Gemeinsam mit dem Kunden das passende Produkt zu finden

2.3.2007 – Da ich selbst langjähriges Mitglied der Sparte „Ausschließlichkeitsvertreter“ angehörte, ist es mir ein Bedürfnis, die realitätsfremde Einschätzung des Herrn Heinz zu dokumentieren.

Seit Jahren liegt der Trend einer inhaltlich fundierten Beratung in der Produktneutralität um die auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtete Beratung so objektiv wie möglich durchzuführen.Wie soll das in der Ausschließlichkeit gewährleistet sein? Wohl kaum, da keine der am Markt tätigen Gesellschaften in allen Sparten Spitzenprodukte anzubieten hat.

Darüber hinaus ist der Ausschließlichkeitsvertreter an Sollvorgaben gebunden.Will er seine Provisionsätze halten, ist er gezwungen zu verkaufen.Da es Ihm jedoch zunehmend schwerer wird, Neukunden zu akquirieren, greift er auf seinen Bestand zurück.

Da kommt es schon mal vor, daß in einer durchschnittlichen Familie mit zwei Verdienern und vier Familienmitgliedern sechs bis acht Lebensversicherungen abgeschlossen werden. Das auch in dem Wissen, dass das kein Mensch braucht.

Wir reden hier nicht von Einzelfällen und auch nicht von der unumstrittenen Notwendigkeit einer sinnvollen Absicherung, sondern vielmehr von der zunehmenden Profitgier der Versicherungsunternehmen in dessen Ergebnis der Ausschließlichkeitsvertreter im Interesse seiner eigenen Existenz gezwungen wird auf Teufel komm raus zu verkaufen.

Nicht selten sind auch Doppelversicherungen im Sachbereich, wo z.B.verschiedene Vertreter Hausratversicherungen verkauft haben ohne den Kunden über die Konsequenzen im Schadensfall aufzuklären

Ich rede hier nicht von zeitgemäßer Anhebung des Versicherungsschutzes in Form einer Anschlussversicherung. Angesichts solcher gravierenden Fehlberatungen und Verkäufe und der zunehmend aggressiven menschenverachtenden Politik der Versicherungswirtschaft kann nur der langfristig überleben, der für jede Situation des Kunden auch das wirklich passende Produkt hat und nicht der, der im Zuge von Wettbewerbs-und Umsatzvorgaben z.B.einen unzeitgemäßen Bausparvertrag verkauft, nur weil es die Vorgabe so verlangt und der Kunde gar nicht bauen oder renovieren will.

Um jedoch alle Bedürfnisse der Kunden auch in Zukunft bedarfsgerecht erfüllen zu können, bedarf es mehr als nur einer gesetzlichen Regelung über das Ausbildungsniveau, sondern vielmehr einer grundsätzlichen Reformierung des Vertriebes in der gesamten Branche.

So sehe ich z.B.die Zukunft im unabhängigen Berater, der je nach Bedarf auf einen Pool zurückgreifen kann, der es ihm ermöglicht, nach Eingabe aller Parameter gemeinsam mit dem Kunden das passende Produkt zu finden.

Viele schreiben sich das schon auf die Fahne, realisiert hat es noch keiner.

H. Nürnberg

hnuernberg@t-online.de

zum Artikel: „Ausschließlichkeits-Vertreter haben eine Zukunft”.