SPIN-Verkaufsstrategie: Wie den Kunden zum passenden Produkt führen?

12.4.2024 – Hinter dem Konzept SPIN steckt die Idee, dass ein Vertriebler zunächst nichts verkauft, sondern sich darauf fokussiert, den Kunden zu helfen. Er wird eher zum Berater als zum Verkäufer. Anstatt dass er dem Kunden sein Produkt anpreist, führt er ihn zu dem passenden Produkt aus seinem Portfolio.

Es gibt viele Methoden, erfolgreich zu verkaufen. Eine davon ist die sogenannte SPIN-Methode, die Neil Rackham in seinem Buch „SPIN Selling“ dargestellt hat.

Anstatt sich vorwiegend auf Eigenschaften eines Versicherungsproduktes zu konzentrieren, legt die Methode den Fokus auf die Bedürfnisse und Probleme der Kunden. So können Vertriebler und Verkaufsprofis langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und den Umsatz steigern.

Was steckt hinter der SPIN-Methode?

Welche Faktoren beeinflussen, ob ein Verkaufsgespräch mit einem Abschluss endet? Dieser Frage ging Rackham nach. Mit 30 Wissenschaftlern analysierte er 35.000 Verkaufsgespräche in mehr als 20 Ländern. Das Projekt dauerte zwölf Jahre. Die Erkenntnis in Kurzform: Erfolgreiche Verkäufer stellen zur richtigen Zeit die richtigen Fragen.

SPIN ist ein Akronym für Situation, Problem, Implikation (Auswirkung) und Nutzen. Dahinter steckt für den Verkäufer die Idee, dass er zunächst nichts verkauft, sondern sich darauf fokussiert, den Kunden zu helfen.

Den Kunden zum passenden Produkt führen

Er wird eher zum Berater als zum Verkäufer: Er nimmt den Kunden an die Hand und deckt Probleme auf, die der Kunde ohne Beratung wahrscheinlich nicht erkannt hätte.

Vorteil an der Rolle des Beraters: Wenn beide Seiten dann dasselbe Verständnis von einem Problem haben, ist es einfacher, über die unterschiedlichen Möglichkeiten zu sprechen und anschließend die passende Lösung zu entwickeln.

Durch die Fragen nach der Situation, dem Problem, dessen Auswirkungen und den Nutzen verändert sich die Art des Gesprächs. Anstatt dass der Verkäufer dem Kunden sein Produkt anpreist, führt er ihn zu dem passenden Produkt aus seinem Portfolio.

Erstens: Situationsfragen

Stellen Sie offene Fragen, um die aktuelle Situation der Kunden zu verstehen. Ein Verkäufer könnte also fragen: Welche Versicherungen haben Sie aktuell abgeschlossen? Wo ist aus Ihrer Sicht aktuell eine Deckungslücke?

Es geht darum, die Ausgangssituation zu verstehen und ins Gespräch zu kommen. Man sollte deshalb keine investigative Recherche starten mit zu vielen detaillierten Fragen, die Kunden eher verschrecken.

Zweitens: Problemfragen

Wenn eine Vertrauensbasis aufgebaut ist und ein Verständnis existiert, können Problemfragen gestellt werden, die die gegenwärtigen Herausforderungen deutlich machen. Zum Beispiel: Welche Risiken bereiten Ihnen derzeit die größten Sorgen?

An dieser Stelle kann ein Verkäufer auch nachhaken: Warum tritt das Problem jetzt auf? Was hat sich verändert? Das konkrete Problem des Kunden sollte dadurch beiden Gesprächspartnern klar und deutlich werden.

Drittens: Implikations- beziehungsweise Auswirkungsfragen

Es soll herausgearbeitet werden, welche möglichen Auswirkungen die Kunden befürchten, wenn diese Versicherungslücke bestehen bleibt. Konkret: Wie würde sich ein Schadenfall auf Ihre finanzielle Stabilität auswirken? Welche Konsequenzen hat ein Schadenfall auf das gesamte Unternehmen?

Gerne machen Verkäufer die Auswirkungen größer und „spielen“ mit der Angst ihrer Kunden – das ist sicherlich eine Frage der eigenen Werte. Trotzdem kann es sinnvoll sein, Aspekte zu erarbeiten, die den Kunden vorher noch nicht so deutlich waren. Die Risikoabwägung liegt dann letztlich bei den Kunden. Aber erst auf der Basis des konkreten Bedarfs kann der Verkäufer sein Angebot machen.

Viertens: Nutzenfragen

Ein Versicherungsvermittler präsentiert seine Lösung, die die Probleme angeht und die Risiken mindert. Er kann selbst die Vorteile des Versicherungsproduktes verdeutlichen, etwa durch die Aussage: Unsere Lebensversicherung bietet Ihnen die finanzielle Sicherheit, die Sie benötigen, um Ihre Familie abzusichern und Ihre langfristigen Ziele zu erreichen.

Stattdessen kann der Verkäufer aber auch wieder Fragen stellen: Was wären für Sie und die Beteiligten die größten Vorteile dieser Lösung? Der Vorteil dieser Fragetechnik ist, dass die Kunden sich praktisch selbst von der Lösung überzeugen.