Diese Erfolgsrezepte sorgen für starken Neugeschäftszuwachs in der PKV

11.10.2021 – Der Gesamtmarkt befindet sich schon seit etwa einem Jahrzehnt im Rückwärtsgang. Doch einige Akteure wachsen seit geraumer Zeit gegen den Trend. Dahinter stecken verschiedene Erfolgsfaktoren, zeigt die Analyse „Die PKV im Jahre 2020“ in der Zeitschrift für Versicherungswesen.

Im Neugeschäft mit Krankenvoll-Versicherungen stechen einige Akteure besonders hervor. Dies ist der Analyse „Die PKV im Jahre 2020“ in Heft 19/20201 der Zeitschrift für Versicherungswesen (ZfV) zu entnehmen.

Der ZfV-Chefredakteur Dr. Marc Surminski hat in den letzten Jahren eine sich verstärkende Polarisierung des Marktes im Vollversicherungs-Neugeschäft beobachtet. Der Markt sei schon seit einiger Zeit zweigeteilt. Während einige wenige Anbieter das Neugeschäft dominierten, laufe der Rest des Marktes mehr oder weniger mit.

Hansemerkur und…

Zur ersten Gruppe gehören laut Surminski insbesondere die „Ausnahmeerscheinungen“ Debeka Krankenversicherungs-Verein a.G. und Hansemerkur Krankenversicherung AG. Dabei wüchsen die Hamburger schon seit Jahren deutlich über Markt.

Allein 2020 legte das Unternehmen bei den Neueintritten in die Vollversicherung um über ein Neuntel zu. Nur zwei Marktteilnehmer hätten im vergangenen Jahr einen stärkeren Neugeschäftszuwachs geschafft (VersicherungsJournal 11.10.2021).

„Die Erfolgsgeschichte der Hansemerkur ging damit auch in einem eher schwächeren PKV-Jahr mit beeindruckendem Tempo weiter. Es gibt offenbar nichts, was den Vertriebserfolg der Hanseaten stoppen kann.

Ein strategischer Fokus auf freie Vermittler und Vertriebsgesellschaften, aber auch das Festhalten an günstigen Einsteigertarifen sind unverändert die Erfolgsrezepte des Unternehmens.“ Es habe den Vollversichertenbestand im vergangenen Jahrzehnt um etwa 60 Prozent ausgebaut. „Dass dabei die Ertragskennzahlen stimmen, sei hier nur am Rande erwähnt“, so Surminski.

…Debeka als „Ausnahmeerscheinungen“

Nur ein Akteur könne beim steten Bestandszuwachs annähernd mithalten, und zwar der Marktführer Debeka (9.8.2021). Die Gesellschaft habe im gleichen Zeitraum immerhin um ein gutes Siebtel zugelegt, während die Branche hingegen rund zwei Prozent eingebüßt habe.

„Als größter Beihilfeversicherer dominieren die Koblenzer seit einigen Jahren den Markt in einem Ausmaß, das in früheren Jahren undenkbar schien. Während das Geschäft mit Selbstständigen und Angestellten auch durch politische Eingriffe zunehmend schwieriger wurde, blieb das Beamtengeschäft ein Wachstumsgarant.“

Daran hätten auch die Öffnungsversuche einzelner Bundesländer (Stichwort „Hamburger Modell“, Trefferanzeige VersicherungsJournal-Archiv) wenig geändert.

Auch die Huk-Coburg-Krankenversicherung AG sei vor allem im Beamtengeschäft gewachsen, das ihr „über ihre Ausschließlichkeit und ihre guten Verbindungen zur Beamtenschaft einen steten Strom neuer Kunden bringt“.

„Bemerkenswerte“ Entwicklung

Bei den anderen Neugeschäfts-Schwergewichten, wozu die Signal Iduna Krankenversicherung a.G., die Continentale Krankenversicherung a.G., die Allianz Private Krankenversicherungs-AG und auch die Barmenia Krankenversicherung AG zählen, sorgten neben der Ausschließlichkeit insbesondere Makler, Maklerpools und Vertriebsgesellschaften für Wachstum.

Für den ZfV-Chefredakteur ist es „bemerkenswert“, dass sich diese Akteure „in diesem hart umkämpften, tendenziell schrumpfenden Markt seit Jahren so behaupten können – das zeugt von Produktqualität, aber auch von Vertriebsstärke.“

Es ist […] keine kleine Leistung, im Vertrieb mit entsprechendem Neugeschäft den Schrumpfungsprozess zumindest in erträglichem Rahmen zu halten.

ZfV-Chefredakteur Dr. Marc Surminski im ZfV-Heft 19/2021

Surminski merkt weiter an, dass etliche Traditionsversicherer „seit Jahren mit bröckelnden Altbeständen fertig werden [müssen]. Gegen die Vertriebserfolge der Vergangenheit und die natürlich Alterung der Kunden kann man häufig nur schwer anarbeiten, und selbst ein gesteigertes Neugeschäft wie etwa bei der Allianz reicht nicht aus, um die Kundenabgänge zu egalisieren.“

Der ZfV-Chefredakteur hält es für keine kleine Leistung, mit entsprechend gutem Neugeschäft im Vertrieb den Schrumpfungsprozess zumindest in erträglichem Rahmen zu halten.

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