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Fünf Tipps, um junge Außendienstler zu gewinnen

4.5.2022 – Laut einer aktuellen Studie haben fast 70 Prozent aller Finanzdienstleister Schwierigkeiten, neue Talente für sich zu rekrutieren. Im Jahr 2020 waren es nur 34 Prozent. Das Image der Versicherungsbranche schreckt ab. Die um das Jahr 2000 Geborenen haben drei zentrale Eigenschaften: Sie sind komplett digital aufgewachsen, suchen in Zeiten des Wandels nach Sicherheit und wünschen sich eine strikte Trennung von Beruf und Privatleben. Wie sich Vermittlerbetriebe darauf einstellen sollten, präsentiert Personalberater Axel Schwartz in Form von fünf Tipps.

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69 Prozent der in einer aktuellen Studie von der Willis Towers Watson GmbH befragten Finanzdienstleister rechnen im laufenden Jahr mit Schwierigkeiten, neue Talente für sich zu rekrutieren (VersicherungsJournal 26.4.2022). Im Jahr 2020 waren es nur 34 Prozent.

Auch Mitarbeiter zu binden, ist in den letzten zwei Jahren problematischer geworden. Der Anteil der Befragten, die eine verschärfte Situation sehen, stieg von 27 auf 61 Prozent.

Axel Schwartz (Bild: Balsereit)
Axel Schwartz (Bild: Balsereit)

Sichere Jobs, aber abschreckendes Image

Diese Ergebnisse dürften für die deutsche Versicherungswirtschaft noch schlechter ausfallen. „Einen guten, sicheren Job kann die Versicherungswirtschaft durchaus bieten. Viele Einzelmakler, es heißt rund 75 Prozent, haben zum Beispiel ihre Nachfolge noch nicht geregelt.“ (16.3.2022)

Axel Schwartz, Geschäftsführer der auf die Versicherungswirtschaft spezialisierten Personalberatung Axel Schwartz People Management GmbH, weiß jedoch ebenso: „Das Image der Branche lässt zurückschrecken. Da steht die Vorstellung von „Aktenablage und wenig kreativer Eigenleistung“ im Raum“.

Mit seinen fünf Tipps möchte er Verantwortlichen in Versicherungs-Unternehmen und Vermittlerbetrieben Hilfestellung geben, Außendienstnachwuchs zu gewinnen und junge Talente im Unternehmen zu halten.

Tipp eins: Sich mit der Zielgruppe beschäftigen

Um Menschen zu begeistern und zu überzeugen, muss man wissen, wie sie „ticken“. Das gilt für Vertrieb wie Recruiting gleichermaßen. Angenommen, junge Menschen im Alter von 25 Jahren sollen zu einer Karriere im Außendienst einer Versicherung bewegt werden. Dann gilt es zu sehen, was diese Menschen wollen und was sie sich in ihrem Berufsleben wünschen.

Wer heute 25 ist, wurde vor dem Jahr 2000 geboren und gehört damit zur Generation Z. Sie hat drei zentrale Eigenschaften: Sie ist komplett digital aufgewachsen, sucht in Zeiten des Wandels nach Sicherheit und wünscht sich eine strikte Trennung von Beruf und Privatleben. Mit dieser Generation Z sollte man sich vorurteilsfrei beschäftigen, um mit ihr auf Augenhöhe in Kontakt treten zu können.

Tipp zwei: Die richtigen Kanäle nutzen

Wer heute 25 ist, tickt digital. Das Smartphone ist rund um die Uhr in Nutzung und fungiert als zentrales Kontakt- und Kommunikationszentrum. Hier laufen die Fäden zusammen. Schnell eine Message mit fliegenden Fingern tippen, kurzer Post in den sozialen Medien, mal eben etwas buchen. Die Generation Z ist quasi im Smartphone und damit im Internet zu Hause.

Das bedeutet, als Vermittler muss man sich ebenfalls kommunikativ digital aufstellen. Ohne digitales Kommunikations-Know-how, das an Social Media-Auftritten und einer Website erkennbar ist, wird kein Berater begeistern können. Alles, was nach gestern aussieht, unterstreicht das Image „Aktenablage“, und das wirkt wie Gift. Wie wäre es, einen Mitarbeiter der Generation Z damit zu beauftragen?

