WERBUNG

Klassischer Vertrieb wird ein Corona-Opfer

12.5.2022 – Mit der Pandemie haben die Deutschen gelernt, digital zu leben. Beim SZ-Versicherungstag 2022 am Mittwoch ging es um die Folgen der Pandemie auf das Kundenverhalten.

„Die Disruption für die Versicherer kommt jetzt“, behauptete Karsten John am Mittwoch beim SZ-Versicherungstag 2022 „Der Neuanfang: Neue Kundenbedürfnisse, neue Anbieter, neue Ausrichtung der etablierten Versicherer“.

Der Managing Director des Marktforschungs-Instituts Infas Quo GmbH geht davon aus, dass es „mehr als 20 bis 30 Finanzanbieter künftig nicht braucht.“

Kunden informieren sich online und kaufen stationär

Mark Klein (Archivbild: Lier)
Mark Klein (Archivbild: Lier)

Online induziertes Geschäft sei geradezu „explodiert“, sagte Mark Klein, Vorsitzender des Vorstands der Ergo Digital Ventures AG auf der Fachtagung. Die Zahl der Ropo-Kunden habe zugenommen.

Allerdings ließen sich nicht alle Produkte im Internet auch rechnen. „Wir pushen das auf 100 Prozent“.

Bei John sehen die Veränderungen für den Vertrieb deutlich drastischer aus:

Die Zahl der klassischen Vertreterkunden ist auf 25 (39) Prozent und die Zahl der offenen Traditionalisten auf 21 (26) Prozent gesunken. Sie haben das Feld den Musterkunden „distanzierte Preiskäufer“ mit 30 (19) Prozent und den „aktiven Onlinekunden“ mit 24 (15) überlassen.

Für die Verschiebung nennt John viele Gründe – von der Demografie bis hin zur Komplexität („Die meisten sind es leid, sich zu kümmern.“).

Surfer sind illoyal gegenüber dem „eigenen Versicherer“

Seine Befragungen zeigen, dass die Kunden bei Online-Recherchen dem „eigenen“ Versicherer gegenüber wenig loyal sind und ebenso intensiv auf den Webseiten von Wettbewerbern, Portalen oder Vergleichern unterwegs sind.

Das sei auch wenig verwunderlich, weil statistisch jeder 2,8 Verbindungen zu Versicherern unterhält – plus weitere zu Banken. Wenn Produkte keine Unterschiede aufwiesen, entschieden auch „Feinheiten“ beim Preis. Dies umso eher, weil 20 bis 25 Prozent der Bevölkerung infolge der Inflation deutlich sparen müssten.

Das Internet verlangt nach starken Marken.

Karsten John, Infas Quo

„Das Internet verlangt nach starken Marken“, so John. Gebraucht werde aber auch ein Markencode – also ein Wiedererkennungszeichen wie das „gelbe M“ einer Frikadellenbraterei-Kette. Er rät den Versicherern zudem, ihre Tarife mit „drei Bulletpoints“ zu erklären („Die Pflicht zur Standmitteilung hindert nicht an einem freundlichen Brief an den Kunden.“) und stationären und digitalen Vertrieb zu verknüpfen.

Vermittler sollten dabei den Kunden zu „Erfahrung und Erlebnis einladen – wie auch immer.“ Zudem sollten Social Media und Messenger Dienste zu Verkaufskanälen ausgebaut werden.

Wir sind viel ländlich unterwegs. Da läuft viel über den persönlichen Kontakt.

Dr. Helge Lach, DVAG

Defizite bei der Kommunikation

Anna Bojic, Mitgründerin der Miss Moneypenny Technologies GmbH, arbeitet mit einer Reihe von Versicherern in der „Wallet-Technologie“ zusammen. Ihrer Erfahrung nach wünschen sich die Kunden bei der Digitalisierung keine „Gamification“ und ähnliches.

Es gehe um Bedürfniserfüllung: „Sie wollen sich versichert fühlen.“ Die Kommunikation dazu sei von den Versicherern aber „nicht gut gemacht“.

Bei der Deutschen Vermögensberatung AG läuft hingegen ein anderer Trend: Nachdem während der Lockdowns viel online beraten worden sei, wären nun wieder 95 Prozent aller Kundengespräche in Präsenz, so DVAG-Vorstand Dr. Helge Lach. Dies sei sowohl kunden- wie vermittlergetrieben. „Wir sind viel ländlich unterwegs. Da läuft viel über den persönlichen Kontakt.“

DVAG mauert bei Kickbacks

Helge Lach (Archivbild: Lier)
Helge Lach (Archivbild: Lier)

„Ich will mich nicht zu einem Vorgang äußern, den die Bafin aktuell marktweit überprüft“, sagte Lach in der Podiumsdiskussion auf eine Frage nach dem Umgang mit Rückvergütungen von Fondsgesellschaften beim Kostenausweis gegenüber dem Kunden.

Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungs-Aufsicht (Bafin) hatte nach einer Abfrage bei Lebensversicherern über potenzielle Interessenkonflikte im Vertrieb berichtet (VersicherungsJournal 21.3.2022). Einige Versicherer hätten jene Rückvergütungen der Fondsgesellschaften, die direkt an die Vermittler gehen, nicht beziffern können.

Lach stellte sich in der Diskussion auf den Standpunkt, für die Offenlegung der Kosten seien Banken, Fondsgesellschaften und Versicherungen zuständig. Man solle dies mit der Generali Deutschland Lebensversicherung AG besprechen, sagte er. „Wir warten ab, was das ´raus kommt“, so Lach.

