25.9.2024 (€) – Der Markt für Vermittler wandelt sich gravierend. Deshalb stellt sich die Frage, ob und wie sich Maklerbetriebe neu aufstellen sollten. Kompaktes Wissen bietet das neue Buch „Geschäftsmodellentwicklung für Vermittler:innen“ von Stephan Busch und Tom Wonneberger. Kurz und verständlich werden verschiedene Modelle zur Beschreibung, Analyse, Innovation und Entwicklung von Geschäftsmodellen vorgestellt. Darunter sind auch die Werkzeuge „Empathy Map“ und „Persona“ zum besseren Kennenlernen der Kunden. Das E-Book aus der Springer-Reihe „essentials“ umfasst 67 Seiten und kostet 9,99 Euro.
Die Makler Stephan Busch (B.Sc.) und Tom Wonneberger (B.Sc.) sind studierte Betriebswirte mit dem Schwerpunkt Finanzwirtschaft/Versicherungen. Sie haben sich 2012 mit ihrem Beratungskonzept und Geschäftsmodell als Progress Finanzplaner selbstständig gemacht.
Im letzten Jahr haben sie die Generation Y in einem Buch vorgestellt. Ihr aktuelles E-Book heißt nun „Geschäftsmodellentwicklung für Vermittler:innen“.
55 leicht verständliche Seiten zum Thema Geschäftsmodell
- Tom Wonneberger und Stephan Busch (Bild: privat)
67 Seiten, ohne Einleitung 55 Seiten, aufgeteilt in zehn Kapitel, zeigen: In der Kürze liegt die Würze. Denn die Veröffentlichungen in der Reihe „Springer essentials“ möchten kompaktes Wissen für unterwegs bieten – schnell und leicht verständlich. Diesem Anspruch werden die beiden Autoren gerecht.
Die Ausgangsthese „Der Markt für Vermittler wandelt sich gravierend“ ist nicht neu. Dass für die Beschreibung der Elemente eines Geschäftsmodells das „Business Model Cavas“ gewählt wurde, überrascht. Es wurde 2006 von Alexander Osterwalder basierend auf seiner Doktorarbeit vorgestellt und umfasst neun Elemente. Die Kostenstruktur und Einnahmequellen bilden dabei das Fundament.
Das Modell hilft zwar, die Geschäftsidee zu visualisieren. Dargestellt wird aber nur eine Momentaufnahme. Alternativen oder strategische Veränderungen bildet es nicht ab. Wesentliche Kritikpunkte aus Vermittlersicht: Informationen über Mitbewerber und Nachhaltigkeit gehören nicht zu den neun Elementen des Modells.
Instrumente, um Zielgruppen und Kunden besser kennenzulernen
Auf jeweils zwei beziehungsweise drei Seiten werden Modelle zur Umfeldanalyse und die Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT) vorgestellt. Ein Fazit: Auf Maklerunternehmen wirken zahlreiche Branchenkräfte. Auf drei Seiten werden anschließend zwei Werkzeuge erläutert, um Zielgruppe und Kunden besser kennenzulernen und zu ergründen, wofür sie Geld ausgeben würden.
Die „Empathy Map“ umfasst sechs Felder: Was denkt, hört, sieht und sagt die Person sowie die positiven und negativen Aspekte in ihrem Leben. Dazu werden entsprechende Fragen aufgelistet, zum Beispiel, was der Person wirklich wichtig ist oder was sie wirklich erreichen will.
Die „Personas“ sind quasi fiktive Kunden, die stellvertretend für eine Nutzer- oder Zielgruppe stehen, wie der reisefreudige Rentner oder der erfolgsorientierte Single. Alter, finanzielle Situation oder auch Bedürfnisse, Fähigkeiten und Ziele beschreiben dann diese spezifischen Personen. Deutlich werden sollen bestimmte Verhaltensweisen, zum Beispiel beim Abschluss eines Versicherungsvertrags.
Wertangebote und Geschäftsmodell entwickeln
Wer seine (potenziellen) Kunden kennt, kann passende „Wertangebote entwickeln“, so die Überschrift des nächsten Kapitels. Das Instrument dazu heißt „Value Proposition Canvas“. Praktische Hilfe bieten eine Fülle von Leitfragen, die Vermittler beantworten können sollten. Im Bereich „Jobs“ sind dies zum Beispiel:
- Welche Aufgaben hat der Kunde zu erledigen? (Zum Beispiel Versicherungen abschließen.)
- Welche Lösungsstrategien werden dabei angewendet? (Zum Beispiel Online-Vergleichsrechner.)
- Wann und in welchem Kontext wird diese Aufgabe erledigt?
Zum Schluss werden Geschäftsmodellinnovationen und -entwicklungen mit einfach zu handhabenden Werkzeugen vorgestellt. Kurz und knapp wird am praktischen Fall „neue Einnahmequellen erschließen“ gezeigt, welche Veränderungen dies personell oder organisatorisch für den Vermittlerbetrieb bedeuten könnte.
Lesetipp
Ein Fazit der Autoren: Geschäftsmodellentwicklung ist erlernbar. Ein klarer Prozess erleichtert die Transformation.
Stephan Busch/Tom Wonneberger: Geschäftsmodellentwicklung für Vermittler:innen. Verlag: Springer Fachmedien, Wiesbaden, September 2024, 67 Seiten. E-Book: ISBN 978-3-658-45843-0, 9,99 Euro. Softcover: ISBN 978-3-658-45842-3, 14,99 Euro.
