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Von diesen Gesellschaften wollen die Vertreter weg

24.10.2019 – Rund jeder zwölfte Versicherungsvermittler zeigt sich nach der aktuellen Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute bereit, seinen Vermittlerstatus zu wechseln. Bei den Einfirmenvertretern ist es fast jeder Elfte, während der Anteil bei Versicherungsmaklern verschwindend gering ist. Deutlich überdurchschnittlich häufig zeigten sich Vertreter der VGH/ÖVB abwanderungsbereit.

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Im Rahmen seiner im Zwei-Jahres-Turnus durchgeführten Strukturanalyse hat der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) auch aktuell wieder die Abwanderungs-Bereitschaft der Versicherungsvermittler untersucht.

Matthias Beenken (Bild: Wichert)
Matthias Beenken auf der DKM bei der Präsentation der
Studienergebnisse (Bild: Wichert)

Die Analyse „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2018/2019“ basiert auf einer zwischen Dezember 2018 und März 2019 durchgeführten, nicht-repräsentativen Onlinebefragung von Vermittlern (VersicherungsJournal 26.3.2019). Diese hatten ein umfangreiches Fragenpaket zu ihrer persönlichen Situation, den beruflichen Zielen sowie ihrer wirtschaftlichen Lage zu beantworten.

Die bereinigte Stichprobengröße wird mit 2.545 (vollständig ausgefüllten) Fragebögen angegeben. 90 Prozent der Befragten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, sieben Prozent als Versicherungsmakler und drei Prozent als Mehrfachvertreter.

Eher geringe Wechselbereitschaft

Die Wechselbereitschaft ist „eher gering ausgeprägt“, so die Studienautoren Professor Dr. Matthias Beenken und Professor Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund in der am Dienstag veröffentlichten Studie.

Je nach Vermittlertyp, gibt es allerdings gewaltige Unterschiede bezüglich der Wechselbereitschaft: Während es bei den Versicherungsmaklern nur zwei der 174 Teilnehmer (gut ein Prozent) dieses Vermittlertyps waren, liegt der Wert bei den Einfirmenvertretern bei fast einem Elftel. Noch höher war der Anteil der abwanderungswilligen Mehrfachvertreter.

Wechselbereitschaft nach Vermittlertyp (Bild: Wichert)

Bei den Einfirmenvertretern ist im Vergleich zu den vorigen vier Erhebungen ein deutlicher Rückgang beim Abwanderungswillen zu beobachten. Auffällige Schwankungen gab es in den letzten Analysen ansonsten nur bei den Mehrfachvertretern, was der jeweils niedrigen Teilstichprobe geschuldet sein dürfte.

Einfirmenvertreter: Wenn Wechsel, dann vor allem in den Maklerstatus

Gefragt wurde darüber hinaus, wohin die Vermittler wechseln möchten. Mehr als sechs von zehn der abwanderungsgefährdeten Einfirmenvertreter möchte in den Maklerstatus wechseln. Ein knappes Viertel möchte in der Ausschließlichkeit verbleiben, aber die Gesellschaft wechseln. Mehrfachvertreter zu werden, ist nur für etwa jeden Siebten eine Option.

Die wechselbereiten Mehrfachvertreter wollen zum Großteil Makler werden. An einer Tätigkeit in der Ausschließlichkeit oder dem Wechsel innerhalb des Vertriebswegs besteht nur ein geringes Interesse.

VGH/ÖVB-Vertreter mit der größten Wechselbereitschaft

Auf Ebene der einzelnen Gesellschaften betrachtet, zeigt sich ein höchst unterschiedlicher Anteil an unzufriedenen Einfirmenvertreter. Unter den Konzernen mit mindestens 20 wechselgefährdeten Vertretern kommen die VGH Versicherungen zusammen mit den ÖVB Öffentlichen Versicherungen Bremen auf den höchsten Wert von über einem Viertel.

Bei den WWK Versicherungen liegt der Anteil bei gut einem Sechstel, bei der Ergo Pro, der Zurich Gruppe Deutschland und den HDI Versicherungen bei jeweils rund einem Siebtel. Vergleichsweise hoch ist Wechselbereitschaft mit über einem Achtel auch beim Alte Leipziger – Hallesche Konzern ausgeprägt.

Wechselbereitschaft Einfirmenvertreter (Bild: Wichert)

Auf der anderen Seite zeigte sich kein einziger Vertreter der Mannheimer Versicherungen als abwanderungsgefährdet. Auf recht niedrige Werte zwischen knapp drei und gut vier Prozent kommen auch die Concordia-Versicherungsgruppe, der LVM-Konzern sowie die R+V-Versicherungen.

Wechselbereitschaft Einfirmenvertreter (Bild: Wichert)

„Selbst wenn es sich hier um Zufallsstichproben handelt, die den unterschiedlichsten Einflüssen unterliegen, und teilweise schon aufgrund der geringen Anzahl Teilnehmender je Gesellschaft eine begrenzte Aussagekraft besteht, sollten sich die Gesellschaften Gedanken machen, deren Vertreter sich besonders zur Teilnahme motivieren haben lassen und ein Wechselinteresse eingeräumt haben“, heben die Studienautoren hervor.

Allgemeine Ziel eines Vertriebswegewechsels

Über konkrete Gründe für die Abwanderungs-Bereitschaft der Einfirmenvertreter geben die BVK-Daten keine Auskunft. Jedoch wurde allgemein nach den Motiven für einen Vertriebswegewechsel gefragt. Hauptgrund ist nicht, wie man vielleicht vermuten könnte, „weniger Vertriebsdruck“. Nur ziemlich genau vier von zehn Wechselwilligen äußerten sich entsprechend.

Überraschend niedrig fällt der Anteil an Nennungen für den Wechselgrund „höherer Betriebsgewinn“ aus. Nur 58 Prozent wählten diese Antwortoption (Mehrfachnennungen möglich). Dabei gehören Versicherungsvermittler in der breiten Masse nicht zu den Top-Verdienern (6.8.2019).

Mit Abstand die meisten Vermittler gaben an, sich von einem Vertriebswegewechsel eine höhere Zufriedenheit mit der täglichen Arbeit zu versprechen.

Weitere Studiendetails und Bezugshinweise

Cover (Bild: VersicherungsJournal)

Die seit Jahrzehnten regelmäßig alle zwei Jahre durchgeführte Strukturanalyse wird in diesem Jahr zum zweiten Mal vollständig im VersicherungsJournal-Verlag veröffentlicht. Die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2018/2019“ gibt einen detaillierten Einblick in betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Erfolgsfaktoren von Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern sowie Maklern.

Die Studie hat 119 Seiten im Format DIN A4 und wird angeboten als E-Book im PDF-Format, ISBN 978-3-938226-62-9. Sie kostet 499 Euro inklusive Mehrwertsteuer und kann über dieses Formular bestellt werden (E-Mail-Versand).

Das Nutzungsrecht für E-Books gilt exklusiv für den Käufer. Das Recht, das E-Book ganz oder teilweise an Dritte weiterzugeben oder Ausdrucke seines Inhalts anzufertigen und weiterzugeben, kann auf Anfrage zusätzlich erworben werden. Die Konditionen für Mengenbestellungen und weitergehende Nutzungsrechte können per E-Mail oder über dieses Kontaktformular angefordert werden.

Leserbriefe zum Artikel:

Rudolf Schmitz - Die reine Verzweiflung des Berufsstandes. mehr ...

Wilfried Hartmann - Bei einem Wechsel ohne Entschädigung. mehr ...

 
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