Altersvorsorge – Information ohne Beratung hat keinen Sinn

24.5.2019 – Mit der Frage, wie der Vertrieb zum Thema private Altersvorsorge bei über 50-Jährigen punkten kann, beschäftigt sich eine aktuelle Studie von MSR Consulting. Den Schlüssel für einen erfolgreichen Abschluss sehen die Autoren in einer unabhängigen, transparenten und konkreten Beratung der Kunden.

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Die Zahl der jüngeren Ruheständler steigt: 2017 gingen 42 Prozent aller Neurentner im Osten über die abschlagsfreie Rente mit 63 in den Ruhestand. In Westdeutschland waren es 30 Prozent (VersicherungsJournal Medienspiegel 28.10.2018). Gleichzeitig steigt die aktuelle Lebenserwartung in Deutschland (VersicherungsJournal 27.3.2018).

Rentner müssen heute länger von ihren Rentenauszahlungen leben und zusätzliche Einkünfte aus einer privaten Altersvorsorge werden wichtiger.

Das Kölner Marktforschungs- und Beratungsunternehmen MSR Consulting Group GmbH analysiert vor diesem Hintergrund betrachtet derzeit folgende Fragestellungen: Welche Faktoren begünstigen eine umfassende, eigene Altersvorsorge zwischen 50 bis 67 Jahren?

Vertriebsansprache: Zehn Jahre vor der Rente

Erste Ergebnisse dazu gab das Unternehmen jetzt bekannt. Die Erkenntnisse beruhen auf ersten, repräsentativen Ergebnissen der Marktstudie „Customer Journey Ruhestandsplanung“ von MSR.

Über 50 Prozent der 50- bis 67-Jährigen freuen sich laut Auswertung auf ihre Zukunft und den damit einhergehenden Ruhestand. Nur ein Fünftel der Befragten zeigt sich besorgt. Je näher der Ruhestand rückt, desto höher wird der Anteil der Optimisten und im Ruhestand blicken fast zwei Drittel der Befragten positiv in die Zukunft.

Zukunftserwartungen (Bild: MSR)
(Bild: MSR)

„Grundsätzlich sind Befragte, die positiv an ihre Zukunft denken, auch offener für eine Beratung und weitere Abschlüsse. Vertriebliche Ansprachen sollten in der Altersgruppe der 50 bis 55-Jährigen erfolgen oder bei Personen, bei denen es noch über zehn Jahre bis zu ihrem Renteneintritt dauert“, erklärt MSR auf Nachfrage.

Zielgruppe: gutes Einkommen, keine private Vorsorge

Wie sieht es aber bei dem Viertel der Befragten aus, die angeben, sich keine Gedanken über ihre Zukunft zu machen? Die Hälfte der Desinteressierten verfügt laut MSR-Studie über mehr als 2.500 Euro Haushaltsnettoeinkommen monatlich. Trotzdem schließen über 30 Prozent von ihnen keine private Altersvorsorge ab.

Zusätzlich haben sich fast 40 Prozent dieser Gruppe zum Thema finanzielle Vorsorge weder informiert, noch beraten lassen. Zum Vergleich: Bei Pessimisten und Optimisten liegt dieser Anteil bei nur etwa 15 Prozent. „Was verleitet diese Gruppe, die Augen vor einer möglichen Versorgungslücke zu verschließen?“, fragten sich die Marktforscher.

Informationssuche ist der Schlüssel

Nach MSR-Auswertungen liegt der Schlüssel beim Thema „Informationssuche“. Wer sich nur informiert, aber nicht beraten lässt, sucht weniger konkret nach entsprechendem Material. Außerdem ist die Unzufriedenheit mit den gefundenen Informationen höher, als bei den Befragten, die sich außerdem noch beraten lassen.

„Mögliche Gründe dafür scheinen überfordernde, für Laien unverständliche oder zu allgemeine Informationen zu sein. Die daraus resultierende Unsicherheit führt zu einer Hemmschwelle, die nur durch die aktive Ansprache eines Beraters durchbrochen werden kann“, schreibt dazu MSR in seinem Vorabbericht zur Studie.

Unabhängige Beratung gesucht

In punkto Beratung wünschen sich die Desinteressierten daher eine unabhängige Stelle. Dementsprechend bevorzugen 40 Prozent der Befragten ein Gespräch mit einem Rentenberater, zum Beispiel in der Beratungsstelle der Deutschen Rentenversicherung.

Knapp ein Drittel präferieren ein Gespräch mit einem Versicherungsvertreter oder Makler. „Schafft es ein Berater, transparente, verständliche und vor allem konkrete Informationen zu vermitteln, sind viele im Anschluss bereit, selber aktiv zu werden“, so die Autoren der Studie.

Schlagwörter zu diesem Artikel
Altersvorsorge · Lebenserwartung · Marktforschung · Rente · Rentenberater · Senioren · Versicherungsvertreter · Zielgruppe
 
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