Drohendes Zillmerverbot: Werden hohe Abschlusskosten zukünftig auf das Kollektiv abgewälzt?

20.2.2026 – Axel Kleinlein kritisiert, dass das geplante Verbot der Zillmerung bei geförderten Altersvorsorgeprodukten nicht zu einer spürbaren Senkung der Abschlusskosten bei Lebensversicherungen führen werde. Versicherer könnten die Mehrkosten für hohe Abschlussvergütungen weiterhin auf das Kollektiv abwälzen. Er fordert eine Provisionsbeschränkung und eine strengere Versicherungsaufsicht.

Die Bundesregierung plant eine Neuordnung der staatlich geförderten privaten Altersvorsorge (VersicherungsJournal 17.12.2025). Der Entwurf für ein Altersvorsorgereformgesetz (PDF, 2,30 MB) sieht dabei de facto ein Zillmerverbot vor: Versicherer sollen die Abschlusskosten bei geförderten Produkten nicht mehr in den ersten Vertragsjahren vollständig mit den Beiträgen verrechnen dürfen.

Abschlusskosten sind über die Vertragslaufzeit zu verteilen

: Axel Kleinlein (Bild: Mathconcepts Kleinlein)

Im Gesetzentwurf heißt es stattdessen, dass „die Abschlusskosten bei allen Anbietern von Altersvorsorgeprodukten zukünftig über die Vertragslaufzeit verteilt werden“. Ziel sei es, einen Anbieterwechsel zu erleichtern und Fehlentscheidungen bei der Produktwahl im Zeitablauf korrigieren zu können.

„So wird im Falle eines Vertragswechsels die Belastung mit Abschlusskosten reduziert und eine anbieterneutrale Regelung gewährleistet“, heißt es weiter im Gesetzentwurf. Mit einer Hintertür: Vorzeitig abgebende Anbieter dürfen vom Kunden zur Deckung möglicher Fixkosten in den ersten fünf Jahren eine Wechselgebühr erheben, die in der Höhe begrenzt ist.

Auf welche Höhe die Wechselgebühr gedeckelt sein soll, geht aus dem Gesetzentwurf nicht hervor.

Verdeckte Abschlusskosten im Kollektiv?

Versicherungsmathematiker Axel Kleinlein, ehemaliger Vorstandssprecher des Bundes der Versicherten e.V. (BdV), bezweifelt, dass ein Zillmerverbot ausreichen würde, um die Vertriebskosten dauerhaft zu senken. Er geht davon aus, dass Versicherer weiterhin bemüht sein werden, möglichst hohe Vertriebsvergütungen zu zahlen.

Nach § 138 VAG müsse ein Lebensversicherer seine Policen so kalkulieren, dass er „allen seinen Verpflichtungen nachkommen kann“, schreibt Kleinlein. Das funktioniere jedoch schon heute nicht vollständig. „Branchenweit sind etwa ein Drittel aller Abschlusskosten nicht über das Zillmerverfahren abgedeckt“, berichtet der Aktuar.

Neben dem Zillmern würden Lebensversicherer weitere Abschlusskosten verbuchen, die sie nicht dem einzelnen Neuvertrag zurechnen, sondern über das Geschäftsergebnis ausgleichen. „Konkret sind allein 2023 über drei Milliarden Euro an solchen Kosten angefallen, die über das erlaubte Zillmern hinausgehen“, so Kleinlein.

„Versicherer können solche Verluste über die Überschussbeteiligung dem Gesamtkollektiv anlasten“, erläutert Kleinlein. Umgerechnet entspräche dies im Jahr 2023 durchschnittlich rund 40 Euro je Vertrag, die nicht den Kunden als Überschuss gutgeschrieben wurden, sondern zur Finanzierung von Provisionen dienten.

Wer einen echten Wettbewerb haben will, der muss diese Privilegierung der Versicherer ausmerzen.

Axel Kleinlein

Abschlusskosten sanken durch LVRG nicht wie gewünscht

Kleinlein weist darauf hin, dass gesetzliche Einschränkungen der Zillmerung bisher keine spürbare Senkung der Abschlusskosten bewirkt haben.

Bereits mit dem LVRG von 2014 wurden die Möglichkeiten zur Verrechnung von Abschlusskosten bei Lebens- und Rentenversicherungen deutlich eingeschränkt. Der zulässige Höchstzillmersatz wurde dabei von 40 auf 25 Promille der Beitragssumme abgesenkt (21.7.2014).

Die Abschlusskosten sanken aber nicht in dem Umfang, wie die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) dies für wünschenswert hält. Laut Map-Report sank die Abschlusskostenquote der Lebensversicherer von 5,2 Prozent im Jahr 2010 (13.9.2010) auf 4,5 Prozent im Jahr 2023 (20.11.2024).

Eine Bafin-Umfrage aus dem Jahr 2022 zeigt, dass die Lebensversicherer bei den berechneten Kosten weit auseinanderliegen. Ein Viertel der Anbieter weist einem 27-jährigen Versicherungsnehmer im Schnitt Effektivkosten von 0,83 Prozent bei klassischen und 1,13 Prozent bei fondsgebundenen Lebensversicherungen aus – inklusive der Abschlusskosten. Vereinzelt gibt es Anbieter, deren Effektivkosten über vier Prozent liegen (31.3.2022).

Privilegierung der Versicherer?

Der Trick, die Abschlusskosten dem Gesamtkollektiv anzulasten, funktioniere laut Kleinlein nur bei Angeboten der Versicherer. Banken oder Fondsgesellschaften hätten keine Möglichkeit, die Kosten neuer Kunden auf den Bestand abzuwälzen. „Wer einen echten Wettbewerb haben will, der muss diese Privilegierung der Versicherer ausmerzen“, fordert Kleinlein.

„Wir brauchen entweder eine Aufsicht, die sicherstellt, dass Versicherungsunternehmen auskömmlich und redlich kalkulieren, oder wir brauchen eine Provisionsbeschränkung in der geförderten Altersvorsorge“, ergänzt der Aktuar.

Fondsanbieter und Neobroker müssen gar nicht beraten

Anders als Versicherer haben Banken, Neobroker und Fondsgesellschaften einen anderen Vorteil: Sie unterliegen beim Vertrieb ihrer geförderten Altersvorsorgeprodukte nicht der Beratungspflicht nach § 6 VVG.

Auch das Altersvorsorgereformgesetz sieht keine Pflicht vor, wenn etwa das geplante Standardprodukt zukünftig ohne Versicherungsmantel vertrieben wird. Aus diesem Grund fordert der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) ein Aussetzen der Beratungspflicht auch bei Versicherungsprodukten in der geförderten Altersvorsorge (5.2.2026).

Ergänzend unterliegen Versicherungsvermittler der gesetzlichen Stornohaftung: Nach § 49 VAG müssen Abschlussprovisionen bei bestimmten langfristigen Versicherungsprodukten über fünf Jahre verteilt werden. Endet ein Vertrag vorzeitig, ist die Provision entsprechend anteilig zu kürzen. Nach Einschätzung von Vertriebsexperten geht damit eine Verbraucherschutzfunktion einher (31.3.2023).

Vermittlerverbände befürchten, dass staatlich geförderte Altersvorsorgeprodukte zukünftig komplett ohne Beratung vertrieben werden – mit drohenden Nachteilen für die Verbraucher. Gerade bei langfristigen Verträgen sei Beratung für bestimmte Kundengruppen essenziell. Sie fordern deshalb, die Beratungspflicht auf Wettbewerber auszuweiten, die keine Versicherungsprodukte anbieten (6.2.2026).