„Der unabhängige Versicherungsvertrieb steht vor einer tektonischen Verschiebung“

5.6.2025 – Laut einer Umfrage zu Trends im Maklermarkt treiben langsame, intransparente Prozesse bei Versicherern die junge Generation zu Maklerpools. Neue digitale Mittel gehören bereits zum Arbeitsalltag vieler Jungmakler, die sich zunehmend als Vertrauenscoach und weniger als Produktvermittler verstehen.

Welchen Herausforderungen begegnen Jungmakler in ihrer täglichen Arbeit? Was hindert sie daran, noch erfolgreicher zu werden, und wie können Versicherungsunternehmen als Partner in der Zusammenarbeit unterstützen? Diesen Fragen sind die Autoren der Studie „Jungmakler 2025“ nachgegangen.

Sven Gerhardus (Bild: Bearingpoint)

Die Untersuchung wurde von der Bearingpoint GmbH gemeinsam mit Coach Me Netto, eine Marke der Lebensversicherung von 1871 a.G. München, und den Versicherungsforen Leipzig GmbH durchgeführt. Dazu wurden deutschlandweit 111 junge Maklerinnen und Makler im Alter von 18 bis 45 Jahren online befragt.

Jungmakler definieren die Zukunft des Vertriebs

Für Sven Gerhardus, Partner bei Bearingpoint im Segment Versicherungen, verdeutlicht die Studie den strukturellen Wandel ebenso wie die Zukunftsfähigkeit der neuen Maklergeneration. „Der unabhängige Versicherungsvertrieb steht vor einer tektonischen Verschiebung – mit jungen Maklerinnen und Maklern als treibende Kraft“, sagt er.

„Sie sind digitaler, anspruchsvoller und unternehmerischer als viele glauben – und sie machen damit sichtbar, wo klassische Strukturen der Versicherer versagen. Jungmakler sind nicht nur Early Adopter – sie definieren gerade aktiv die Zukunft des Versicherungsvertriebs."

Maklerpools statt Direktanbindungen

Die Ergebnisse: Der Nachwuchs denkt laut den Studienautoren das Geschäftsmodell neu. Langsame, intransparente Prozesse bei Versicherern würden die junge Generation zu Maklerpools statt Direktanbindungen treiben.

So arbeiten lediglich 8,6 Prozent der Befragten ausschließlich direkt mit Versicherungsgesellschaften zusammen, 20 Prozent nur mit Pools. Für eine Zusammenarbeit überwiegend mit Direktanbindung und gelegentlich mit Pools haben sich 28,6 Prozent entschieden, umgekehrt sind es 39,1 Prozent. Eine Mischung bevorzugen 3,8 Prozent.

„Diese Verschiebung stärkt die Verhandlungsmacht der Pools und verändert Courtagen und Maklerbetreuung. Versicherer müssen sich anpassen: Klassische Produktexpertise verliert an Bedeutung, partnerschaftliche Beratung wird wichtiger“, wird berichtet.

Ferner biete die digitale Transformation zwar neue Wege zur Kundengewinnung, doch die Praxis zeige kaum Fortschritte. Ursache seien mangelnde Zielgruppenstrategien, Leadgenerierung und KPI-Steuerung. Laut der Untersuchung steuern nur 29 Prozent der Jungmakler ihr Geschäft aktiv über Kennzahlen. Dies sei aber wichtig, um die Neukundengewinnung nachhaltig zu steigern.

Vertrauenscoach statt Produktvermittler

Die Studie zeigt zudem ein verändertes Selbstverständnis. „Makler werden vom Produktvermittler zum Vertrauenscoach“, stellen die Autoren fest. Ihre Auswertung ergab, dass 82 Prozent davon ausgehen, dass Kunden künftig eine dauerhafte, flexibel erreichbare Ansprechperson wünschen.

Außerdem wachse das Premiumsegment mit spezialisierter Betreuung. Dies erfordere eine angepasste Vergütungslogik, Positionierung, digitale Sichtbarkeit und klare Abgrenzung im Wettbewerb.

Die administrative Belastung ist hoch. Rund 60 Prozent der Arbeitszeit entfällt den Angaben zufolge nicht auf Beratung. Dennoch verfügen nur 25 Prozent der Jungmakler über vollständig dokumentierte Beratungsprozesse.

Als größte Herausforderung nennen gut 79,1 Prozent die zunehmende Regulatorik und Bürokratie. Dahinter folgen Digitalisierung und technologische Veränderungen (knapp 65,7 Prozent) und Verschiebung von Kundenbedürfnissen (fast 42,9 Prozent).

Mitgestalter einer neuen Versicherungswelt

Die neue Maklergeneration arbeitet bereits mit neuen digitalen Mitteln. „Algorithmenbasierte Risikoanalysen, automatisierte Produktempfehlungen und KI-Beratung sind im jüngeren Kundensegment Alltag“, berichten die Studienautoren.

Der steigende Fokus auf Nachhaltigkeit ergänze den digitalen Wandel. Die junge Generation nehme Nachhaltigkeit nicht nur als Pflicht wahr, sondern als persönlichen Antrieb und Unternehmenswert – auch kundenseitig werde das zunehmend erwartet.

Viele der Befragten würden Trends wie KI, ESG und neue Gesetze aktiv in ihren Alltag integrieren und seien so „nicht nur Early Adopter, sondern Mitgestalter einer digitalen, regulierten und zugleich werteorientierten Versicherungswelt“, heißt es. Weitere Informationen zur kostenpflichtigen Studie „Jungmakler 2025“ sowie Bezugsmöglichkeiten sind auf der Homepage von Bearingpoint zu finden.