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Vermeintlichen Alleskönnern laufen die Kunden davon

14.9.2020 – Wer heute als Vermittler in das Berufsleben startet, versteht sich in der Regel als Allrounder. So wird die gesamte Palette an Versicherungsschutz angeboten. Nachhaltiger Erfolg wird sich damit nicht einstellen, meinen die Versicherungsmakler Nicole Gerwert und Michael Jeinsen. In ihrem Gastbeitrag erklären sie am Beispiel der Zielgruppe der Zahnärzte, warum eine Spezialisierung der Schlüssel zum Geschäftserfolg ist, wie man seine Zielgruppe an sich bindet sowie durch Fachwissen und zusätzlichen Service ihr Vertrauen gewinnt.

Zahnmediziner haben es gar nicht so einfach im Leben: Während des Studiums schauen angehende Ärzte auf „die Zahnklempner“ hochnäsig herab. Und viele Menschen – vor allem Patienten – mögen Ärzte, die mit einem Bohrer drohen, sowieso nicht.

Nicole Gerwert (Bild: Elena Erasmy)
Nicole Gerwert (Bild: Elena Erasmy)

Zu allem Überfluss werden Zahnmediziner auch noch von aufdringlichen Finanzberatern umschwirrt, die mehr oder weniger sinnvolle Geldanlagen verkaufen wollen. Dabei gibt es für ernsthafte Berater bei Zahnärzten in aller Regel viel Sinnvolles zu tun. Denn die real existierenden Praxisabsicherungen verdienen nur selten ihren Namen.

Verbraucher suchen einen Spezialisten

Was Zahnärzte wie auch die Vertriebsbranche brauchen, sind Berater, die sich auf die Betreuung von Dentisten konzentrieren. Doch spricht man Vermittler auf ihre Zielgruppe an, heißt es üblicherweise: „jeder, der mir über den Weg läuft“ oder „alle, die eine Versicherung brauchen“.

Wer so verfährt, verkauft keine Versicherung richtig, weil er sich nicht in allen Sparten auskennen kann.

„Alleskönner“ agieren am Kundenverhalten vorbei. Verbraucher – insbesondere wenn es um so diffizile Themen wie Absicherung geht – wollen nicht da einkaufen, wo es für jeden etwas gibt. Sie tun es bei dem Berater, der ihre Situation genau kennt und deshalb eine breite Auswahl passender Lösungen, viel Expertise und innovative Services vorhält. Den vermeintlichen Alleskönnern laufen daher mit der Zeit viele Kunden davon – oft zu viele.

Das Offensichtliche wird gern übersehen

Auf der Strecke bleibt im Geschäft mit den Zahnmedizinern meist die Basisarbeit: das Absicherungskonzept für die Praxis. Dafür gibt es Gründe, schließlich sind die Provisionen, die man hier verdienen kann, verglichen mit den in der Sparte Leben erzielten Einnahmen kaum attraktiv. Zudem wird der qualitative Umfang unterschätzt. Fragen zu vermeintlichen Nebenthemen, wie zum Praxiscontrolling oder zum Umgang mit dem Personal, werden viel zu selten eingebunden.

Gerade hier liegt oft akuter Handlungsbedarf vor. Der Schlüssel für eine langfristige Zusammenarbeit ist ein ausführliches Berater-Mandanten-Gespräch und grundsätzlich ein umfangreiches Informationsangebot, das sich an der beruflichen Realität der Zielgruppe orientiert.

Michael Jeinsen (Bild: Picasa)
Michael Jeinsen (Bild: Picasa)

Zahnärzte zum Beispiel müssten da abgeholt werden, wo sie stehen. Diese Vertriebs-Plattitüde trifft bei ihnen besonders zu, denn sie verdienen als frisch angestellte Zahnärzte erstaunlich wenig. Dann kommt die eigene Praxis und mit ihr wachsen die Verbindlichkeiten. Erst wenn diese gemeistert sind, explodieren die frei verfügbaren Einnahmen.

Spezifische Risiken werden nicht berücksichtigt

Es gilt also für jeden Zahnarztspezialisten, seine Klienten mit passgenauen Lösungen auf ihrem beruflichen Werdegang zu unterstützen. Das ist in der Realität leider eher selten der Fall. Stattdessen finden sich zwei typische Formen der (vermeintlichen) Praxisversicherung.

