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Nur wer sicher lebt, kann Sicherheit auch gut verkaufen

8.9.2020 – Versicherungsvermittler verkaufen Risikoschutz und gehen dabei oft ans eigene Limit, schreibt Thomas Köhler, Geschäftsführer des Bildungsdienstleisters Zaigen, in seinem Gastbeitrag. Er gibt Tipps, wie man sich mit der richtigen Priorisierung und etwas Organisation Entlastung schaffen kann.

Versicherungsvermittler sind Experten, wenn es darum geht, Risikoschutz zu verkaufen. Ganz egal, ob Haus, Auto, Existenz oder Gesundheit – sie machen das Leben anderer sicherer. Dabei verlieren die Vermittler oft sich selbst aus den Augen und gehen mit der eigenen Lebensweise an ihr Limit. Viele verdrängen den Stress und Druck, der täglich auf sie einwirkt, und werden über die Zeit krank und unmotiviert.

Thomas Köhler (Bild: privat)
Thomas Köhler
(Bild: privat)

Mit den richtigen Tipps lässt sich dies einfach vermeiden. Außendienstler können mit einfachen Methoden besser mit dem Stress umgehen und gesünder leben. So macht der Job wieder Spaß und die Gesundheit leidet nicht länger unter der andauernden Belastung.

Erstens: Handy und Telefonieren

Das Handy ist eine anhaltende Gefahr, denn der Vermittler hat es stets bei sich und versucht, auch während der Autofahrt mitzubekommen, ob jemand anruft. Damit riskiert der Versicherungsvermittler nicht nur Ärger mit den Ordnungshütern, sondern auch schon mal sein eigenes Leben, wie auch das der anderen.

Das Handy lenkt ab und die Konzentration lässt nach. Oft kommt dazu, dass Kopfschmerzen und Verspannungen die Folge sind, die mit der Zeit chronisch werden.

Tipp: Lassen Sie das Handy doch während der Fahrt einfach einmal bewusst im Kofferraum Ihres Autos liegen. Alternativ können Sie dann eine zehn- bis 15-Minuten-Pause einplanen, um an der frischen Luft anzuhalten und mit ungeteilter Aufmerksamkeit nach dem Handy zu sehen.

Sie werden schnell sehen, dass nicht nur der Druck durch die Doppelbelastung entfällt, sondern auch die Kundengespräche deutlich effizienter und qualitativ besser werden. Ihre Entspannung überträgt sich nämlich auf den Kunden.

Zweitens: Strukturierte Aufgabenpakete für den Tag

Vermittler bekommen am Tag zahlreiche Anrufe und E-Mails. Dass das Bearbeiten der Anliegen schnell erfolgen soll, versteht sich von selbst. Insbesondere, damit der Kunde zufrieden ist und Hilfe bekommt.

Doch Vorsicht! Multitasking erhöht die Anspannung und wirkt sich nicht nur negativ auf die Gesundheit aus. Es führt zudem dazu, dass Sie schneller Fehler machen oder vorschnell Dinge zugestehen.

Planen Sie Ihren Tag vorab und richten Sie sich Zeitfenster ein, in denen Sie E-Mails oder Anfragen beantworten. So haben Sie die notwendige Ruhe und können anhand Ihrer Termine auch bewerkstelligen, dass Sie Anrufe an einem ruhigen Ort erledigen können.

Drittens: Stress erkennen und reduzieren

Stress wird als notwendiges Übel gesehen, das wir oft hinnehmen. Der körperlichen Folgen sind wir uns gar nicht bewusst. Dabei kann die Belastung Auslöser und Nährboden für zahlreiche Krankheiten sein.

Vermittler haben viel Druck – Kundentermine, Fallbearbeitungen, Akquise und Autofahrten führen oft zu einem sehr hohen Stress. Vor allem, weil viele allein arbeiten und somit die Arbeit selbst erledigen müssen und nicht an Kollegen übergeben können.

Wichtig ist in einer solchen Situation, einmal am Tag in den Kalender zu schauen und zu prüfen, wann der Stress aufkommt. Wie hat es sich angefühlt und wie könnte man diese Belastung am nächsten Tag reduzieren? Auch das bewusste Empfinden von Momenten hilft dabei, wieder ein gesundes Gespür zu bekommen, was zu viel ist und wie wir, vielleicht oft nicht bewusst, Hektik erzeugen und darunter leiden.

Viertens: Pausen einplanen und bewusst einhalten

Regelmäßig Pausen abzuhalten, ist lebenswichtig. Sowohl unser Körper als auch unser Geist braucht Abstand zu den Dingen und Gedanken, die uns über den Tag begleiten.

Und Pause bedeutet, einfach einmal nichts zu tun. Viele nutzen die Pause, um neben dem Essen noch schnell Mails zu lesen oder Briefe zu beantworten. Oder sie schauen mit einem Auge bereits auf die Uhr, um nicht den nächsten Termin zu verpassen.

Das ist keine Pause, sondern noch mehr Belastung für den Körper. In der Pause sollte das Handy ausgeschaltet und bestenfalls der Blick ins Grüne gerichtet sein. Die ganze Pause sollte dazu genutzt werden, langsam und gesund zu essen, etwas zu trinken und sich zu bewegen. Ein Spaziergang um den Block oder nur das bewusste Atmen an der frischen Luft haben eine positive Wirkung und stärken unser Immunsystem.

