Provisionsdeckel erscheint wie Rache an August Zillmer

14.5.2019 – Die nun vorgesehene Einkommensbeschränkung für Versicherungsvermittler in der Lebensversicherung, Provisionsdeckel genannt, erscheint wie die späte Rache des Staates an August Zillmer. Dieser mathematische Direktor der Lebens-Versicherung-Actien-Gesellschaft Germania zu Stettin hat vor gut 150 Jahren mit seiner „Theorie der Prämienreserve“ den Grundstein für heftige Kritik an der Branche gelegt.

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Michael Glück (Bild: privat)
Michael Glück
(Bild: privat)

Lebensversicherung wurde einst von Honoratioren wie beispielsweise Lehrern verkauft. Das lief recht behutsam.

August Zillmer dagegen wollte das Geschäft mit der Lebensversicherung richtig ankurbeln, und zwar „dadurch, dass man den Modus einführte, den Agenten beim Abschluss einer Versicherung eine höhere Gratification zu bewilligen“, wie der Versicherungs-Mathematiker und Manager 1863 in seiner „Theorie“ argumentierte.

Denn so „gelang es, rührige Geschäftsmänner zu Agenten zu gewinnen, welche in den Stand gesetzt, ihre sonstige Geschäfte aufzugeben, ihre volle Kraft auf die Herbeiziehung neuer Versicherungen verwenden konnten“.

Standard in den Lebensversicherung

Das brachte Geschäft, fand Nachahmer und ist heute Standard in der Lebensversicherung. Erst in letzter Zeit tendieren Mischmodelle zu laufenden Vergütungen. Provisionsfreie Nettotarife sind weiterhin Nischenprodukte.

Haftpflicht- oder Hausrat-, Gewerbe- oder Industriepolicen werden von unabhängigen Vermittlern anders verkauft. Sie erhalten überwiegend laufende Provisionen oder Courtagen. Das sieht nach Weniger aus, muss es auf Dauer aber keineswegs sein.

Das falsche Image

Ohne gezillmerte Policen in der Lebensversicherung hätte sich der Gesetzgeber wahrscheinlich keine Gedanken über einen Provisionsdeckel gemacht.

Ohne den weit verbreiteten Eindruck, man könne durch den Verkauf von Lebensversicherungen auf die Schnelle reich werden, hätte es weder ein Provisionsabgabeverbot noch eine Forderung nach gesetzlich vorgeschriebener Provisionsoffenlegung gegeben.

Denn etwas an den Kunden abgeben kann nur ein Vermittler, der mehr einnimmt als er offenbar braucht. All das hätte sich die Versicherungswirtschaft, hätten sich gebundene Vermittler und Makler erspart, hätten sie Zillmers Idee schon vor Jahren zu Grabe getragen.

Mit dem LVRG fing es an

Jetzt dürfte es dafür fast zu spät sein. Denn mit dem Provisionsdeckel will der Gesetzgeber das anscheinend überhöhte Einkommen der Lebensversicherungs-Verkäufer begrenzen (VersicherungsJournal 8.5.2019).

Der erste Schritt dazu war das Lebensversicherungs-Reformgesetz von 2014, womit der sogenannte Höchst-Zillmersatz von vier auf 2,5 Prozent der Beitragssumme abgesenkt worden ist. Es darf mehr gezahlt, aber nicht sofort bilanziert werden (VersicherungsJournal 2.7.2014, 4.7.2014, 11.7.2014).

Per Provisionsdeckel soll nun erstmals mit 2,5 Prozent das Ende der Fahnenstange erreicht sein. Lediglich bei Erfüllen von Qualitätskriterien soll der Satz auf bis zu vier Prozent erhöht werden können (VersicherungsJournal 24.4.2019).

Der Bund der Versicherten e.V. (BdV) fordert sogar eine obere Grenze von 1,5 Prozent (VersicherungsJournal 8.5.2019).

Kritik der Vermittlerverbände

So ist die ablehnende Reaktion der Vermittlerverbände zu dem Gesetzesvorhaben gut verständlich. Allerdings ist von dieser Einkommensbeschränkung nicht jeder Vermittler gleichermaßen betroffen. Wer mit der Vermittlung von Schadenversicherungen sein Geld verdient, hat vom Provisionsdeckel nichts zu befürchten.

In der Lebensversicherungs-Sparte sind die Einfirmenvertreter am wenigsten von der geplanten Begrenzung betroffen, denn deren durchschnittliche Provisionssätze liegen nur bei etwa 2,5 Prozent (VersicherungsJournal 19.6.2017). Bei diesen Vermittlern haben es die Versicherer in der Hand, die geplante Höchstgrenze durch Zuschüsse für Büro und Betrieb abzumildern.

Deutlich härter betroffen sind Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter, die generell höhere Einmalprovisionen beziehen. Das größte Unheil droht den Pools, weil deren Marge durchweg oberhalb von vier Prozent liegt. Wollten sie diese Superprovision erhalten, könnten sie den Makler nicht die 2,5 beziehungsweise vier Prozent zahlen. Damit würden sie an Attraktivität verlieren im Vergleich zu einer Direktanbindung der Vermittler an die Versicherer.

Ohne Zillmerung läuft der Provisionsdeckel ins Leere

Die Lage der Pools und auch der übrigen Vermittler könnte sich mit ungezillmerten Tarifen verbessern. Bei diesen würde der geplante Provisionsdeckel weitgehend ins Leere laufen.

Auch die öffentlich heftig kritisierte Umdeckung von Lebensversicherungen – eine Kündigung der ersten Police mit nachfolgendem Neuabschluss – verliert an Reiz. Das Ende der Zillmerei würde dieser Provisionsgenerierung zum Schaden der Kunden sogar ganz den Garaus machen.

Auch unzureichende Rückkaufswerte bei der Kündigung einer Lebensversicherung, die immer wieder Verbraucherverbände, Gerichte und Politiker beschäftigt haben, wären ohne die Zillmerei vom Tisch. Das betont völlig zurecht Dr. Michael Erdmann in der Zeitschrift für Versicherungswesen 23/2018.

Eine laufende statt der einmaligen Vergütung ist allerdings, ebenso wie eine begrenzte Abschlussprovision, eine betriebswirtschaftliche Herausforderung.

Weitere Schrumpfung

Vermittlerverbände wie der Bundesverband der Versicherungskaufleute e.V. (BVK), der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. oder der Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (BDVM) befürchten vor allem das Ende vieler junger „rühriger Geschäftsmänner“ im Vertrieb, wenn das anfängliche Einkommen beim Verkauf von Lebensversicherungen par ordre de Mufti reduziert wird.

Diese Sorge ist berechtigt. Die Zahl der Vermittler würde als Konsequenz des Provisionsdeckels weiter zurückgehen. Doch wie in jeden Wirtschaftsbereich, in dem Wettbewerb herrscht, werden sich die Gewinner des infolge geringeren Einkommens verschärften Wettbewerbs still über das Ausscheiden der weniger erfolgreichen Konkurrenten freuen.

Und auch so mancher Versicherer, der fest auf die eigene Außendienstorganisation setzt, dürfte der gesetzlichen Einkommenssenkung seiner Vermittler auch einen positiven Aspekt abgewinnen können. Schließlich werden diese über einen finanziellen Ausgleich noch kräftiger an das Unternehmen gebunden. Ein Wechsel zur Konkurrenz oder in den Maklerstatus wird dadurch schwerer.

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