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So wird der Vertriebsnachwuchs erfolgreich angeworben

13.11.2019 – Die Ergo-Versicherung hat ein spezielles Programm für die Gewinnung neuer junger Vertriebsmitarbeiter entwickelt. Sie ist damit nach eigener Aussage sehr erfolgreich. Gleichzeitig werden langjährige Ausschließlichkeits-Vermittler weiter abgebaut. Versicherungsmakler können mit der Digitalisierung der Schadenregulierung eine hohe Kundenbindung realisieren. Das zeigte sich auf einer Fachtagung. Über die Auswirkungen der Provisionsdiskussion auf den Absatz von Restschuldpolicen berichtete Professor Dr. Matthias Beenken.

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Am Dienstag hat das Institut für Versicherungs-Wissenschaften e.V. an der Universität Leipzig (IfVW) in Köln seine 11. Konferenz „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“ veranstaltet. Dabei ging es unter anderem um das Gewinnen von Mitarbeitern.

Ergo wirbt in den sozialen Medien

Ronny Winkler (Bild. Schmidt-Kasparek)
Ronny Walter (Bild. Schmidt-Kasparek)

Über Instagram und YouTube findet die Ergo Beratung und Vertrieb AG nach eigenen Angaben sehr erfolgreich neue selbstständige Vermittler für die Ausschließlichkeits-Organisation (AO).

„Es ist schwer mit jungen Leuten ins Gespräch zu kommen, daher müssen wir ihnen Videos schicken“, sagte Ronny Walter, Leiter der Vertriebsdirektion West.

Die gesuchten Mitarbeiter würden mit den neuen Medien aufwachsen. Daher schaltet der Vertrieb auf diesen Kanälen systematisch Werbung für neuen Vermittlernachwuchs.

In der Fläche hat das Unternehmen zudem seit 2019 ein Auto für Agentur-Azubis eingeführt. Die Auszubildenden bekommen einen komfortabel ausgestatteten Ford Fiesta mit Ergo-Logo gestellt. Jährlich gibt es einen neuen Wagen. „Das Auto kommt bei den Auszubildenden gut an und macht gleichzeitig noch Werbung für uns“, so Walter.

Digitales Bewerbungsportal

Für potenzielle Mitarbeiter wurde das Portal „Digitale Ausbildungsmesse“ eingerichtet. Bewerbungen werden nur noch online angenommen. „Die Interessenten verbleiben im Schnitt drei Minuten auf unsere Seite. Das ist ein sehr guter Wert“, so Walter.

Das Unternehmen will seinen AO-Vertrieb deutlich verjüngen. Auf der einen Seite sucht die Assekuranz Mitarbeiter, auf der anderen Seite wird weiter abgebaut. „Unsere Zielmarke liegt bei 6.000 AO-Vermittlern“, erläuterte der Manager.

Während die Ergo früher rund 10.000 Vermittler hatte, waren es Anfang 2017 noch 8.968. Am Ende dieses Jahres soll der Exklusivvertrieb auf 7.550 Agenten geschrumpft sein. Mit moderner Ansprache und einem neuen Ausbildungskonzept hätte der Konzern bei Bewerbern das Image für den Vertrieb von Versicherungen deutlich verändert.

Kein Klingelmännchen mehr

„Wir machen den jungen Leuten klar, dass hier niemand irgendwo klingeln muss, sondern wir gehen in Startups und begleiten diese“, so Walter. Vor allem Frauen fühlten sich stark angesprochen, weil sie durch die freie Zeiteinteilung Arbeit und Familie kombinieren könnten.

Die Gesellschaft will sich die vom Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) geplante Kampagne „Influencer – Insurancer“ zunutze machen.

„In den letzten zwei Jahren sind 35 Prozent der angeworbenen jungen AO-Vermittler beim Unternehmen geblieben“, sagte der Vertriebsleiter. Vor der Einführung der neuen Ausbildung und der besseren Ansprache habe die Quote bei unter zehn Prozent gelegen. IfVW-Vorstand Professor Dr. Fred Wagner bewertete die neue Quote der Ergo als besonders hoch.

Ergo gleich Zahnversicherung

Trotzdem werde für die Gewinnung der Ausschließlichkeit immer noch „viel Geld versenkt“, denn trotz Fixum stiegen auch bei der Ergo 65 Prozent der geworbenen Vertriebler wieder aus.

Neukunden werden bei dem Konzern oft über die Zahnversicherung gewonnen. „Obwohl wir die Ergo Direkt längst eingestellt haben, nehmen drei von vier Kunden unserer Unternehmen als Zahnversicherung wahr“, verriet Walter.

