Der erste Eindruck zählt: Glaubwürdigkeit statt Rampensau

23.5.2018 – Körpersprache wird unbewusst transportiert. Wie man sie im Kundengespräch trotzdem für sich nutzen kann, beschreibt der Journalist Jens Gieseler in einem Gastbeitrag. (Bild: Pixabay CC0)

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Bis zu 95 Prozent unserer Glaubwürdigkeit macht die Körpersprache aus, also Haltung, Gestik und Mimik. Binnen Sekundenbruchteilen analysiert unser Gegenüber, ob wir positiv zu unseren Inhalten stehen und diese damit glaubhaft präsentieren.

Die gute Nachricht: Authentische und damit überzeugende Körpersprache kann man lernen.

Nicht schauspielern

Sprache und Körpersprache gehören zusammen, findet Peter Flume, Rhetoriktrainer aus dem schwäbischen Nürtingen. Wenn Versicherungsexperten also Produkte bewerben, die sie selbst nicht abschließen würden, spürt das der Kunde. Denn sofort sendet der eigene Körper Signale, die selbst den besten „Schauspieler“ enttarnen.

Schauspieler müsse aber gar nicht sein, so der Gründer des Beratungsunternehmens Rhetoflu. Lösung der Situation könnte sein, sich gezielt Punkte am Versicherungskonzept herauszupicken, mit denen man einverstanden ist.

Assoziiert sein

Legt der Redner seinen Schwerpunkt auf positive Aspekte, kann er gute Stimmung für das Produkt verbreiten. Psychologen nennen das: assoziiert sein. Eine assoziierte Kommunikation wird vom Gesprächspartner schneller verstanden und besser behalten.

Wenn der Sprecher dissoziiert ist, also selbst nicht überzeugt ist, merken die anderen, dass etwas nicht stimmt. Häufig fällt uns das bei Politikern auf, die unglaubwürdig wirken, obwohl wir nicht genau benennen können, warum.

Passende Gebärden wählen

„Irritierend wirken Sie auch, wenn Sie Begeisterung heucheln. Dann verrät die Körpersprache, was Sie wirklich denken“, weiß Rhetoriktrainer Flume. Beispielsweise wenn man ruhige Aussagen wie „Das wird ein kontinuierlicher Leistungszuwachs“ mit hektischem Händeflattern begleitet.

Grundsätzlich wirken Makler und Vertreter dann am überzeugendsten, wenn sie ihre Aussagen mit passenden Gebärden unterstreichen. Sprechen sie von Synergieeffekten, sind Handbewegungen, die ein Verzahnen oder Zusammenführen andeuten, ideal. Wer von zeitlichen Abläufen oder Entwicklungen redet, sollte mit der Hand eine ruhige, klare Geste in der Waagrechten durchführen. Das verweist auf einen Zeitstrahl oder eine Dauer.

Sinnvoll ist außerdem, eine Geste auszuführen und für eine Sekunde zu halten oder stehen zu lassen. Das führt zusätzlich zu einer Pause und bringt Ruhe in die Situation. Die erzeugte Unterbrechung verstärkt die Wirkung des zuletzt gesprochenen Satzes. Einen schwachen Inhalt mit einer überzeugenden Körpersprache überdecken, könne man jedoch nicht, so der Rhetoriker.

Nicht die Rampensau markieren

Wer andere von einem Vorsorgekonzept überzeugen möchte, braucht keine Rampensau zu sein. „Zwar werden sich Introvertierte eher sparsamer bewegen oder die Gesten kleiner machen, aber auch sie überzeugen durch authentische Bewegungen“, weiß Flume.

Irritierend wirken große Gesten dann, wenn sie unterhalb der Gürtellinie ausgeführt werden. Dann muss der Betrachter, der intuitiv in die Augen des Gegenübers schaut, zwischen zu niedrigen Gesten und dem Blickkontakt switchen. Das ist auf Dauer zu anstrengend und der Präsentator verliert beim Erklären die Aufmerksamkeit seiner Kunden.

Der Augenkontakt spielt eine große Rolle: „Halten Sie verbindlichen Blick zum Gegenüber“, empfiehlt Flume, der seit mehr als 25 Jahren Kommunikationstechniken lehrt. Menschen, die uns beim Gespräch nicht in die Augen schauen, wirken unsicher oder so, als hätten sie etwas zu verbergen. Auf keinen Fall transportiert ein unsteter Blick Selbstsicherheit und Überzeugungskraft.

Üben hilft

Bei der richtigen Körpersprache hilft nur Übung. Überhaupt sollte der Laie seine Erklärungen mehrfach durchgehen. Das gilt für den Text, die Intonation und auch die unterstützenden Übungen. Sich mit einem Video beim Üben aufzuzeichnen, kann außerdem helfen.

Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck, sagt ein Sprichwort. Leider ist das wirklich so. Hat der Redner nur wenige Minuten Zeit, um etwas zu erläutern, kann er einen anfänglichen Fauxpas nicht mehr ausbügeln. „Nach einem schlechten ersten Eindruck braucht es Zeit, um das wieder hinzukriegen“, weiß Flume.

Checkliste

Die nachfolgenden Punkte helfen dabei, eine glaubwürdige Körpersprache zu entwickeln:

  • Wecken Sie die innere Emotion: Finden Sie Aspekte, die Sie überzeugen, und präsentieren Sie diese. Besser noch: Vertreten Sie nur die Produkte, die Sie wirklich überzeugen. Dann wird Ihre Begeisterung überspringen.
  • Gesten sollen das Gesagte unterstreichen. Visualisieren Sie Ihre Inhalte also mit den Händen. Führen Sie keine Bewegungen unterhalb der Gürtellinie durch.
  • Wenn Sie aufgeregt sind, versuchen Sie, Ruhe in Ihre Erklärungen zu bringen, indem Sie bewusst Pausen in den Redefluss einbauen. Lassen Sie Gesten eine Sekunde wirken, bevor Sie weitersprechen. Sollten Ihre Hände unkontrolliert umherwandern, legen Sie für kurze Zeit die Arme locker in Bauchhöhe übereinander. Das strahlt Souveränität und Lockerheit aus.
  • Üben Sie! Gehen Sie Ihren Text mehrmals durch, zeichnen Sie sich per Smartphone auf und analysieren die Aufnahme. Prägen Sie sich markante Aussagen so ein, als seien sie frei gesprochen.
  • Halten Sie Blickkontakt. Wer wegschaut, wirkt unsicher und nicht souverän.

Jens Gieseler

Der Autor ist freier Kommunikationsberater und Journalist.

 
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