Anforderungen an die Vermittlerqualifikation steigen

21.11.2018 – Der Großteil der Finanz- und Versicherungsvermittler steht der Digitalisierung positiv gegenüber und sieht die digitalen Angebote als Helfer und nicht als Konkurrenz. Nur ein ganz kleiner Anteil sieht bei seinen Kunden eine hohe Bereitschaft zur Robo-Beratung. Wenn, dann sind es am ehesten die jüngeren Kunden beziehungsweise es betrifft Sach-, Risikolebens- oder Krankenzusatz-Versicherungen. Dies sind die Ergebnisse einer Vermittlerumfrage des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung.

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Die Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH (IVFP) hat im Rahmen der „IVFP-Markttrends 2018“ nach ihrer Befragung zu Indexpolicen (VersicherungsJournal 20.8.2018) nun eine Vermittlerbefragung zum Thema Digitalisierung durchgeführt. Dies geschah mit einer standardisierten Onlinebefragung zwischen Mitte Juli und Mitte August 2018. Die Vermittler sind im Schnitt 52 Jahre alt und zu rund 90 Prozent männlichen Geschlechts.

Die Größe der Nettostichprobe wird mit 249 angegeben. Rund drei Viertel der Befragten besitzen eine Zulassung als Versicherungsmakler (§ 34d Absatz 1 GewO) und vier von zehn als Finanzanlagenvermittler (§ 34f GewO). Etwa jeder siebte Befragte besitzt eine Zulassung als Mehrfachvertreter (§ 34d Absatz 1 GewO).

Starker Einfluss auf Arbeitsprozesse von Vermittlern

Ganz allgemein stehen die Vermittler der Digitalisierung positiv gegenüber. Mehr als drei von vier Befragten äußerten sich entsprechend. Auf der anderen Seite vertrat nur jeder Zehnte eine negative Einschätzung. Wie die Umfrage zeigt, schreiben die Finanzanlagen- und Versicherungsvermittler der fortschreitenden Digitalisierung fast durchweg einen starken Einfluss auf die eigene Arbeit zu (rund 93 Prozent Anteil bei „(sehr) stark“).

Für knapp vier von fünf Befragten erhöht die Digitalisierung sogar die Anforderungen an die Vermittlerqualifikation, so ein weiteres Ergebnis. Allerdings sehen fast drei von vier Befragten die digitalen Instrumente als „Helfer“ an. Für nicht einmal jeden Sechsten bedeuten sie Konkurrenz.

Nachwuchssorgen

Dennoch erwarten fast drei Viertel der Vertriebskräfte, dass aufgrund der Digitalisierung weniger Menschen den Beruf des Finanzanlagen- und/oder Versicherungs-Vermittlers ergreifen werden. Hier hat unter anderem die demografische Entwicklung bereits zu einem kräftigen Vermittlerschwund geführt (VersicherungsJournal 11.10.2018).

Ein weiterer Grund hierfür dürfte das schlechte Image des Berufsstands sein. Zu diesem Ergebnis kamen verschiedene Untersuchungen (VersicherungsJournal 22.3.2018, 30.8.2018). Von zahlreichen Leserzuschriften von diversen Vermittlern wurde der Befund bestätigt (VersicherungsJournal 26.3.2018, 3.9.2018, 6.9.2018).

Stellenwert von Robo-Beratern

Die vorgenannte Einschätzung hängt sicherlich auch damit zusammen, dass nur rund jeder neunte Befragte seinen (potenziellen) Kunden eine „(sehr) hohe“ Bereitschaft zuschreibt, über Robo Advisor, digitale Versicherer et cetera ein Produkt ohne Beratung abzuschließen. In erster Linie gilt dies aus Vermittlersicht für die Produktbereiche Sach-, Risikolebens- und Krankenzusatz-Versicherung.

Fast vier von fünf Befragten schätzen entsprechende Ambitionen bei ihren Kunden hingegen als „(sehr) gering“ ein. Diese 195 Vertriebler wurden in einem nächsten Schritt nach den vermuteten Gründen für die „(sehr) geringe“ Bereitschaft gefragt.

Fast neun von zehn Vermittlern kreuzten die Antwortoption „persönliche Beratung ist wichtig“ an. Für „persönlicher Kontakt ist wichtig“ votierten mehr als drei Viertel.

Wenig überraschend würden nach Einschätzung der Befragten am ehesten die 20- bis 30-jährigen (potenziellen) Kunden ein Altersvorsorgeprodukt ohne Beratung abschließen. Diese Ansicht vertraten über 70 Prozent. Nicht einmal jeder dritte Vertriebler nannte hier die Altersgruppe „31 bis 40“ Jahre, nur noch rund jeder 15. die Altersgruppe 41 bis 50 Jahre.

Abschlussbereitschaft (Bild: Wichert)

IVFP: Vermittler mit wichtiger gesellschaftlicher Aufgabe

„Zwar ist mittlerweile in der breiten Bevölkerung angekommen, dass private Altersvorsorge unerlässlich ist, um den gewohnten Lebensstandard im Alter bei zu behalten, dennoch befasst sich die breite Masse nicht aktiv mit dem Thema Altersvorsorge“, hebt das IVFP hervor.

Folglich lebe private Altersvorsorge in Deutschland durch die aktive Vermittlung dieser Produkte, womit Berater und Vermittler in einem solchem Umfeld daher eine wichtige gesellschaftliche Aufgabe erfüllten.

„Sie sorgen dafür, dass die von staatlicher Seite gewünschte und auch notwendige private Altersvorsorge von vielen Bundesbürgern umgesetzt wird“, bricht das Institut eine Lanze für den Berufsstand des Vermittlers.

 
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