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bAV: „Kampf um die guten Leute nimmt weiter an Fahrt auf“

11.9.2020 – Häufig sind die Beratungsprozesse, die Digitalisierung und Kostenstrukturen und die damit verbundenen Investitionen ein Hemmnis, um das Thema betriebliche Altersversorgung großflächig nach vorne zu bringen. Die Sparkassenversicherung hat sich den Problemen gestellt.

Im Interview mit dem VersicherungsJournal berichten Markus Reinhard, Vertriebsvorstand der SV Sparkassenversicherung Holding AG, und Thorsten Wittmann, Vorstand Leben und IT, über die Auswirkungen der Stärkung des Geschäfts mit der betrieblichen Altersversorgung (bAV) auf die Zahl der Mitarbeiter und deren Weiterqualifizierung.

VersicherungsJournal: Welche Rolle wird die bAV zukünftig für die SV Sparkassenversicherung spielen?

Thorsten Wittmann (Bild: Jens Oellermann)
Thorsten Wittmann (Bild: Jens Oellermann)

Thorsten Wittmann: Allen ist bekannt, dass das Rentenniveau immer weiter sinkt und die Gefahr der Altersarmut in Deutschland leider signifikant zunimmt. Das zeigen alle Studien. Da die Beteiligungsquote im Bereich bAV vor allem in den kleinen und mittleren Unternehmen noch nicht so hoch ist, wie sich das die Politik wünscht, rückt das Thema zusätzlich noch stärker in den Fokus.

Das erhöht natürlich den Druck auf alle Versicherer. Man muss aber sagen, dass dies auch notwendig ist. Häufig sind die Beratungsprozesse, die Digitalisierung und Kostenstrukturen und die damit verbundenen Investitionen ein Hemmnis, um das Thema bAV großflächig nach vorne zu bringen.

VersicherungsJournal: In Ihrem Geschäftsbericht schreiben Sie, dass die Wachstumschancen mit der prozessualen Ausrichtung auf Kunden und Vertriebspartner genutzt werden sollen.

Wittmann: Zum einen haben wir in der SV bAV Consulting GmbH 2018 eine große Strukturveränderung abgeschlossen, wodurch beispielsweise die Vertriebsunterstützung in dieser direkt im Außendienst angesiedelt wurde. Wir haben unsere Regionalität durch einzelne Regionalteams deutlich verstärkt und eine eigenes Projektmanagement aufgebaut. Das war für uns die Basis, um ebenfalls im Jahr 2018 zusammen mit dem Innendienst ein groß angelegtes Programm „IT-Strategie-bAV“ aufzulegen, welches sich um die konsequente Digitalisierung der bAV und die Optimierung der unternehmensinternen Prozesse kümmert. Dieses Programm ist weitestgehend abgeschlossen und hat die bAV quer durch den ganzen Konzern radikal vereinfacht.

VersicherungsJournal: Wie wird sich dies auf den Personalbedarf auswirken?

Wittmann: Die Herausforderung wird darin liegen, durch Digitalisierung und vereinfachte Prozesse mehr Wachstum bei gleich bleibendem Personaleinsatz zu erzielen. Gleichzeitig wird eine Umverteilung von der privaten Altersvorsorge hin zur bAV stattfinden. Wir reden hier also vor allem über Qualifizierungs- und Weiterentwicklungsbedarf. In Summe gehe ich von einem moderat wachsenden Personalbedarf am gesamten Markt aus.

VersicherungsJournal: Sie setzen auf Personalentwicklung und weniger auf Neueinstellungen?

Wittmann: Grundsätzlich kann man feststellen, dass der Markt hinsichtlich tiefem bAV-Know-how bereits abgegrast ist. Der Kampf um die guten Leute nimmt damit weiter an Fahrt auf. Die Kunst wird darin liegen, das verfügbare Personal so effizient und gewinnbringend wie möglich einzusetzen. Das kann nur durch Weiterentwicklung und Digitalisierung gelingen.

VersicherungsJournal: Gibt es besondere Anforderungen bei der internen beziehungsweise externen Personalbeschaffung für die bAV-Bereiche?

