Keine neue Erkenntnis

23.3.2010 – Dass auch Honorar Geld kostet, ist nun wahrlich keine neue Erkenntnis. Der Hauptkritikpunkt am Provisionsvertrieb ist eher die mit der Vergütung verbundene Anreizwirkung, wobei hier die Anreize unter der Überschrift Vertriebssteuerung eben durch die Anbieter und nicht durch die Kunden gesetzt werden.

Finanz- und Versicherungsprodukte sind häufig wenig transparent, die Informationen sind asymetrisch verteilt. Unter diesen Voraussetzungen funktioniert ein Markt nicht optimal. Für Untersuchungen hierzu gab es ja schon einmal einen Nobelpreis.

Wenn nun der Verbraucher auf solchen Märkten kaum in der Lage ist, eine optimale Nachfrageentscheidung zu treffen, ist es umso problematischer, die Verkaufsanreize einseitig durch den überlegenen Anbieter setzen zu lassen.

Den Führungskräften in der Finanz- und Versicherungsbranche (AIG!) wird vorgeworfen, in unermesslicher Gier und hemmungslosem Egoismus ganze Volkswirtschaften an den Rand des Abgrunds geführt zu haben.

Gleichzeitig wird behauptet, die Vertriebler wären aus Interesse an langfristigen Kundenbindungen und wegen ihres eigenen ethischen Anspruchs immun gegen eventuelle Fehlanreize.

Dies mag in vielen Fällen zutreffen. Angesichts der jüngst veröffentlichen Umsatzzahlen im Versicherugnsvertrieb erscheint dies jedoch illusorisch. Ich glaube nicht, dass Versicherungsvermittler per se unseriös beraten und vermitteln. Sie sind jedoch auch keine Gutmenschen und reagieren auf Verkaufsanreize wie andere Verkäufer auch.

Frank Golfels

buero@golfels.com

zum Artikel: „Honorar kostet auch Geld”.

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