Er äußerte Zweifel, ob die Aufsicht eine Rechtsgrundlage für einen Eingriff habe. Möglicherweise handele es sich ja auch nur um einen Reflex auf das vorangegangene Scheitern der Provisionsbegrenzung beim Bundesministerium für Finanzen.

Leserbriefe zum Artikel:

Wilfrid Camen - Was im Tagesgeschäft stört, sind Kunden und Vermittler. mehr ...

 
WERBUNG
WERBUNG
Von welchen Gesellschaften wollen die Vertreter weg?

Die BVK-Strukturanalyse 2020/2021 zeigt, wie zufrieden Vermittler mit ihrer Arbeit sind und wie es um ihre Wechsel-
bereitschaft steht.

Mehr erfahren Sie hier...

WERBUNG
VersicherungsJournal in Social Media

Besuchen Sie das VersicherungsJournal auch in den sozialen Medien:

  • Facebook – Ausgewähltes für den Vertrieb
  • Twitter – alle Nachrichten von VersicherungsJournal.de
  • Xing – über den Verlag
  • Xing News – Ausgewähltes zu Karriere und Unternehmen
WERBUNG
Inserieren im Anzeigenmarkt

Das VersicherungsJournal ist eines der meistgelesenen Medien in der Branche, siehe Mediadaten.

So finden Sie zielsicher Ihre neuen Mitarbeiter, Arbeitgeber oder Geschäftspartner. Nutzen Sie die schnelle und direkte Zielgruppenansprache zu günstigen Konditionen. Gesuche werden kostenlos veröffentlicht.

Erteilen Sie hier Ihren Anzeigenauftrag für Angebote und Verschiedenes oder Gesuche, oder lassen sich persönlich beraten!

Beachten Sie auch die Seite Aktuelles für Stellenanbieter.

Ihr Wissen und Ihre Meinung sind gefragt

Ihre Leserbriefe können für andere Leser eine wesentliche Ergänzung zu unserer Berichterstattung sein. Bitte schreiben Sie Ihre Kommentare unter den Artikel in das dafür vorgesehene Eingabefeld.

Die Redaktion freut sich auch über Hintergrund- und Insiderinformationen, wenn sie nicht zur Veröffentlichung unter dem Namen des Informanten bestimmt ist. Wir sichern unseren Lesern absolute Vertraulichkeit zu. Schreiben Sie bitte an redaktion@versicherungsjournal.de.

Allgemeine Pressemitteilungen erbitten wir an meldungen@versicherungsjournal.de.

WERBUNG
Noch erfolgreicher Kundengespräche führen

Geraten Sie in Verkaufssituationen immer wieder an Grenzen?
Wie Sie unterschiedliche Persönlichkeitstypen zielgerichtet ansprechen, erfahren Sie im Praktikerhandbuch „Vertriebsgötter“.

Interessiert? Dann können Sie das Buch ab sofort zum vergünstigten Schnäppchenpreis unter diesem Link bestellen.

Diese Artikel könnten Sie noch interessieren
24.1.2022 – Der Chefredakteur der Zeitschrift für Versicherungswesen, Marc Surminski, hat in diesem Jahr wieder einen (nicht ganz ernst gemeinten) Blick in die Zukunft gewagt. Er sieht für den Vertrieb, angezählte Sparten wie auch die handelnden Akteure überraschende Entwicklungen voraus. (Bild: Pixabay CC0) mehr ...
 
25.11.2021 – Dem Vorsorge-Geschäft droht eine düstere Zukunft: Der Rechnungszins wird 2022 auf 0,25 Prozent gesenkt. Für manche Produkte wird dies das Aus bedeuten. Wie sich der Markt darauf einstellt und was für Vermittler nun wichtig ist, berichtet ein neues Dossier. (Bild: VersicherungsJournal) mehr ...
 
18.11.2021 – Unter dem Eindruck der Coronapandemie spielte auf der Messe Innovario vor allem die Digitalisierung die dominante Rolle. Wie Vermittler sich die neue Technik zunutze machen. (Bild: Christian Gohdes) mehr ...
 
16.11.2017 – Jedes Jahr resümiert ein großer Vermittler-Verband seine Lobbyarbeit und bezieht die Politik dabei mit ein. Diesmal trugen auch die Aufsicht und der Datengigant Google vor. (Bild: AfW) mehr ...
 
2.3.2016 – Viele Lebensversicherer haben nach Aussage von Versicherungs-Chefaufseher Dr. Frank Grund die Abschlusskosten wie vom Gesetzgeber gewollt reduziert. Allerdings gebe es dennoch hier viel zu tun, sagte Grund in Leipzig. (Bild: Brüss) mehr ...
 
12.1.2022 – Die Versicherungsvertriebs-Richtlinie (IDD) ist noch „jung“, ein umfassendes Urteil über ihre Auswirkungen schwierig. Die Versicherungsaufsicht hat nun aber ein vorläufiges Fazit gezogen. Dazu gehört auch die Forderung nach auch Gesetzesänderungen. (Bild: Lampert) mehr ...
 
1.12.2021 – Trotz oder vielleicht auch wegen Corona ist die Gruppe nach den Worten ihres Chefs „voll auf Wachstumskurs“. Im Einklang mit dem internationalen Konzern wurde ein neues Strategieprogramm bis 2024 aufgelegt. (Bild: Winkel) mehr ...
WERBUNG