Hohe Provisionen sorgen nicht automatisch für gute Beratung

26.11.2018 – Auf einer Fachveranstaltung vergangene Woche in München wurden die sich ändernden Bedingungen für Beratung und Vertrieb thematisiert. Neue Technologien verlangten auch neue Konzepte, so der Tenor. Allerdings sei es immer noch die Persönlichkeit des Vermittlers, die die Qualität in der Beratung ausmache, unabhängig von der Art der Vergütung.

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Eine Beratung, die Wünsche, Ideen, Lebensverhältnisse und Bedürfnisse der Kunden ganzheitlich berücksichtige, sei aktueller denn je. Dies äußerte Jörg Arnold, Hauptbevollmächtigter der Swiss Life AG, Niederlassung für Deutschland, am Freitag auf der Fachtagung „Insurance Summit“ von Euroforum und Handelsblatt in München. Denn die Kundenansprüche hätten sich fundamental gewandelt.

Jörg Arnold (Bild: Winkel)
Jörg Arnold (Bild: Winkel)

Während früher Lebensentwürfe und Berufsziele häufig vorrangig materiell ausgerichtet gewesen seien, stünden heute auch persönliche Selbstverwirklichung und Sinnfindung im Vordergrund. „Der Beratungsbedarf ist riesig, nach verschiedenen Studien wünschen sich 80 Prozent der Menschen einen persönlichen Finanzberater“, sagte Arnold.

Fehlentwicklungen in der Branche

Änderungen hält Arnold auch beim Wie der Beratung für notwendig. Erfolgversprechend sei eine Ansprache über verschiedene Zugangswege wie Internet, Agentur, Smartphone oder persönliche Besuche, je nach Wunsch des Kunden.

Arnold plädiert dafür, in der Branche die Vorgaben der Regulierung zu akzeptieren. Einen Provisionsdeckel hält der Versicherungsmanager allerdings für die falsche Antwort auf Fehlentwicklungen in der Branche. Vielmehr sei das Niedrigzinsumfeld Kern des Problems; das Verhältnis von Ertrag und Kosten der Lebensversicherungs-Produkte habe sich ungünstig für den Kunden entwickelt.

Auch beim Vermittler sei der Aufwand immer höher geworden, sagte Arnold. „Einzelkämpfer in der Beratung tun sich schwer, alle Regularien und Anforderungen wie die Datenschutzgrund-Verordnung zu erfüllen.“

Provisionsdeckel für Vertrieb treibt die Branche weiter um

Die während der Veranstaltung geäußerte Meinung zu Vorstößen aus der Politik und von Verbraucherverbänden zu einer Begrenzung von Provisionen im Vertrieb fiel geteilt aus. Immerhin 32 Prozent der Teilnehmer an der Konferenz sprachen sich bei einer Abstimmung dafür aus, dass der größte Regelungsbedarf in der Lebensversicherung immer noch beim Provisionsdeckel besteht – gleichauf mit der Regulierung von Run-offs.

Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbands der Versicherungskaufleute e.V., äußerte Unverständnis für dieses Ergebnis. „Der Arbeitsaufwand beim Abschluss einer Riester-Rente mit Informations- und Dokumentationspflichten, fünfjähriger Stornohaftung und Investitionen in Ausbildung von Versicherungs-Vermittlern ist mit einer gedeckelten Provision nicht ausreichend vergütet.“

Plenum Insurance Summit (Bild: Winkel)
Das Plenum auf dem Insurance Summit 2018 (Bild: Winkel)

Persönlichkeit des Vermittlers

„Die Art der Vergütung ist nicht entscheidend für die Qualität der Beratung, sondern die Persönlichkeit des Vermittlers“, zeigte sich Ralf Berndt, Vorstand Vertrieb und Marketing der Stuttgarter Lebensversicherung a.G. und Stuttgarter Versicherung AG, überzeugt. Hohe Provisionen würden nicht automatisch für qualitativ gute Beratung sorgen, egal ob auf Provisions- oder auf Honorarbasis.

Die Forderungen der Bürgerbewegung Finanzwende e.V., die sich diesen Sommer um den Vereinsvorstand und Finanzexperten von Bündnis 90/Die Grünen Dr. Gerhard Schick in Berlin gegründet hat, nannte Berndt „dogmatisch“. Diskutanten verwiesen auf die Folgen der Honorarberatung in Großbritannien, wo nur noch Begüterte sich Finanzberatung leisteten.

Arnold glaubt nicht, dass allein die Möglichkeit, digital Versicherungsprodukte zu kaufen, die Bereitschaft der Verbraucher erhöht, sich um Altersvorsorge zu kümmern – auch nicht bei den internetaffinen Millennials.

Alexander Grimm, COO der Getsafe GmbH, sah das am Vortag aus anderer Perspektive: „Trotz hoher Versicherungs-Durchdringung in Deutschland sind Millennials unterversichert, da diese nicht in Agenturen gehen.“

Schnelle Identifizierung der Kunden mit dem Smartphone

Eine Hürde beim Onlineabschluss bildet bisher die rechtssichere Identifizierung des Kunden. Postident- und Video-Ident-Verfahren seien häufig Abschlusskiller, meinte Benny Bennet Jürgens, Gründer des IT-Dienstleisters Nect GmbH. Das Start-up schlägt dafür eine neue Lösung über das Smartphone vor.

Zunächst filmt sich die zu identifizierende Person selbst und spricht dabei zwei zufällig vorgegebene Wörter. Künstliche Intelligenz (KI) analysiere anhand der Lippenbewegungen die Authentizität der Videosequenz, erklärt Jürgens.

Im Anschluss wird die Vorderseite des Personalausweises abgefilmt. Ebenfalls KI-unterstützt sei die Bildauswertung der Reflexe und Spiegelungen auf dem Träger, um Hologramme und andere Sicherheitsmerkmale des Ausweises zu verifizieren. Ein Foto der Rückseite schließe die Identifizierung ab, erklärt Jürgens.

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