Zum einen trifft man in Zahnarztpraxen auf ein Sammelsurium von gängigen Gewerbeversicherungen und zum anderen – das ist der bessere Fall – einen Heilwesentarif. Gewerbliche Standardlösungen für Zahnarztpraxen sind jedoch ungeeignet, denn arztspezifische Risiken werden in ihnen nicht explizit benannt.

Was aber nicht schriftlich fixiert wurde, ist praktisch nicht existent. Es fehlt an Rechtssicherheit, weil im Zweifel nur das gilt, was ausdrücklich genannt wird.

Elektronikversicherung gilt oft nicht für Medizintechnik

Als Beispiel sei hier die in den meisten Standard- und auch einigen Heilwesen-Bedingungen versteckte „40-Prozent-Klausel“ erwähnt. Dieser zufolge muss alles, das am Schadentag weniger als 40 Prozent Restwert hat, nur zum niedrigen Zeitwert erstattet werden. Bei beschädigten Behandlungsstühlen in einer Zahnarztpraxis kann das richtig teuer werden.

Den meisten Versicherungs-Vermittlern sind diese und andere Probleme so unbekannt wie ihren Kunden, die sich – selbst wenn ihnen noch so schlechte Versicherungen angedreht wurden – gut abgesichert fühlen. Bis ein Schaden eintritt und sich herausstellt, dass sich die Elektronikversicherung nur auf Büroelektronik bezieht, nicht aber auf Medizintechnik.

Der Name des Maklers sollte zur Marke werden.

Mehr bieten als Berater aus der „Akquise-Cloud“

Wie kommen nun ein spezialisierter Berater und seine Zielgruppe zusammen? Zunächst: Er muss sich am Markt zeigen und dafür jeden verfügbaren Kommunikationskanal nutzen: Homepage, Facebook, Mundpropaganda, Vorträge und so weiter. Für ihn gilt es, in die Kommunikations-Gemeinschaft der (im beschriebenen Fall) Zahnärzte der jeweiligen Region einzudringen. Der Name des Maklers sollte zur Marke werden.

Entscheidend ist außerdem, sich nicht nur an der Oberfläche aufzuhalten, sondern die eigenen Handlungen mit branchenspezifischer Substanz zu untermauern. Ziel sollte es sein, mit dem Mandanten auf Augenhöhe kommunizieren zu können und seine Fragen wahrhaftig zu verstehen. Das erfordert aber Expertenwissen.

Zusätzlichen Service bieten

Um diese Aufgabe zu erfüllen, ist es zudem hilfreich, ein Dienstleistungsnetzwerk aus weiteren Spezialisten aufzubauen. Dazu gehören etwa Wirtschafts-, Steuer-, Rechts- und Coaching-Experten, gern auch Praxiseinrichter, Software- und Datensicherheits-Fachleute. So bietet der Vermittler weit mehr als Finanzberater aus der „Akquise-Cloud“.

Ein Beispiel hierfür ist das Heilwesennetzwerk RM eG, das sich als Interessenvertretung für Kliniken, Arztpraxen, Apotheken, Pflege-Einrichtungen, Hebammen, den Sanitätsfachhandel und die angeschlossenen Berufe in allen Fragen des Risikomanagements versteht. Für sie stellt das Netzwerk Fachleute und Services bereit.

Auf Heilberufe spezialisierte Berater wiederum erhalten hier eine Plattform, um sich Alleinstellungsmerkmale zu verschaffen und ihren Expertenstatus in ihrer Zielgruppe zu festigen. Wer dann auch auf jede Problemstellung von Kunden eine Lösung oder einen Fachmann anbieten kann, gewinnt das Vertrauen seiner Kunden langfristig. Und wird vom Kunden auch noch weiterempfohlen.

Nicole Gerwert, Michael Jeinsen

Die beiden Autoren sind als Versicherungsmakler tätig und haben ihr Vermittlungsangebot auf besondere Zielgruppen im Heilwesen ausgerichtet. Nicole Gerwert ist mit ihrer Wirtschaftsberatung für Zahnärzte auf Dentisten spezialisiert, Michael Jeinsen arbeitet als Spezialmakler für Apotheker in Berlin. Über ihre vertrieblichen Schwerpunkte und das dazugehörige Praxiswissen haben die Autoren zwei Fachbücher, die „Zielgruppenanalyse Zahnärzte“ und „Apotheker“, geschrieben.

Leserbriefe zum Artikel:

Nils Fischer - Spezialisten schwächeln zwangsläufig an anderer Stelle. mehr ...

 
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