Vertrieb 2022: Hybridmodell wird sich durchsetzen

27.6.2019 – Die Führungskräfte der Versicherungsbranche rechnen nicht mit künftigen Wachstumssprüngen. Neben steigender Bedeutung des digitalen Geschäfts, glauben die Manager weiter an den positiven Einfluss von Vermittlern an der Kundenfront. Das sind die Ergebnisse des aktuellen „Branchenkompass Insurance 2019“.

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Die Stimmung in der deutschen Versicherungswirtschaft ist nicht gerade von Optimismus geprägt. Nur rund jeder vierte Entscheider geht davon aus, dass sich die Branche in den kommenden drei Jahren signifikant besser als die Gesamtwirtschaft entwickeln wird.

Das ist ein zentrales Ergebnis der Studie „Branchenkompass Insurance 2019“ von Sopra Steria SE und dem F.A.Z.-Institut für Management-, Markt- und Medieninformationen GmbH. Damit habe sich die Gemütsverfassung seit 2017 kaum verändert (VersicherungsJournal 6.12.2017, 7.12.2017), trotz ordentlicher Wachstumszahlen 2018, so die Berater.

Zur Methodik der Studie

Die Auswertung des Branchenkompass erhoben die Studienautoren in zwei Schritten: Sie haben Führungskräfte von Versicherern in einem Think-Tank zusammengebracht und mit ihnen über die Themen diskutiert, die die Branche bewegen.

Kundenzentrierung, Vertrieb und Angebotsmanagement mithilfe künstlicher Intelligenz sowie Cloud-Computing standen dabei im Fokus. Im März und April befragten die Berater darüber hinaus 100 Manager von Versicherern zu den Branchentrends, Herausforderungen und Strategien. Die Online-Befragung wurde mit Führungskräften von Versicherern unterschiedlicher Sparten und Größe durchgeführt.

Branchenkompass Insurance 2019 (Bild: Sopra Steria)
Branchenkompass Insurance 2019 (Bild: Sopra Steria)

Angst vor Insurtechs

Trotz der eher verhaltenen Stimmung in der Branche, scheuen die Unternehmen nicht den Vergleich mit anderen Anbietern von Versicherungen. 43 Prozent der Gesellschaften halten sich für technologisch und organisatorisch besser gewappnet als ihre direkten Wettbewerber. Zwölf Prozent sehen sich in einer schwächeren Position.

Vermittler sind hier etwas zurückhaltender als ihre Produktgeber: Nur 32 Prozent meinen, besser als ihre Wettbewerber aufgestellt zu sein. 18 Prozent schätzen sich sogar als schwächer ein. Die Vertriebler befürchten vor allem, dass sie sukzessive durch Online-Plattformen und digitale Unternehmen ersetzt werden.

„Insgesamt betrachten 59 Prozent der Versicherer und Vermittler Insurtechs als ernste Bedrohung im Kampf um Marktanteile“, schreiben die Berater in ihrer Auswertung. 2017 waren es nur 42 Prozent, die die jungen Unternehmen fürchteten.

Keine komplette Digitalisierung, aber weniger Vermittler

Die wachsende Bedeutung digitaler Vertriebswege und der Rückgang der Vermittlerzahlen werde nach Ansicht der Befragten mittel- bis langfristig das Direktgeschäft der Versicherer beflügeln.

Zwar wollen die befragten Führungskräfte die bestehenden Vertriebsstrukturen nicht gefährden und keine Vermittler benachteiligen, aber an einer weiteren Digitalisierung führe kein Weg vorbei. Grund dafür sei das veränderte Kundenverhalten, heißt es in der Studie.

Die persönliche Beratung wird nach Einschätzung der Befragten neben oder mit der Digitalisierung integraler Bestandteil des Versicherungsvertriebs bleiben. Zum einen erforderten nicht nachgefragte Versicherungsprodukte aktive Verkäufer. Zum anderen wollten Kunden bei komplizierten Versicherungen nicht auf den Rat eines Experten ihres Vertrauens verzichten.

„So bleibt die persönliche Kundenbeziehung auch in Zukunft das größte Asset der Branche“, schreiben die Autoren in ihrer Auswertung.

Branchenkompass Insurance 2019 (Bild: Sopra Steria)
Branchenkompass Insurance 2019 (Bild: Sopra Steria)

Vertriebsmodell der Zukunft wird hybrid

Daher gelten nach wie vor in der Branche Vertreter und Makler mit ihrer Nähe zu den Kunden als Wachstumsgaranten. Als Vertriebsmodell der Zukunft erwarten drei Viertel der Befragten somit kein Ende der persönlichen Beratung, sondern einen Hybridansatz, ist den Studienunterlagen zu entnehmen.

So stimmen 74 Prozent der These zu, dass die Kunden auch in Zukunft mehrheitlich persönlich zu Versicherungsprodukten beraten werden wollen. Diese Ansicht wird mehrheitlich von allen Gruppen der Befragten geteilt, wobei die Vermittler mit 68 Prozent leicht skeptischer sind als die Versicherer mit 77 Prozent.

67 Prozent glauben außerdem, dass Kunden künftig mehr Robo-Advisor-Beratung wünschen. Und 60 Prozent meinen, dass die Versicherer das Direktgeschäft weiter ausbauen werden.

Wir werden erleben, wie die Versicherer […], Makler und Vermittler […] sowie Insurtechs […] deutlich enger zusammenrücken.

Christian Diemaier, Leiter des Geschäftsbereichs Insurance von Sopra Steria Consulting.

Auch Insurtechs setzen auf Kompetenz von Vermittlern

Als weiteren Beleg für die Rolle der Vermittler führen die Berater digitale Versicherer an, die auf die Nähe zu erfahrenen Vertriebsexperten setzen.

Als Beispiele dafür nennen die Autoren der Studie junge Unternehmen wie die Neodigital Versicherung AG und die Wefox-Gruppe, die beispielsweise digitale Sachversicherungen über Makler anbieten.

„Wir werden erleben, wie die Versicherer mit ihrer Markenbekanntheit, Makler und Vermittler mit ihrem Vertriebs-Know-how sowie Insurtechs mit ihrer technischen Innovationsstärke deutlich enger zusammenrücken", sagt Christian Diemaier, Leiter des Geschäftsbereichs Insurance von Sopra Steria Consulting.

Schlagwörter zu diesem Artikel
Digitalisierung · Insurtech · Marktanteil · Sachversicherung · Strategie · Versicherungsvertrieb
 
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