Diesen Kunden wird ein Vermittler für die persönliche Rund-um-Beratung empfohlen. Im letzten Jahr hätte die Firma so 170.000 Neukundenleads generieren können. „Die Conversion-Rate für den persönlichen Kontakt liegt bei 15 Prozent“, sagte Walter. Wer einen solchen Online-Kunden erhalten hat, muss einen 25-prozentigen Courtageabschlag hinnehmen.

Die Ergo-Strategie weiterhin stark auf den AO-Vertrieb zu setzen, wurde stark kontrovers diskutiert. Die meisten Vertriebsexperten gehen davon aus, dass heute eher Mehrfachagenten oder Versicherungsmakler dem Zeitgeist des modernen Versicherungsvertriebs entsprechen.

Kundenbindung im Wettbewerb

Lars Mesterheide (Bild. Schmidt-Kasparek)
Lars Mesterheide (Bild. Schmidt-Kasparek)

Wie Kundenbindung trotz starkem Wettbewerb funktioniert, zeigte Lars Mesterheide auf. Der Versicherungsmakler ist Mitglied des Vorstands der Mesterheide Rockel Hirz Trowe AG Holding (MRH) und dort für die IT zuständig.

Schon seit acht Jahren bietet MRH weltweit ein mehrsprachiges Kundenportal an. Nun werde es bei Ausschreibungen für den Industrie-Versicherungsschutz in den Augen der Kunden immer wichtiger.

Daneben hat MRH für Kfz-Flotten und Hausverwaltungen die volldigitale Schadenabwicklung entwickelt. Mesterheide: „Unser Motto ist: 'One call – does it all'“. Mit einem Anruf, der rund um die Uhr eingehen kann, werde der gesamte Schadenprozess gestartet. „Wir wickeln auch nicht versicherte Schäden ab“, erläuterte der Makler.

Schadenabwicklung aus einer Hand

Durch die Schadenabwicklung aus einer Hand hätten die Prozesskosten deutlich gesenkt werden können.

Zudem könnten Schäden intensiv analysiert werden. „Bei einer Spedition aus Rosenheim konnten wir feststellen, dass viele LKW-Unfälle nach einem Champions League Spiel des FC Bayern München passierten.“ Scheinbar waren alle Fahrer Fans.

Durch solche Analysen könnte man die Schadenfrequenz senken. Gleichzeitig wäre der Schadenaufwand durch Steuerung der Schäden in eigene Werkstätten deutlich gesunken. „Daher können wir Flottenkunden im umkämpften Markt halten und neue gewinnen“, so der Versicherungsmakler.

Vergütung der Kosteneinsparung

Während im Flottengeschäft die Kunden in der Regel auf Honorarbasis zahlen, vergüten bei Immobilien Versicherer den deutlich gesunkenen Aufwand. „Das muss dann natürlich über eine Servicegesellschaft gelöst werden“, so Mesterheide. Derzeit würde der Aufwand pro Schaden um rund 400 Euro geringer ausfallen und die Versicherer jeweils 80 Euro für diesen Vorteil zahlen.

Neu ist ein Test, bei dem Sachverständige direkt auf das Smartphone des Geschädigten zugreifen, um noch schneller eine Ferndiagnose des Schadenaufwandes erstellen zu können. Erste Ergebnisse zeigten, dass die Kunden mit diesem Service sehr zufrieden seien.

Diskussionen über hohe Provisionen zeigen Wirkung

Matthias Beenken (Bild. Schmidt-Kasparek)
Matthias Beenken (Bild. Schmidt-Kasparek)

Eine Änderung hat Professor Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund beim Vertrieb von Restschuld-Versicherungen festgestellt.

Scheinbar habe die öffentliche Diskussion über extrem hohe Provisionen, die auch von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungs-Aufsicht (Bafin) angestoßen worden sei, zumindest Autohersteller bewogen, solche Policen nicht mehr direkt online anzubieten.

Bisher hatten nach Erkenntnis des Wissenschaftlers die meisten Kfz-Hersteller bei der Finanzierung von Fahrzeugen eine Opting-out-Lösung im Netz. Danach musste die Restschuldversicherung aktiv abgewählt werden. Diese Angebote sind nach Angaben des Vertriebsexperten aus den Onlineauftritten der Kfz-Hersteller verschwunden.

Allein Audi und Volkswagen würden noch eine Opting-in-Lösung darstellen, bei der die Kunden eine Restschuldversicherung aktiv anwählen müssten. Die meisten Kfz-Hersteller würden für den Abschluss einer Restschuldversicherung nun auf ihre Handelspartner verweisen.

 
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