Tipp drei: Native Advertising und Active Sourcing

Die Zielgruppe der 25-Jährigen lehnt Werbung, die in Aufmachung und Botschaft als solche direkt erkennbar ist, ab. Was sie nicht durch Ad-Blocker verhindern kann, klickt sie einfach weg. Was tun? Hier ist mit gutem Content zu arbeiten, der für die Zielgruppe relevant und nützlich ist.

Man kann zum Beispiel junge Kollegen als „Influencer“ erzählen lassen, wie sie als Außendienstler in der Versicherungsbranche Beruf und Privatleben inklusive Hausbau und Familienplanung unter einen Hut bekommen. Spannendes „Storytelling“ sorgt für Aufmerksamkeit und Interesse. So eine Story kann man als bezahlte Werbung erscheinen lassen oder über Social Media oder per Blog ausspielen.

Potenzielle Mitarbeiter können zum Beispiel auf LinkedIn und Xing entdeckt werden. Schritt für Schritt sollte der Kontakt zu ihnen aufgebaut werden. Dabei sollte man offen und behutsam vorgehen und nicht mit der Tür ins Haus fallen: „Wie wär’s, Außendienstler in der Versicherungsbranche werden?“

Die Devise lautet, sich Zeit nehmen und Spaß am Netzwerken haben. Dabei kann man Vertrauen aufbauen und darauf achten, dass die Chemie für beide Seiten stimmt.

Tipp vier: Job ansprechend gestalten

Sicherheit ja, 08/15 nein. So in etwa lässt sich die Erwartungshaltung der jungen Generation an den eigenen Job formulieren. Hat man also eine Kandidatin oder einen Kandidaten gefunden, sollte das Jobprofil Raum für Ideen, Kreativität und Entfaltung bieten.

In einer Umfrage zum Thema „Arbeiten in der Versicherungswirtschaft“ wurden Studierende der Wirtschafts-Wissenschaften danach gefragt, was für sie die interessantesten Tätigkeiten in der Branche wären. Die Antworten in der Reihenfolge der Wichtigkeit: Kapitalanlagen, Marketing/Social Media, IT/Verkaufstechnologie.

Arbeitgeber werden also nicht umhinkommen, das Jobprofil neben den klassischen Aufgaben um einige andere spannende Tätigkeiten zu erweitern. Der Vorteil: Die Fähigkeiten, das Können und die Talente der Generation Z helfen dabei, das Geschäft moderner, digitaler und effizienter aufzustellen. Das kann zu einer wunderbaren Win-Win-Situation führen.

Tipp fünf: In die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter investieren

Der beste Weg, gute Leute im Team zu haben, ist, sie zu halten. Zum einen sind die Kosten für das Rekrutieren und Einarbeiten extrem hoch, zum anderen sind gute Leute einfach sehr schwer zu finden. Deswegen sollte man am Ball bleiben und sich insbesondere mit den jungen Außendienstlern beschäftigen. Gefragt ist konstruktives Feedback. Erwartungshaltungen sind abzufragen und abzustimmen. Dabei sollte man bereit sein, gegebenenfalls auch etwas zu ändern.

Zu beachten ist: Junge Menschen wünschen sich Sicherheit. Gleichzeitig sind sie aber schnell weg, wenn etwas nicht passt und woanders ein attraktiveres Jobangebot wartet. Abwerben ist in der Versicherungsbranche zu einem leidigen Thema geworden. Deshalb lohnt es sich, den Teamspirit zu fördern und mit Mitarbeitern individuelle Perspektiven zu formulieren und zu schaffen.

Dazu gehört als wichtiger Punkt selbstverständlich das Angebot der Fort- und Weiterbildung. Übergeordnet wichtig aber ist eine lebendige Arbeitgebermarke, die eine Kultur der Offenheit und des Miteinanders prägt. Denn als wichtigsten Punkt für ihre Jobwahl haben junge Menschen in Umfragen angegeben: ein vertrauensvolles Klima im Team – auch das gibt Sicherheit.

 
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