Fünftens: Die sieben Säulen in Balance halten

Für viele Vermittler ist ihr Beruf gleichzeitig ihre Berufung. Das ist großartig, denn sie identifizieren sich mit dem, was sie tun. Doch auch hier ist äußerste Vorsicht geboten, denn zu schnell verliert man sich in seiner Tätigkeit und vergisst die anderen Dinge um sich herum.

Das Leben besteht aus verschiedenen Bereichen und all diese sollten aktiv gepflegt werden. Denn nur so ist gesichert, dass nicht irgendwann das Kartenhaus zusammenstürzt und man das Gefühl hat, alles verloren zu haben. Neben dem Beruf, also der Arbeit, die Sie verfolgen, um Geld zu verdienen, ist auch ein ausgleichendes Hobby wichtig, um etwas zu tun, das Spaß macht und nicht mit Zielen verbunden ist.

Außerdem spielen Menschen eine bedeutende Rolle. Hierzu zählen die Familie, Freunde, aber auch Zeit mit einem Partner oder einer Partnerin. Nur wenn wir von allen Bereichen etwas haben, leben wir in einem gesunden Gleichgewicht und haben die notwendige Balance, die uns aktiviert und mit Energie versorgt.

Sechstens: Aufgaben priorisieren

Jeden Tag warten unzählige Aufgaben auf uns, die uns alle wichtig erscheinen. Wir erledigen diese schnell, machen dadurch immer mehr und belasten unseren Körper. Listen und Aufgabenpakete helfen dabei, die Tätigkeiten zu priorisieren und so bewusst Zeit zum Erledigen von Dingen einzuplanen. Dies befreit den Kopf und sorgt dafür, dass mehr Struktur im Tag ist und nicht alle Aufgaben gleichzeitig und reaktiv abgearbeitet werden.

Manchmal ist weniger mehr und nicht alle Wünsche müssen zu 100 Prozent erfüllt werden. Zudem gibt es effiziente Möglichkeiten, bestimmte Aufgaben zu erfüllen. Ein Beispiel aus dem Versicherungsbereich:

Müssen die 15 durch die IDD vorgegebenen Weiterbildungsstunden komplett via Präsenzseminar erfüllt werden? Die Initiative „gut beraten“ empfiehlt sogar, 30 Weiterbildungsstunden durchzuführen.

Präsenzseminare mögen ihre Berechtigung haben, aber nicht jedes Seminar erfüllt die vollen Erwartungen. Der Zeitaufwand bleibt der gleiche. Die Hinfahrt, die Rückfahrt, die Zeit vor Ort und sehr schnell liegt der Zeitaufwand für ein Zwei-Stunden-Seminar bei einem halben Tag. Hier gibt es Alternativen. Zu Corona-Zeiten wurde ja quasi automatisch bereits vieles auf online umgestellt.

Siebtens: Abgrenzen und Spezialisieren

Besonders Existenzgründer, aber auch viele Vermittler generell versuchen, allen Anfragen gerecht zu werden. Dabei bieten sie ein sehr großes Portfolio an Leistungen an, welches Mehraufwand und zusätzliche Arbeit bedeutet. Denn wer nicht täglich eine Lebensversicherung verkauft, muss sich hier für einen einzelnen Kunden neu einlesen und geht höhere Risiken ein als jemand, der sich darauf klar spezialisiert hat.

Wer lernt, auch einmal Nein zu sagen, riskiert vielleicht im ersten Moment, einen Kunden oder einen Auftrag zu verlieren. Aber er bleibt sich treu, sichert sein Arbeitskonzept und schützt letztendlich auch seine Gesundheit.

Die Folge: Der eine Auftrag, der vielleicht fehlt, kehrt irgendwann in anderer Form zurück. Weil man automatisch ausgeglichener und besonnener vorgeht, was Kunden, die vielleicht sonst nicht geblieben wären, dazu bewegt, bei Ihnen abzuschließen.

Lernen Sie, sich abzugrenzen und Nein zu sagen. Konzentrieren Sie sich lieber auf weniger Angebote und Kunden, aber befriedigen Sie eben deren Bedürfnisse. Die positiven Erfahrungen sprechen sich rum und werden schnell und automatisch zu Empfehlungen führen und dazu, dass Kunden von selbst auf Sie zukommen.

Fazit: Prävention ist besser als Nachsorge

Stressreduktion, Struktur in die Komplexität des Aufgabenfelds zu bringen sowie das Einhalten von Sicherheitsmaßnahmen sind Grundvoraussetzungen, um seelisch und körperlich lange Freude an dem Job zu haben und die eigene Gesundheit zu sichern.

Hinzu kommen ein gutes Netzwerk, die Betreuung durch Profis, die richtigen Informationen und die Sensibilisierung für den Selbstschutz. Sie sind elementar für jeden heutzutage, der Versicherungen verkaufen möchte und draußen beim Kunden ist.

Prävention ist besser als Nachsorge und sollte zum Dreh und Angelpunkt für eine/-n authentische/-n Versicherungsmann oder -frau werden. Denn nur wer sicher lebt, kann Sicherheit auch gut verkaufen.

Thomas Köhler

Der Autor ist Gründer und Geschäftsführer der Zaigen GmbH in Zürich. Das Unternehmen ist Bildungsdienstleister und hat mit „V-Quiz“ eine Lern-App für Versicherungsvermittler gemäß IDD entwickelt.

Schlagwörter zu diesem Artikel
App · Außendienst · Coronavirus · ePa · Fortbildung · Gesundheitsreform · IDD · Kundengewinnung · Lebensversicherung · Verkauf · Versicherungsvermittler
 
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