Tipps für den Verkauf von Absicherungen der Arbeitskraft

26.10.2020 – Die eigene Arbeitskraft als Quelle des Einkommens wird oft nicht abgesichert. Mangelndes Vertrauen in den Leistungswillen des Versicherers ist einer der Hauptgründe. Aber nicht nur Nicht-Versicherte, auch viele BU-Versicherte zweifeln am Leistungsversprechen, so ein Studie der Versicherungsforen Leipzig. Deren Geschäftsführer Julius Lücke stellt diese und seine Schlussfolgerungen daraus im neuen Extrablatt 4|2020 vor.

Nach Angaben des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) wurden letzten Zahlen zufolge (2018) vier von fünf Leistungsanträgen in der Berufsunfähigkeits- (BU-) Versicherung bewilligt (VersicherungsJournal 25.9.2020). Wichtigster Ablehnungsgrund: Der vereinbarte BU-Grad wurde nicht erreicht.

Schlechtes Image der Versicherungsbranche

„Versicherung ist Vertrauenssache. Das war schon immer so und wird auch immer so bleiben“, schreibt Justus Lücke, Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig GmbH, im aktuellen Extrablatt. Dass es um das Vertrauen in den Leistungswillen der Branche nicht gut bestellt ist, zeigt er mit den Ergebnissen einer Umfrage.

Die Versicherungsforen Leipzig hatten 2019 online 722 berufstätige oder in Ausbildung befindliche Personen zwischen 18 und 45 Jahren – also die Kernzielgruppe in der BU-Versicherung – nach ihrer Haltung zum Thema Arbeitskraftabsicherung gefragt. Danach waren 39 Prozent der Befragten BU-versichert.

Der Umfrage zufolge haben fast 40 Prozent der „interessierten Nicht-Käufer“ kein Vertrauen darin, im Falle einer BU eine angemessene Rente ausgezahlt zu bekommen. Aber auch fast 20 Prozent der Befragten, die eine BU abgeschlossen haben, glauben eher nicht an eine Rente im Leistungsfall. „Hier ist die Kündigung unserer Ansicht nach quasi programmiert und nur noch eine Frage der Zeit“, so Lücke.

Transparenz herstellen und offen kommunizieren

Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, müsse der Versicherer Transparenz herstellen und offen kommunizieren. Zudem sollte er die Kunden optimal digital unterstützen und sie in die Prozesse mit einbeziehen.

Wie konkret dies geschehen soll, führt Lücke im Extrablatt 4|2020 aus. Dort nennt er auch weitere Gründe, welche die Befragten von einem BU-Abschluss abhalten.

Der kompletten Text kann im aktuellen Extrablatt „Die Absicherung der Arbeitskraft – Wie Vermittler zu passgenauen Lösungen kommen“ gelesen werden. Dort finden sich unter anderem Vergleiche von verschiedenen Ratings, Urteile zu Arbeitskraftabsicherung und viele Tipps rund um die Beratung zu diesem Thema.

So kommt das Extrablatt zu Ihnen

Das Extrablatt 4|2020 kann kostenlos als PDF-Datei im Internet heruntergeladen werden. Das Besondere: Das Heft enthält auch die Sonderausgabe zu „20 Jahre VersicherungsJournal“ (9.10.2020).

Wer das Extrablatt bereits abonniert hat, bekommt auch diese Ausgabe automatisch zugesandt. Premium-Abonnementen des VersicherungsJournals werden bevorzugt bedient und können rund eine Woche früher auf die neue Ausgabe im PDF-Format zugreifen.