Drei Gesprächsstrategien, die Abschlussquoten in der Kundenberatung messbar zu verbessern

7.1.2026 – Der persönliche Kundenkontakt bleibt für Makler und Versicherer ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dennoch verlaufen viele Beratungsgespräche weniger erfolgreich als möglich – oft nicht wegen fehlender Fachkenntnis, sondern aufgrund mangelnder Struktur und unklarer Gesprächsführung. Ein Gastbeitrag der Personalentwicklerin Katarina Schmitz.

Kunden erwarten Orientierung, Sicherheit und nachvollziehbare Empfehlungen. Vermittler hingegen verlassen sich häufig auf Produktwissen, das aus Kundensicht aber nur begrenzt Vertrauen schafft. Das Ergebnis: Beratungsgespräche laufen ins Leere, die Abschlussquoten sind schlecht.

Was in dieser Situation hilft? Die folgenden drei Gesprächsstrategien haben sich in der Praxis als besonders wirksam erwiesen. Sie verbessern die Abschlussquote, erhöhen die Professionalität und stärken die Rolle des Vermittlers im Beratungsprozess.

Erstens: Klare Gesprächsstruktur statt „einfach beraten“

: Katarina Schmitz (Bild: privat)

Viele Gespräche beginnen ohne erkennbare Struktur. Vermittler steigen direkt in Themen ein oder reagieren spontan auf Kundenaussagen. Für Kunden wirkt das unübersichtlich – für Vermittler führt es zu unsicheren Gesprächsverläufen.

Eine klare Gesprächseröffnung mit kurzer Agenda schafft Orientierung und setzt den Rahmen für das Gespräch. Kunden wissen, was sie erwartet, und Vermittler behalten die Führung. Die Struktur dient nicht der Formalität, sondern der Verständlichkeit. Komplexe Themen werden dadurch logisch aufgebaut und nachvollziehbar vermittelt.

Eine professionelle Gesprächsführung umfasst zudem das systematische Klären der Erwartungen: Welche Situation hat der Kunde? Was ist ihm wichtig? Welche Ziele verfolgt er?

Diese Fragen wirken selbstverständlich, werden jedoch häufig nur am Rande gestellt. Dabei sind sie entscheidend, um das Gespräch auf die Themen zu fokussieren, die für den Kunden tatsächlich relevant sind.

Zweitens: Nutzenorientierung statt Wissensdarstellung

Viele Vermittler versuchen, durch Fachwissen Kompetenz zu zeigen. Sie erläutern Tarife, Leistungen und Kombinationen – oft ausführlich und mit hohem Detailgrad. Für Kunden entsteht dadurch schnell Überforderung. Orientierung geht verloren und Entscheidungen werden vertagt.

Wirksam ist eine andere Herangehensweise: den Nutzen aus Kundensicht in den Mittelpunkt stellen. Die zentrale Frage lautet nicht: Welche Produkte gibt es? Sondern: Was hat der Kunde davon?

Damit rückt die Entscheidungslogik des Kunden in den Fokus. Die Aufgabe des Vermittlers besteht darin, die Situation des Kunden zu verstehen, die relevanten Risiken einzuordnen und eine klare Empfehlung abzuleiten. Kunden wollen nicht „alles wissen“, sondern nachvollziehen, warum eine Lösung für sie sinnvoll ist.

Auch die Haltung spielt eine Rolle: Vermittler, die sich als Experten positionieren, treten sicherer auf. Dazu gehört, die eigene Arbeitsweise transparent zu erläutern – wie man vorgeht, welche Schritte folgen und wie eine fundierte Empfehlung entsteht. Diese Klarheit schafft Vertrauen und stärkt die Abschlussbereitschaft.

Drittens: Entscheidungsführung statt Zufall

Viele Beratungsgespräche enden ohne konkrete Entscheidung – nicht, weil der Kunde nicht kaufen will, sondern weil der Vermittler keine klare Führung übernimmt. Ein häufiger Fehler besteht darin, zu viele Informationen anzubieten oder mehrere Optionen gleichwertig nebeneinanderzustellen. Kunden reagieren darauf mit Unsicherheit.

Eine wirksame Entscheidungsführung umfasst drei Elemente:

Konkrete Empfehlung: Vermittler begründen klar, welche Lösung sie aus fachlicher Sicht empfehlen – und warum.
Begrenzte Optionen: Statt vieler Varianten werden maximal ein bis zwei Alternativen vorgestellt, die zur Situation des Kunden passen.
Abschlussfragen: Eine professionelle Beratung endet mit einer klaren Frage zur Entscheidung oder zum nächsten Schritt.

Diese Elemente wirken einfach, werden aber in der Praxis häufig ausgelassen. Vermittler gehen ohne klares Ziel ins Gespräch, vermeiden die Abschlussfrage oder überlassen die Entscheidung vollständig dem Kunden. Dadurch verschenken sie Potenzial.

Typische Fehler, die Abschlussquoten drücken

In der Beratungspraxis zeigen sich immer wieder ähnliche Muster:

Gespräche starten ohne klares Ziel oder Agenda.
Vermittler führen das Gespräch nicht aktiv, sondern reagieren.
Fachwissen wird überbetont – Kunden verlieren den Überblick.
Nutzen und Entscheidungsgrundlagen bleiben unklar.
Der Abschluss wird nicht vorbereitet oder nicht angesprochen.

Diese Fehler sind weniger eine Frage des Könnens, als der Struktur. Mit klaren Leitlinien lassen sie sich zuverlässig vermeiden.

Was sich verbessert, wenn Vermittler strukturiert arbeiten

Vermittler, die mit klarer Struktur, Nutzenorientierung und Entscheidungsführung arbeiten, berichten übereinstimmend von:

einer deutlich höheren Abschlussquote,
mehr Sicherheit im Gespräch,
professionellerem Auftreten,
kürzeren Entscheidungswegen und
höherer Kundenzufriedenheit und Orientierung.

Für Makler bedeutet das mehr Effizienz und bessere Ergebnisse. Für Versicherer steigt die Beratungsqualität ihrer Vertriebspartner. Und für Kunden wird der Beratungsprozess nachvollziehbarer und transparenter.

Fazit

Erfolgreiche Beratung entsteht nicht durch die Menge an Informationen, sondern durch Klarheit, Struktur und Orientierung.

Vermittler, die ihre Gespräche professionell führen, Nutzen für den Kunden sichtbar machen und Entscheidungen gezielt leiten, steigern ihre Abschlussquote messbar – unabhängig von Produkt oder Vertriebsweg.

Katarina Schmitz

Die Autorin hat im Innen- und Außendienst, in der Führung sowie in der Ausbildungsleitung gearbeitet. Sie ist heute IHK-Prüferin, Dozentin und Gründerin der KS Assekuranz Akademie, die Personalentwicklung für Versicherungsunternehmen und Maklerbetriebe anbietet.