Markus Reinhard (Bild: SV)
Markus Reinhard (Bild: SV)

Markus Reinhard: Prinzipiell muss eine abgeschlossene Ausbildung im Finanzdienstleitungs-Sektor oder eine versicherungsfachliche Ausbildung vorhanden sein; je nach Position und Funktion ein betriebs-wirtschaftliches Studium oder eine bAV-fachliche Zusatzausbildung, welche aber auch „on the job“ organisiert werden kann. Für manche Funktionen, beispielsweise Unternehmensberater, welche bilanzielle Analysen durchführen und große Versorgungswerke implementieren, sind uns Kenntnisse im Bereich Arbeitsrecht, Sozialversicherungs-Recht und Steuerrecht wichtig.

Vor allem im Vertrieb sind sehr gute Kommunikationsskills, Präsentationsfähigkeit und professionelles Auftreten sowie Reisebereitschaft selbstverständliche Anforderungen. Wir haben allerdings auch ein eigenes bAV-Nachwuchscenter, in dem wir junge Mitarbeiter von Beginn an bei der Vertiefung ihrer Qualifikation und bAV-Expertise begleiten und über Jahre auf die entsprechenden Spezialistenfunktionen hin entwickeln.

VersicherungsJournal: Speziell zu Ihrem Außendienst – über welche Kenntnisse sollte hier jeder Mitarbeiter verfügen?

Reinhard: Generell ist es uns wichtig, dass jeder Außendienstmitarbeiter über sehr gute Kenntnisse zu allen bei uns angebotenen Versicherungssparten verfügt. Wir trainieren unseren Außendienst so, dass er mit unseren Kunden die wichtigen Fragen zur bAV professionell besprechen kann und die individuelle Versorgungssituation im Vordergrund steht. Das heißt:

  • Was ist eine betriebliche Altersvorsorge?
  • Wie funktioniert diese und wie sehen die gesetzlichen Bestimmungen aus?
  • Wie unterscheidet sie sich von der klassischen privaten Altersvorsorge?
  • Welchen Mehrwert erhalten unsere Kunden für ihre finanzielle Absicherung im Alter? Vor allem im Bereich staatliche Förderung und Arbeitgeberzuschüsse.
  • Wie kommen unsere Kunden schnell und serviceorientiert zu ihrer Betriebsrente?

Uns ist natürlich bewusst, dass nicht jeder alle Sparten bis in die Tiefe beherrschen kann. In diesen Fällen stehen unsere bAV-Experten gerne mit Rat und Tat zur Seite.

VersicherungsJournal: Welche Bedeutung hat die bAV bei einer Rundum-Beratung eines Privatkunden?

Reinhard: Dies ist grundsätzlich immer von der individuellen Situation unserer Kunden abhängig. Wir können jedoch feststellen, dass die bAV in der Rundum-Beratung inzwischen eine sehr große Bedeutung für die meisten Kunden hat, da sie in der Regel die rentabelste Lösung ist. Das resultiert zum einen aus der staatlichen Förderung, aber auch aus den Arbeitgeberzuschüssen, die häufig sogar die gesetzlichen 15 Prozent übersteigen. Kurzum, in der bAV können wir für unsere Kunden einen großen Beitrag für die finanzielle Absicherung im Alter leisten.

Praxiswissen für Vermittler im Versicherungs-Extrablatt und in Dossiers
VersicherungsJournal Extrablatt 3|2020

Viele Informationen rund um die Vermittlung der bAV liefert das VersicherungsJournal Extrablatt 3|2020 „bAV – Tipps für den Verkauf eines Hoffnungsträgers“.

Welchen Chancen und Hürden es für den Vertrieb gibt, wird in dem Dossier „Aufbruch in die neue bAV-Welt – Wie Regulatorik, BRSG und Digitalisierung neue Perspektiven für die betriebliche Altersversorgung schaffen“ des VersicherungsJournals berichtet. Es steht Premium-Abonnenten als PDF-Datei (1,28 MB) unter diesem Link zum Herunterladen kostenlos zur Verfügung. Nicht-Abonnenten können das Dossier als E-Paper im PDF-Format online bestellen.

Das Betriebsrenten-Stärkungsgesetz ist seit Januar 2018 in Kraft. Welche neuen Regelungen das BRSG bringt und deren Auswirkungen auf bAV, Arbeitgeber und Beratung, schildert ein weiteres Dossier des VersicherungsJournals. Nähere Informationen und Bestellmöglichkeit finden sich unter diesem Link. Die Publikation steht Premium-Abonnenten des VersicherungsJournals kostenlos zum Herunterladen zur Verfügung. Sie finden einen Download des Dossiers.

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