SBU: Ausschließlichkeit läuft Maklern hinterher

24.3.2020 – Unabhängige Vermittler erzielten 2018 das meiste SBU-Neugeschäft für Lebensversicherer. Auf diesen Kanal entfiel etwa die Hälfte des Neuzugangs. Einfirmenvertreter lagen bei unter 40, Geldinstitute bei nicht einmal zehn Prozent. Makler und Mehrfachvertreter haben auch den höchsten durchschnittlichen Jahresbeitrag in diesem Geschäftsfeld erzielt. Dies zeigen jüngst von Willis Towers Watson veröffentlichte Daten.

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Über die Ausschließlichkeit kam 2018 annähernd ein Drittel des APE-Neugeschäfts in die Bücher der Lebensversicherer. Dies bedeutete Position eins in der Rangliste der wichtigsten Vertriebskanäle. Dahinter folgen die unabhängigen Vermittler mit knapp über und die Banken mit knapp unter 30 Prozent.

Das hat die mittlerweile 20. Auflage der Vertriebswegestudie für die Lebensversicherung ergeben. Diese hatte das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson Mitte Dezember vorgestellt (VersicherungsJournal 18.12.2019).

SBU: hauptsächlich laufende Beiträge

Am Montag hat das Beratungsunternehmen Detaildaten zur Verteilung des Neuzugangs in der selbstständigen Berufsunfähigkeits-Versicherung (SBU) auf die einzelnen Vertriebswege publiziert. Es betrachtet bei dieser Produktgruppe nur die laufenden Beitragseinnahmen. Begründung: Im Berichtsjahr seien nur sehr wenige SBU-Verträge gegen Einmalbeitrag abgeschlossen worden.

„Die übliche Verwendung des Überschusses zur Beitragsreduktion macht den laufenden Beitrag für Kunden attraktiver als den einmaligen Beitrag“, so der Studienverantwortliche Henning Maaß zum Hintergrund.

Unabhängige Vermittler an der Spitze

Im Geschäft mit laufenden Beiträgen für ein Jahr rangiert das Geschäftsfeld SBU hinter den Segmenten private beziehungsweise betriebliche Altersversorgung (bAV) an dritter Stelle (31.1.2020). Mit 410.000 Euro kommt die SBU auf einen Anteil von knapp einem Achtel an den insgesamt eingesammelten 3,5 Milliarden Euro.

Anders als in der privaten (31.1.2020), aber auch in der bAV (5.3.2020) haben unabhängige Vermittler in der SBU die Nase vorn. Auf diesen Kanal entfällt etwa die Hälfte des Neuzugangs. Einfirmenvertreter liegen bei unter 40 Prozent. Die Geldinstitute kommen nicht einmal auf zehn Prozent. Das Segment „Übrige Vertriebswege“ und der Direktvertrieb spielen so gut wie keine Rolle.

Vertriebswegeanteile (Bild: Wichert)

Weiter teilte Willis Towers Watson mit, dass Makler und Mehrfachvertreter mit 952 Euro den höchsten durchschnittlichen Jahresbeitrag in diesem Geschäftsfeld erzielten. Für die Ausschließlichkeit wird ein Betrag von 917 Euro genannt, für die Banken von 804 Euro.

90 Prozent kommen über 15 Anbieter

Weitere Erkenntnisse der Untersuchung: Im SBU-Segment waren im Berichtsjahr 55 der 88 betrachteten Lebensversicherer aktiv. Bei fünf Gesellschaften war diese Produktgruppe diejenige mit dem höchsten Neugeschäftsanteil. Bei 22 weiteren Unternehmen kam die selbstständige Berufsunfähigkeits-Versicherung immerhin noch auf den zweithöchsten Anteil.

Unabhängige Vermittler sind darüber hinaus sehr wählerisch bei der Auswahl des Anbieters. So wurden 90 Prozent des Neuzugangs über nur 15 Gesellschaften eingereicht. Lediglich in der bAV sei die Konzentration noch höher. Hier verteilten sich 89 Prozent des Neuzugangs auf nur zehn Unternehmen.

Vertriebswegestatistik des GDV

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) veröffentlicht ebenfalls alljährlich eine Vertriebswegestatistik. Hier lagen im Betrachtungsjahr 2018 nach APE im Gesamtmarkt die Einfirmenvertreter vor den Geldhäusern und den Maklern und Mehrfachvertretern.

Nach vermittelter Beitragssumme rangieren die unabhängigen Vermittler klar vor den Banken (16.8.2019). Detaildaten zu einzelnen Produktgruppen veröffentlicht der Verband nicht.

Ursache für die Differenzen zwischen den beiden Vertriebswege-Analysen dürften unterschiedlich zusammengesetzte Stichproben und/oder unterschiedliche Definitionen des Neuzugangs sein.

 
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