Sechs Tipps für erfolgreiche Verhandlungen

19.2.2025 – Bei Unterredungen treffen meist unterschiedliche Interessen und Vorgehensweisen aufeinander. Wird dies nicht berücksichtigt, kann eine Besprechung schnell im Streit enden. Um das Ziel der Zusammenkunft nicht zu gefährden, ist es hilfreich, zwischen den verschiedenen Positionen zu vermitteln.

Verhandelt wird im Berufsleben fast immer. Ob es um den Verkauf von Versicherungspolicen an Kunden geht oder im Büro um unterschiedliche Auffassungen zu einem Thema zwischen den Mitarbeitern. Es ist hilfreich, diese sechs Hinweise umzusetzen.

Erstens: Gut vorbereiten

Je wichtiger die Verhandlung ist, umso intensiver sollte man sich vorbereiten, um ein erfolgreiches und tragbares Ergebnis zu erzielen.

Sinnvoll ist es, vorab eine Art Drehbuch zu schreiben: Was will man erreichen? Wie sieht das optimale Ziel aus? Welches Ergebnis erscheint wahrscheinlich? Und was ist die unterste Linie, unter die man nicht gehen wird? Wer ist beteiligt? Welche einzelnen Schritte sind von der eigenen Seite vorgesehen und mit welchen Reaktionen rechnet man?

Zweitens: Den Ablauf verstehen

Verhandlungen verlaufen in der Regel nach sechs Phasen: der Vorbereitung, der ersten Kommunikation – etwa einem Telefonat oder E-Mail-Austausch –, Verdeutlichung der Standpunkte, der Auseinandersetzung über die unterschiedlichen Standpunkte, Problemlösung und Einigung.

Dieses Skript gilt – egal, ob man mit Kollegen über das Restaurant zum Mittagessen spricht oder man einen Millionendeal einfädelt.

Drittens: Verständnis zeigen

Verhandlungen sind oft ein Spiel mit mehr oder weniger offenen Karten. Die Beteiligten wissen relativ genau, welche Vorteile sich das Gegenüber wünscht und welche Nachteile vermieden werden sollen. Dabei haben die Nachteile psychologisch ein größeres Gewicht als die möglichen Vorteile.

Hier ein Beispiel, wie Positives und Einwände nebeneinanderstehen können: Indien ist ein wunderbares und herausforderndes Land. Viele Urlauber fliegen aber nicht hin, weil die Reise sehr lange dauert; weil Impfungen notwendig sind; weil so viele Menschen dort leben und das noch im Elend; weil die hygienischen Verhältnisse so anders sind.

Wenn man als Verhandlungspartner die Befürchtungen des Gegenübers kennt, kann man darauf eingehen, Verständnis zeigen und sie vielleicht auch entkräften.

Viertens: Aktiv zuhören

In Verhandlungen geht es nicht nur um eine sachliche Einigung, sondern auch um das emotionale Verständnis. Wer sich verstanden fühlt, ist kompromissbereiter.

Deshalb ist es wichtig, aktiv zuzuhören. Das bedeutet, volle Präsenz für das Gegenüber zu zeigen und den Wunsch, seinen Verhandlungspartner wirklich verstehen zu wollen.

Fünftens: Kooperativ bleiben

Verhandelt wird, wenn es unterschiedliche Positionen gibt. Wenn alle beim Chinesen essen möchten, muss man sich nur noch um die Uhrzeit kümmern. Aber wenn einer zum Italiener möchte, einer die „gutbürgerliche Stube“ bevorzugt und ein anderer die Salat-Bowl, geht’s schon los mit kleinen Anspannungen. Schnell heißt es dann vonseiten eines Kollegen: „Ach, da waren wir doch schon so oft“.

Dann ist es hilfreich, die eigenen Emotionen zurückzuhalten, fair und kooperativ zu bleiben. Ein Klassiker hierfür sind Ich- statt Du-Botschaften: „Ich würde gerne mal etwas Neues probieren“ statt „Ihr wollt immer zum Italiener“.

Sechstens: Einigung ist das Ziel

Sich durchzusetzen um jeden Preis, ist zumindest langfristig keine gute Strategie. Man muss ständig wieder neue Kunden gewinnen und gegen den schlechten Ruf ankämpfen, andere stets mit seinen Vorstellungen zu überfahren.

Deswegen ist eine Einigung wichtig. Dabei können sich beide Seiten jene Vorteile sichern, die ihnen besonders wichtig sind.