Studie: So unterschiedlich wachsen die Ausschließlichkeitsvertriebe

9.4.2024 – Die Vertreter der Vertriebe der Signal Iduna und Provinzial berichten am häufigsten von einem Wachstum in den SHUK-Sparten. Dies zeigt eine Metaanalyse von Sirius Campus. In der Krankenversicherung stellen die Hansemerkur, die Barmenia, die Debeka und die Ergo die wachstumsstärksten Agenturen. In der Lebensversicherung sind es die Debeka, die Barmenia und die Ergo.

Die Sirius Campus GmbH hat die Metaanalyse „Erfolgsfaktoren für das Agenturwachstum“ vorgelegt. Grundlage bildeten mehr als 6.000 Interviews mit Agenturinhabern der 22 größten Ausschließlichkeitsvertriebe in den Jahren 2020 bis 2023.

Das Ergebnis: Die Ausschließlichkeit im Versicherungsmarkt wächst laut Analysehaus ungebremst. Sowohl für die Sparte Sach-, Haftpflicht-, Unfall- und Kraftfahrtversicherungen (SHUK) als auch für die Krankenversicherung und die Lebensversicherungen wurden positive Entwicklungen über die vergangenen vier Jahre hinweg festgestellt.

Die Bedeutung der Agenturen mit knapp der Hälfte aller Versicherungsabschlüsse ist seit 2019 konstant hoch.

Sirius Campus

Bedeutung der Versicherungsagenturen bleibt hoch

So berichten rund zwei Drittel aller Versicherungsagenturen im Ausschließlichkeitsvertrieb von einem etwas oder stark steigenden Prämienvolumen im SHUK-Neugeschäft. Einzige Ausnahme war das Pandemiejahr 2021, als der Wachstumsindex auf immerhin noch 62 fiel. Bereits 2022 erreichte er wieder seinen „Normalwert“ von 71.

Der Wachstumsindex für Krankenversicherungen lag im Untersuchungszeitraum mit 59 knapp über der Expansionsschwelle von 50. Der Wert für Lebensversicherungen fiel von 58 auf 53.

„Auch wenn im Jahr 2003 noch drei Viertel aller Versicherungsabschlüsse über Einfirmenvermittler erfolgten, ist die Bedeutung der Agenturen mit knapp der Hälfte aller Versicherungsabschlüsse seit 2019 konstant hoch“, bewerten die Analysten die Zahlen.

Signal Iduna und Provinzial stark bei SHUK

Einige Versicherungsvertriebe glänzten im SHUK-Neugeschäft, gemessen am Premiumvolumen besonders. So erreichten die Vertreter der Signal Iduna Allgemeine Versicherung AG (Wachstumsindex 76) und der Provinzial Versicherung AG (74) die höchsten Werte.

Dahinter folgen die Agenten der Arag SE, Zurich Insurance plc, Niederlassung für Deutschland, und Württembergische Versicherung AG (jeweils 72) sowie HDI Versicherung AG und Ergo Versicherung AG (jeweils 71).

Oliver Gaedeke
(Bild: Stefan Wernz)

Gemessen am Wachstum liegen mit mindestens plus sieben Indexpunkten Hansemerkur Allgemeine Versicherung AG, Zurich, Arag, HDI und Axa Versicherung AG vorne. Wachstumsverlierer hingegen mit mindestens minus sieben Indexpunkten sind Continentale Sachversicherung AG, LVM Landwirtschaftlicher Versicherungsverein Münster a.G., R+V Allgemeine Versicherung AG und DEVK Allgemeine Versicherungs-AG.

„Alle vier Verlierer eint das Schicksal, dass sie vor der Pandemie zu den wachstumsstärksten Vertrieben für SUHK- Versicherungen gehörten und aufgrund krisenbedingten Einflussfaktoren bisher nicht wieder zu ihrer alten Stärke gefunden haben“, erklärt Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus. Dabei spielten nicht nur Service- und IT-Prozesse, sondern auch Preiskommunikation, Preispositionierung und Angebotsgestaltung eine Rolle.

