Versicherer sind bei Digitalisierung noch planlos

29.1.2019 – Wachstum durch Neukunden-Akquise steht für die meisten Versicherer im laufenden Geschäftsjahr an erster Stelle. Wie sich die Unternehmen in Sachen Digitalisierung positionieren, scheint bei vielen Gesellschaften noch unklar. Das zeigt eine Kurzstudie der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

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In der Versicherungsbranche scheint sich ein strategischer Kurswechsel abzuzeichnen: Während 2017 der Fokus der Unternehmen auf margenverbessernden Maßnahmen lag, priorisieren sie jetzt über alle Sparten volumensteigernde Aktionen.

Denn über 80 Prozent der Versicherer arbeiten aktuell an Markt- und Wachstumsstrategien. Das ist ein zentrales Ergebnis des „Trendbarometers Assekuranz“, einer Kurzstudie der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH.

44 Führungskräfte aus der Versicherungsbranche in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH-Region) nahmen an der Umfrage der Beratungsgesellschaft teil. Das Unternehmen führte die Erhebung im November 2018 durch.

Keine einheitliche Strategie für digitale Themen

Neben Wachstum steht 2019 das Thema Produktstrategie im Zentrum der Versicherer. Als potenziellen Motor für Steigerungsraten im Vertrieb sehen die Befragten die Digitalisierung im eigenen Haus.

Über zwei Drittel der Manager beschäftigten sich zum Zeitpunkt der Erhebung im vergangenen November mit ihrer weiteren digitalen Ausrichtung. Für weitere 16 Prozent steht das Thema 2019 fest auf der Agenda.

Eine eindeutige Stoßrichtung sei innerhalb der verschiedenen digitalen Themen aktuell nicht erkennbar. „Jedes zweite Versicherungs-Unternehmen gibt an, dass dieses essentielle Thema im eigenen Haus nicht systematisch und übergreifend angegangen wird“, so Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher.

Service steht bei Digitalisierung im Vordergrund

Dabei sei den Studien-Teilnehmern der Mehrwert, den Digitalisierung in Punkto Kundennutzen stifte, durchaus bewusst. Innerhalb der Wertschöpfungskette sehen Versicherer insbesondere beim Thema Service den größten Kundennutzen durch die Digitalisierung.

Konkret planen vier von fünf Versicherern, demnächst beispielsweise in Online- und Videochats zu investieren. Für die Gesellschaften sei es dringend notwendig, die Digitalisierung als Hilfsmittel wahrzunehmen, die dabei helfe, Maßnahmen zu implementieren und übergreifende Ziele zu erreichen. „Eine einheitliche Strategie ist hier unverzichtbar“, schreiben die Studienautoren.

Vertrieb setzt auf Gewinnung von Neukunden

Im Vertrieb liegt der Fokus der Unternehmen spartenübergreifend auf der Neukundengewinnung und einer angestrebten Verbesserung der Verkaufsunterstützung. Auffällig sei aber, dass „die Veredelung der Kunden durch Up- oder Cross-Selling nur eine untergeordnete Rolle“ spiele, so die Berater.

Im Hinblick auf die Frage, auf welchen Vertriebsweg man sich 2019 und in den Folgejahren konzentrieren will, gehen die Meinungen nach Produkt-Sparten stark auseinander. Folgende Ergebnisse stellt Simon-Kucher hier vor:

  • Komposit: Ausschließlichkeit und Makler stehen hier für die Versicherer klar im Fokus.
  • Lebensversicherung: Hier sollen gezielte Aktionen für Makler und Partnervertriebe künftig im Mittelpunkt stehen.
  • Krankenversicherung: Hier priorisieren die Unternehmen den Vertrieb über die eigene Homepage.

Versicherer beschäftigen sich aktuell zu wenig mit neuen Innovationen, die sich durch die Digitalisierung ergeben.

„Trendbarometer Assekuranz“, Kurzstudie der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

Produkte: Innovationen kaum in Sicht

In der Produkt-Strategie steht für die meisten Befragten Überarbeitung und Modernisierung auf dem Programm, so das Ergebnis der Umfrage. Eine Sanierung des Produktportfolios und auch die Entwicklung neuer Produkte hat, zumindest in Komposit und Leben, nur untergeordnete Relevanz, zeigt die Studie.

„Versicherer beschäftigen sich aktuell zu wenig mit neuen Innovationen, die sich durch die Digitalisierung ergeben“, erklären die Autoren in ihrer Auswertung.

Überraschend fanden die Berater auch, dass die Produktstrategie häufig losgelöst von der Preisstrategie angegangen werde. Im Produkt-Entwicklungsprozess müssten „beide Themen untrennbar miteinander verbunden sein“.

Fazit: Vermittler aktivieren

Die Ergebnisse des Trendbarometers zeigten deutlich, dass die Neukundengewinnung klares Vertriebsziel in allen Sparten sei.

„Unsere Erfahrung zeigt, dass zwei Hebel es ermöglichen, dieses Ziel, bereits kurz- bis mittelfristig zu erreichen: Versicherer sollten zum einen ihre Vermittler durch digitale Verkaufsunterstützungen aktivieren.

Zum anderen muss die Neukundengewinnung durch eine praktikable Omnikanal-Strategie und ein systematisches Lead-Management unterstützt und angestoßen werden“, fasst Simon-Kucher-Partner Gehrig die Ergebnisse zusammen.

 
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