Amazon wird nicht alle Vermittler gleich schwer treffen

22.12.2017 – Berichte, dass Amazon auf den europäischen Markt drängt, haben Vermittler aufgeschreckt. Der Online-Händler ist von einem ganz anderen Kaliber als die bekannten Insurtechs. Wer aber als Versicherungsmakler gut aufgestellt ist und eine gewisse Größe hat, muss nicht gleich in Panik verfallen, schreibt der Makler Philip Wenzel in einem weiteren Beitrag zur Debatte. Versicherungsvertreter und Pools seien weitaus gefährdeter und müssten jetzt nach Lösungen suchen. Ein Weg sei, seine Persönlichkeit und das Persönliche in den Vordergrund zu stellen.

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Wenn ich an die Fußballplätze meiner Kindheit zurückdenke, sehe ich Bandenwerbung des einen großen Versicherers und der beiden Banken, die es damals noch in jedem Dorf gab. Auch die Luftballons beim Schulfest waren blau oder rot. Einzelne Versicherungsmakler konnten oder wollten nicht dagegen antreten.

Philip Wenzel (Bild: privat)
Philip Wenzel (Bild: privat)

Dann kam das Internet und die Karten wurden neu gemischt. Makler konnten sich mit einer gut gemachten Webseite positionieren und auch überregional erfolgreich sein. Die Versicherer ihrerseits haben hier sehr lange geschlafen.

Eine ganz andere Hausnummer als Insurtechs

Und während sich die Vermittler noch fragen, ob sie sich zukünftig hauptsächlich mit Onpage-Analysen, Informationsarchitektur und User Experience beschäftigen möchten, um Versicherern Paroli zu bieten, geht das Gerücht um, dass Amazon nach England nun auch in Deutschland und im restlichen Europa Versicherungen online verkaufen möchte.

Anscheinend plant Amazon, in London eine Einheit mit 100 Technologie- und Versicherungsexperten aufzubauen (VersicherungsJournal 20.12.2017).

Das ist eine ganz andere Hausnummer als die Insurtechs, die man bisher kannte. Amazon hat zum einen mehr Geld, als man sich vorstellen kann, und zum anderen noch mehr Daten über uns alle. Das hat zur Folge, dass, wer Hundefutter bestellt, als Amazon-Prime-Mitglied die Tierhalterhaftpflicht im ersten Jahr gratis bekommt, und wer sich im Winter Sonnencreme kauft, ein Angebot für eine Auslandsreisekranken-Versicherung erhält.

Das Geschäftsmodell vieler Vermittler wird sich ändern

Selbstverständlich wird sich Amazon damit nicht zufriedengeben. Es geht hier sicher auch um beratungsintensivere Sparten wie die Berufsunfähigkeits- (BU-) Versicherung. Logisch, möchte man sofort beschwichtigend einwenden, dass das eine Maschine nicht leisten kann. Aber wer weiß, was sich da noch entwickelt.

Wenn ich bei Amazon etwas zu sagen hätte, würde ich eine BU-Versicherung nur für gesunde Akademiker anbieten – und das dann billiger als der Markt. Ich würde also nur den Rahm abschöpfen und die wirklich aufwendigen Kunden den Vermittlern aus Fleisch und Blut überlassen. So machen das manche Fintechs ja bereits.

Vertreter wie auch Pools besonders herausgefordert

Dieses Szenario sagt nicht, dass Vermittler nun alle ihre Unternehmen schließen sollten. Aber es zeigt schon, dass wir Amazon unbedingt ernst nehmen sollten. Zwar liegt London nicht in der Oberpfalz, aber sollten sich die Gerüchte bewahrheiten, dann wird das das Geschäftsmodell vieler Vermittler europaweit verändern oder zerstören.

Heftiger als uns Versicherungsmakler wird es aber Versicherungsvertreter und Pools treffen. Als Makler kann man sich spezialisieren und seine Beratung als Service anpreisen. Der Makler bietet also einen Mehrwert, den Amazon – vermutlich – nicht bieten kann. Das sollte für eine Nische reichen, in der man es sich bequem machen kann. Und wenn man Versicherungsberater ist, sollte einen das Ganze überhaupt nicht interessieren, aber das nur am Rande.

Der Versicherer und seine Vertreter stehen schon mehr im Feuer. Vor allem dann, wenn Amazon eigene Lösungen anbietet. Aber auch, wenn Amazon auf bestehende Produkte zurückgreift, wird es die Gewichtung der Vertriebskanäle verändern. Wieso sollte ein Versicherer weiterhin Filialen unterhalten, wenn das Geschäft auch über Amazon kommt?

Ohne Lösungen wird es eng

Für die Pools wird es gefährlich, weil die meisten Versicherungsmakler, die an Pools angebunden sind, ihrem Geschäft nach zu klein wären, um es alleine gegen ein auf den Markt drängendes Amazon zu schaffen. Für diese Makler muss ihr Pool jetzt Lösungen anbieten, denn sonst wird es für beide eng.

Ein Maklerbüro, das sich etabliert und auch eine gewisse Größe hat, muss erst einmal nicht in Panik verfallen. Denn um nicht vom Löwen gefressen zu werden, muss man nicht schneller als der Löwe sein. Es reicht vollkommen aus, schneller als diejenigen zu sein, die mit einem vor dem Löwen fliehen.

Das Persönliche in den Vordergrund stellen

Die Lösung angesichts der sich wohl ändernden Marktsituation muss jeder für sich selbst finden. Aber dies kann eben nicht sein, in Konkurrenz zu Amazon zu stehen. Wer jetzt anfängt, Online-Rechner auf seine Seite zu packen, der läuft dem Löwen eher entgegen.

Es geht vielmehr darum, seine Persönlichkeit und das Persönliche in den Vordergrund zu stellen. Amazon mag zwar die Daten haben, aber wir analogen Vermittler sitzen im Moment noch genau da, wo alle digitalen Konkurrenten hin wollen: an der Schnittstelle zum Kunden. Jeder, der den Kontakt hält und dem es gelingt, die Stellung zu halten, wird weder an Amazon, noch an jemand anderen einen Kunden verlieren.

Philip Wenzel

Der Autor ist Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und für die Freche Versicherungsmakler GmbH & Co. KG tätig.

Leserbriefe zum Artikel:

Peter Schramm - Mit Amazon statt gegen Amazon. mehr ...

 
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