Hansemerkur, Barmenia, Debeka und Ergo bei Kranken vorne

In der Krankenversicherungssparte stellen die Vertreter der Nürnberger Krankenversicherung AG, der Arag Krankenversicherungs-AG, der HDI Deutschland AG, der Concordia Krankenversicherungs-AG und der VGH Versicherungen mit einer Verbesserung von sieben Indexpunkten beim Premiumvolumenwachstum die Spitzengruppe.

Die wachstumsstärksten Agenturen kommen hier von der Hansemerkur Krankenversicherung AG, der Barmenia Krankenversicherung AG, dem Debeka Krankenversicherungsverein a.G. und der Ergo Krankenversicherung AG.

Debeka, Barmenia und Ergo stark in der Lebensversicherung

Die stärksten Lebensversicherungsvertreter sind die des Debeka Lebensversicherungsvereins a.G., der Barmenia Lebensversicherung a.G. und der Ergo Lebensversicherung AG.

Verbessern konnten sich mit mindestens fünf Indexpunkten allerdings nur die Vertreter der Zurich Deutscher Herold Lebensversicherung AG, Arag Versicherungen und der LVM Lebensversicherungs-AG.

Neugeschäft in den Versicherungsagenturen 2020 bis 2023 (Bild: Sirius Campus). Zum Vergrößern Bild klicken.

Produktqualität und Vertreterservice treiben den Erfolg

In der vertriebs- und jahresübergreifenden Analyse ermittelten die Autoren zwei zentrale Erfolgsfaktoren für Wachstum in den SHUK-Sparten. Demnach ist zum einen die Überzeugung der Vertreter von der Qualität der Kraftfahrt-, Wohngebäude- und Rechtschutzversicherungen und zum anderen ihr Ansprache- und Serviceverhalten von großer Bedeutung.

„Andere Aspekte wie die Prämienhöhe dieser Produkte, die Qualität der Vertreterschulungen, die Kundenserviceleistungen der Zentrale oder die Bestands- und Verwaltungs-Software für die Agenturen weisen in den KI-basierten Wirkungsanalysen nur eine mittlere bis geringe Treiberstärke auf.

Selbst die Treiberstärke der Vertreterbeurteilung der Prämienhöhe ihrer Kfz-Versicherungen ist nicht mal halb so bedeutsam wie Qualitätsanmutung derselbigen“, heißt es.

Kunden erleben bei ihren Versicherungsvertretern eine sehr hohe Fachkompetenz und Hilfsbereitschaft.

Dr. Oliver Gaedeke, Sirius Campus

Haupteinflussfaktor für den Vertriebserfolg

Innovative und kundenorientierte Produktentwicklung gepaart mit einer überzeugungsstarken Produkt- und Beratungsschulung sei damit der Haupteinflussfaktor einer Versicherungs-Gesellschaft für den Vertriebserfolg ihrer Außendienstpartner.

Vertreter selbst könnten durch eine marketingorientierte Aufstellung zum Beispiel durch Sponsoring, Auftritten auf lokalen Veranstaltungen, Online-Anzeigen, regelmäßige Kundenansprache sowie ganzheitlichen Beratungen am besten auch über Video-Telefonie ihr Wachstum spartenübergreifend fördern.

Punkten könne man auch durch eine besonders hohe Fachkompetenz in der Beratung und Hilfsbereitschaft zum Beispiel im Schadenfall. Dies gelte vor allem für das Wachstum in den kontaktintensiveren SHUK-Sparten.

„Kunden erleben bei ihren Versicherungsvertretern eine sehr hohe Fachkompetenz und Hilfsbereitschaft. Dies zahlt sich durch Vertragsbündelung beim Vertreter und Weiterempfehlungen der Agentur aus“, so Gaedeke.

Bezugsquelle

Weitere Informationen zur Metaanalyse „Erfolgsfaktoren für das Agenturwachstum“ mit differenzierten KI-gestützten Wirkungsanalysen zu allen drei Sparten sowie entsprechenden Umsetzungsempfehlungen für das Angebots- und Vertriebsmanagement sind in einem Studienflyer (PDF, 525 KB) zusammengefasst.

Hier sind auch Informationen zu verschiedenen Bestellmöglichkeiten sowie Kontaktdaten des Projektteams zu finden.