Durch den Einsatz von KI-Modellen mehr Abschlüsse erzielen

12.6.2024 – Der Vertrieb von Versicherungsprodukten muss sich in der schnelllebigen Kommunikationswelt drei Kernproblemen stellen. Lösungen hierfür liefern neue Technologien, die dabei helfen können, Zeit und die eigenen Ressourcen dort einzusetzen, wo es zu den meisten Abschlüssen kommt. Dazu gehört, Kundenbedürfnisse datenbasiert besser zu erfassen und so gezielte Angebote zu machen. Ein Gastbeitrag von Arina Man und Aline Schillig vom Insurtech K2G.

Effizienzsteigerung im Vertrieb durch datenbasierte Kundenqualifikation und gezielten Zusatzverkauf von Versicherungsprodukten: Alle sprechen davon, aber wie erreicht man dieses ehrgeizige Ziel? Oder handelt es sich um die Quadratur des Kreises?

Drei Kernprobleme für den Vertrieb

In der täglichen Vertriebspraxis in der Versicherungsbranche müssen folgende Kernprobleme adressiert werden:

  • Ressourcenknappheit:

Sowohl die Vertriebspartner als auch die Kunden müssen mit der knappen Ressource Zeit beziehungsweise Personal effizient umgehen.

  • Schnelllebigkeit:

Die Frequenz, in der Versicherer neue Produkte und Tarife in den Markt tragen, wird ständig schneller. Damit umzugehen, müssen selbt erfahrene Vertriebspartner lernen.

  • Informationsüberflutung:

Die Anzahl an Informationen seitens der Versicherer an ihre Vertriebspartner nimmt kontinuierlich zu. Ebenso steigt die bereits große Zahl von Kundenanfragen, die alle kurzfristig zu beantworten sind, sowie die Vielzahl an Informationen, mit denen Kunden in den unterschiedlichsten Medien konfrontiert werden.

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Mithilfe neuer Technologien Zeit und Ressourcen besser einsetzen

Und das sind nur einige wenige Herausforderungen, denen sich der Vertrieb von Versicherungsprodukten stellen muss. Diese Probleme scheinen immer wieder aufzutreten und betreffen jeden, der beruflich mit dem Verkauf zu tun hat. Ja, die Probleme bestehen von Jahr zu Jahr, aber was ist, wenn neue Technologien neue Lösungen bieten?

Das Ziel ist, die Zeit und die eigenen Ressourcen dort einzusetzen, wo es zu den meisten Abschlüssen führt.

Arina Man und Aline Schillig (Bild: privat)
Arina Man und Aline Schillig (Bild: privat)

Leichter gesagt als getan. Oftmals lässt sich dies nur schwer vor dem Abschluss einschätzen. Heute bieten Daten und Modelle der künstlichen Intelligenz (KI) die Möglichkeit, Zeit und Ressourcen viel zielgerichteter bei Anfragen mit den höchsten Abschlusswahrscheinlichkeiten einzusetzen und somit mehr Abschlüsse zu erzielen.

Im Nachfolgenden werden einige Beispiele dazu vorgestellt, wie der Einsatz von Daten und fortschrittlichen Analysetools dazu beiträgt, dass Versicherungsunternehmen ihre Ressourcen effektiver nutzen und somit die Abschlussrate erhöhen.

Kundenbedürfnisse und -verhaltensweisen nachvollziehen

Durch die Analyse großer Datenmengen können Versicherer ihre Kunden in präzise Segmente einteilen. Diese Segmentierung ermöglicht es, spezifische Zielgruppen gezielt anzusprechen und ihnen maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten.

Ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse und -verhaltensweisen trägt dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und langfristige Bindungen aufzubauen.

Mit Hilfe von KI-Modellen vorhersagen, welche Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Abschluss tätigen werden.

Auf Leads mit Potenzial fokussieren

Mit Hilfe von KI-Modellen können Versicherungsunternehmen vorhersagen, welche Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Abschluss tätigen werden. Diese Modelle berücksichtigen verschiedene Faktoren wie das bisherige Kundenverhalten, demografische Daten und Interaktionen mit dem Unternehmen.

Dadurch können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Ressourcen auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren, was die Effizienz und die Abschlussrate deutlich erhöht.

Cross-Selling mit Daten optimieren

Datenbasierte Ansätze ermöglichen es auch, gezielte Cross-Selling-Strategien zu entwickeln. Durch die Analyse der bestehenden Kundenportfolios können Versicherer identifizieren, welche zusätzlichen Produkte für einzelne Kunden relevant sein könnten.

Diese personalisierten Angebote erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Zusatzverkaufs und stärken gleichzeitig die Kundenbindung.

Datenanalysen helfen dabei, die bevorzugten Kommunikationswege der Kunden zu identifizieren und gezielt zu nutzen.

Bei dem Kunden zur richtigen Zeit an die richtige Tür klopfen

In der Informationsflut ist es entscheidend, die richtigen Kanäle zu nutzen, um die Kunden zu erreichen. Datenanalysen helfen dabei, die bevorzugten Kommunikationswege der Kunden zu identifizieren und gezielt zu nutzen.

Dies stellt sicher, dass die Botschaften die Kunden zur richtigen Zeit und am richtigen Ort erreichen, was die Aufmerksamkeit und das Engagement erhöht.

Mit A/B-Testing furchtlos und günstig experimentieren

Eine weitere entscheidende Komponente der datenbasierten Vertriebsstrategie ist das A/B-Testing. Durch das Testen verschiedener Ansätze und Angebote in kontrollierten Gruppen können Unternehmen feststellen, welche Strategien am effektivsten sind.

A/B-Tests bieten wertvolle Einblicke darüber, welche Botschaften, Produkte oder Ansprachemethoden am besten funktionieren. Viele Versicherer setzen heute bereits erfolgreich auf A/B-Testing, um ihre Marketing- und Vertriebsstrategien kontinuierlich zu optimieren. Dies führt zu datengestützten Entscheidungen und ermöglicht eine stetige Verbesserung der Vertriebsprozesse.

Fazit

Die Herausforderungen im Vertrieb von Versicherungsprodukten sind vielfältig und erfordern innovative Lösungen. Die datenbasierte Kundenqualifikation und der gezielte Zusatzverkauf bieten hier vielversprechende Ansätze, um die Effizienz zu steigern und die Abschlussrate zu erhöhen.

Durch präzise Segmentierung, personalisierte Angebote und den Einsatz fortschrittlicher Analysetools können Versicherungsunternehmen ihre Ressourcen optimal nutzen und die Kundenzufriedenheit langfristig verbessern. In einer zunehmend datengetriebenen Welt bietet dies einen klaren Wettbewerbsvorteil und unterstützt den Aufbau stabiler, vertrauensvoller Kundenbeziehungen.

Arina Man, Aline Schillig

Arina Man ist CEO des Insurtech K2G AG (ehemals Kasko2go). Aline Schillig ist dort als Senior Actuarial Advisor tätig. Das KI-Beratungsunternehmen ist auf die Risikobewertung von Versicherungsnehmern spezialisiert.

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Schlagwörter zu diesem Artikel
Insurtech · Kundenzufriedenheit · Leads · Marketing · Personal · Verkauf · Vertriebsmitarbeiter
 
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