur, Einordnung und die Fähigkeit, Inhalte individuell zu übersetzen.

Übererklärung statt Orientierung

Ein häufiges Resultat hoher Fachlichkeit ist die Übererklärung. Im Beratungsgespräch werden zu viele Details genannt, Zusammenhänge ausführlich erläutert und Alternativen umfassend dargestellt. Für den Kunden ist diese Informationsfülle kaum verarbeitbar. Nach kurzer Zeit schaltet er innerlich ab.

Was fachlich korrekt ist, wird dadurch nicht automatisch verständlich oder entscheidungsrelevant. Beratung verliert ihre Wirkung, wenn sie nicht auf das Wesentliche fokussiert ist.

Erwartungsdruck aus vielen Richtungen

Der Druck, fachlich „alles richtig zu machen“, kommt aus unterschiedlichen Richtungen: aus regulatorischen Anforderungen, aus internen Schulungsstrukturen, aus dem eigenen Anspruch an Perfektion und aus der Sorge, etwas Wichtiges zu übersehen. Vermittler spüren diesen Erwartungsdruck oft dauerhaft.

Typische Gedanken sind:

„Ich muss das alles erklären.“
„Ich darf nichts vergessen.“
„Der Kunde muss alles wissen, bevor er entscheiden kann.“

Diese innere Haltung führt nicht zu Klarheit, sondern zu Verunsicherung.

Fachlichkeit als vermeintlicher Halt

Fachwissen wird in solchen Situationen häufig als Sicherheitsanker genutzt. Je unsicherer sich Vermittler fühlen, desto mehr Informationen geben sie weiter. Dabei wird Fachlichkeit zum Ersatz für Klarheit.

Verstärkt wird dieses Muster durch die Art der Wissensvermittlung. Vermittler erhalten kontinuierlich Informationen aus unterschiedlichen Fachabteilungen, aus der Ausbildungsorganisation und aus Produktschulungen. Der Anteil an Fachinput ist deutlich höher als der Anteil an praktischer Umsetzung und Training im Kundengespräch. Wissen wird aufgebaut, Anwendung jedoch kaum systematisch eingeübt.

Auswirkungen auf den Kunden

Für den Kunden bedeutet diese Wissenslast häufig Überforderung. Unsicherheit entsteht nicht durch mangelnde Information, sondern durch fehlende Einordnung. Entscheidungen werden vertagt oder ganz vermieden.

Unabhängig vom Produkt steht für Kunden immer dieselbe Frage im Raum: Was habe ich davon und gibt mir diese Entscheidung Sicherheit?

Der Kauf eines Versicherungsprodukts ist letztlich immer auch der Versuch, innere Sicherheit herzustellen. Wird diese Sicherheit im Gespräch nicht vermittelt, bleibt der Abschluss aus.

Wissen versus Klarheit

Der entscheidende Unterschied liegt nicht im Umfang des Wissens, sondern in der Fähigkeit, es gezielt einzusetzen. Klar beraten heißt nicht, weniger kompetent zu sein, sondern relevanter. Fachwissen dosiert, verständlich und individuell einzusetzen, ist eine der anspruchsvollsten Fähigkeiten im Vertrieb.

Nicht die Masse an Informationen entscheidet über Beratungsqualität, sondern die Fähigkeit, aus Wissen Orientierung zu machen. Entwicklungsarbeit im Vertrieb sollte daher nicht ausschließlich auf den Ausbau von Fachwissen abzielen. Fachlichkeit bleibt wichtig, insbesondere in einer Branche mit hoher Dynamik. Gleichzeitig braucht es eine bewusste Reduktion auf das Wesentliche.

Weniger ist oft mehr. Entscheidend ist, Fachwissen so zu vermitteln, dass Vermittler lernen, es für den Kunden einzuordnen und situationsgerecht einzusetzen. Klarheit entsteht nicht durch zusätzliche Inhalte, sondern durch Struktur und Übung in der Anwendung.