Kundenbindung geht vor Kundengewinnung

3.5.2019 – Bestandskunden bringen wiederkehrenden Umsatz, haben Potenzial für Zusatzgeschäft und können Empfehlungen bringen. Damit das funktioniert, ist eine gute Betreuung förderlich. Mit regelmäßigen Informationen wird das erleichtert; dabei unterstützt das VersicherungsJournal.

Viele Unternehmen schätzen die Kundenbindung als wichtiges Thema ein. Dass die Gewinnung eines neuen Kunden schwieriger ist, als die Aktivierung eines bekannten Kunden, ist eine allgemein akzeptierte Sichtweise.

Gerade für Versicherungsvermittler hat Kundenbindung einen besonderen Stellenwert:

• Anders als im Handel ist fast jeder Kunde ein „Wiederkäufer“ mit jährlich neuem Umsatz. Der Versicherungskunde kauft quasi wiederholt, wenn er nicht kündigt.
• Versicherungsnehmer haben Potenzial für Zusatz-Geschäft. Steigendes Einkommen, neue Lebensverhältnisse, Familienzuwachs können zusätzliche Verträge bringen.
• Zufriedene Klienten empfehlen den Vermittler weiter. Daraus erwachsen neue Kundenverbindungen.

Kundentreue hängt von der Zufriedenheit ab. Gute Beratung, Abwicklung und funktionierender Service sind die Grundlagen der Zufriedenheit. Seiner Klientel darüber hinaus einen Nutzen anzubieten und ihnen Aufmerksamkeit zu widmen, zahlt sich aus. Das gilt insbesondere, wenn der Mandant zusätzliche Angebote annehmen kann, aber nicht muss. So fühlt er sich wertgeschätzt.

Vermittler sollten sich kümmern

Dem hohen Wert der Kundenbindung gerecht zu werden, ist bei gleichzeitigem Zeitmangel im Vermittleralltag häufig schwierig. Eine (teilweise) Automatisierung der Betreuung kann hilfreich sein. Empfehlenswert ist, die Kundschaft regelmäßig mit Fachinformationen zu versorgen.

So zeigen Finanzdienstleister Kompetenz, halten sich gleichzeitig im Gedächtnis der Versicherungsnehmer und schenken ihnen Aufmerksamkeit. Ein wiederkehrender Newsletter, Postings in sozialen Medien oder eine Kundenzeitung sind Bindungsmaßnahmen, die sich – einmal eingerichtet – gut automatisieren lassen.

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Aufwand muss nicht groß sein

Dafür kann ein Dienstleister hinzugezogen werden. Der Versand eines Newsletters oder regelmäßige Social-Media-Postings sind jedoch auch ohne externe Hilfe zu bewältigen.

Wer Texte dafür nicht selbst verfassen möchte, erhält Unterstützung vom VersicherungsJournal. Fachautoren bieten mit den Pressediensten Artikel zu Versicherungsthemen an, die extra für Endkunden verfasst sind. Die Neutralität der Texte ist garantiert. Angeboten werden sie für zwei Lesergruppen:

• Private und kleingewerbliche Versicherungsnehmer, zum Beispiel mit Artikeln zu Altersvorsorge, Kranken- und Pflegeversicherung, Eigentumsabsicherung, Haftpflicht- und Rechtsschutzrisiken,
• Versicherungskunden aus dem gewerblichen und industriellen Bereich, zum Beispiel mit Artikeln zu besonderen Haftungs- oder Cyberrisiken, Personalthemen, Arbeitsschutz.

Die Inhalte werden regelmäßig geliefert und können gegen Entgelt genutzt werden. Ansprechpartnerin ist Simona Salzburg, Telefon 030 72019729, E-Mail s.salzburg@versicherungsjournal.de