Versicherungsvertrieb ist mehr als bloßer Verkauf

2.12.2016 – Im zweiten Teil des Interviews mit dem VersicherungsJournal äußert sich Sönke Brüdersdorf, Vorsitzender des Hausvereins der Provinzial Nord, zu den Auswirkungen der Digitalisierung auf den Versicherungsvertrieb.

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Im ersten Teil des Interviews hatte Sönke Brüdersdorf (46), Vorsitzender des „Verbands der selbständigen Versicherungskaufleute der Provinzial Nord e.V.“, sich zur Bedeutung der Hausvereine im 21. Jahrhundert, zur Verzahnung zwischen angestelltem Vertrieb und Unternehmensführung sowie zu Regulierungsvollmachten geäußert (VersicherungsJournal 25.11.2016). Im zweiten Teil des Interviews ging es um das Thema Digitalisierung.

VersicherungsJournal: Fürchten Sie, dass durch die Digitalisierung und die zunehmende Verlagerung von Kundenkontakten und Vertragsabschlüssen ins Internet die Position der Agenturen und damit auch ihrer Vertretung in der Zukunft schwächer werden wird?

Sönke Brüdersdorf (Bild: Provinzial Nord)
Sönke Brüdersdorf (Bild: Provinzial Nord)

Sönke Brüdersdorf: Die Digitalisierung ist zurzeit ja das Mega-Thema, an dem niemand vorbei kommt. Manchmal entdeckt man allerdings auch, dass jeder etwas anderes darunter versteht – nur mitmachen will jedes Unternehmen.

Und auch wir verschließen uns diesem Thema nicht, ganz im Gegenteil. Wir werden alles vorhalten, was moderne Kunden von ihrem Versicherer erwarten. Dies ist aber nur ein Teil der Wahrheit, weil wir deutlich mehr machen werden und insbesondere die Werte unserer Provinzial-DNA weiter hochhalten werden – wir setzen eben nicht nur auf die Digitalisierung, sondern bauen unsere Omnikanalfähigkeit weiter aus. Uns erreicht der Kunde authentisch auf vielen Wegen – digital und persönlich.

VersicherungsJournal: Welche Rolle spielt dabei die Tatsache, dass die Provinzial ja ein eher mittelgroßer Regionalversicherer ist?

Brüdersdorf: Also, wir sind der zweitgrößte öffentliche Versicherer überhaupt mit einer erheblichen Vernetzung in unseren jeweiligen Geschäftsgebieten. Als Regionalversicherer ist uns dies besonders wichtig; Herr Breuer, unser Vorstandsvorsitzender, hat mal den Satz geprägt „Regio ist das neue Bio!“.

Der Kunde wird zunehmend hybrider, ja. Aber der Bedarf an persönlicher und direkter Kommunikation wird weiter steigen, und deshalb sehe ich interessiert in die Zukunft. Ich sehe nicht viele Gesellschaften, die auch auf diese Karte setzen oder überhaupt setzen könnten – ein funktionierendes flächendeckendes Vertriebsnetz mit entsprechenden Beständen stampfen sie nicht mal so eben aus dem Boden.

Allerdings glaube ich, dass den Unternehmen, die ausschließlich auf die Karte „Digitalisierung“ setzen und ihre Vertriebspartner dabei vergessen, eine eher harte Landung in der Realität droht.

Allerdings glaube ich, dass den Unternehmen, die ausschließlich auf die Karte „Digitalisierung“ setzen und ihre Vertriebspartner dabei vergessen, eine eher harte Landung in der Realität droht. Ich sehe noch nicht die Massen an Menschen, die an der Bushaltestelle per Smartphone Unfallversicherungen kaufen – Versicherungen werden auch zukünftig in erheblichem Maße verkauft und nicht gekauft.

Und eine Frage wird auch eine große Rolle für den Kunden spielen: Wie erfolgt die Leistungserbringung? Ein Abschluss über das Internet ist das eine, aber die Regulierung eines Schadens direkt vor Ort durch einen bekannten, langjährigen Ansprechpartner ist etwas ganz anderes. Wir regulieren in unseren Agenturen beispielsweise 90 Prozent aller Sachschäden und das bis zu 10.000 Euro direkt vor Ort – mehr Nähe und mehr Geschwindigkeit geht nicht.

Vielleicht können Sie deshalb verstehen, dass ich gespannt in die Zukunft blicke – aber alles andere als sorgenvoll, was unser Geschäftsmodell angeht. Als Marktführer in der Region werden wir jetzigen und zukünftigen Kunden gute Betreuungsangebote machen können.

VersicherungsJournal: Was sagen Sie altgedienten Kollegen, die Angst vor den vielfältigen Veränderungen haben – was können und müssen sie diesen entgegensetzen?

Brüdersdorf: Die Frage ist, wann man alt ist in Ihren Augen – mittlerweile bin ich ja auch nicht mehr ganz taufrisch. Allerdings gibt es bei uns die klassische Einteilung: junge Kollegen = innovativ und aufgeschlossen versus ältere Kollegen = Modernisierungs-Verweigerer und Beharrer des Status quo schon lange nicht mehr.

Sie glauben gar nicht, bei wie vielen älteren Kollegen ich mir Rat hole, weil die einfach gut drauf sind und mir in technischen Dingen um Meilen voraus sind. Ganz entscheidend ist natürlich, dass wir als Hausverein die vielfältigen berufsständischen Herausforderungen – insbesondere auch hinsichtlich der Regulatorik– bündeln und für die Kollegen so aufbereiten, dass sie nicht permanent mit schlechter Laune durch die Gegend laufen müssen. Die wenigsten Dinge sind zurzeit ja gerade vergnügungssteuer-pflichtig.

Mir reicht aber nicht die Beschreibung des Zustandes „im Tunnel ist es dunkel!“ – unser Anspruch ist es, den Weg zu weisen, wo Licht am Ende des Tunnels ist und die Kollegen genau dahin mitzunehmen. Unsere Kollegen wissen dieses Engagement sehr zu schätzen und vertrauen uns in erheblichem Maße.

VersicherungsJournal: Und wie sehen Sie persönlich die Herausforderungen für Ihre Arbeit?

Brüdersdorf: Bei all den Veränderungen, die auch auf uns zukommen – ich finde, wir haben einen der schönsten Jobs überhaupt. Veränderungen sind notwendig, und es gibt ja auch immer wieder Gewinner solcher Prozesse – wir wollen dazugehören.

Versicherungsvermittler, die bereit sind, sich zu verändern, müssen nicht sorgenvoll in die Zukunft blicken.

Und Sie kennen ja das Zitat des berühmten Autobauers Henry Ford: „Hätte ich die Menschen gefragt, was sie wollen, dann hätten sie gesagt: schnellere Pferde!“ Ein gewisser Anpassungsdruck ist also nicht grundsätzlich etwas Schlechtes. Insofern nehme ich Ängste der Kollegen ernst, sorge mit meinen Vorstandskollegen aber dafür, dass die Sicht auf die Chancen meistens überwiegt.

Versicherungsvermittler, die bereit sind, sich zu verändern, müssen nicht sorgenvoll in die Zukunft blicken. Schön wäre es nur, wenn die Politik, die um die Bedeutung unseres Berufsstandes weiß, dies auch offensiver nach außen vertritt.

Den Menschen private Vorsorge als alternativlos mit auf den Weg zu geben, dann aber in den verschiedenen Diskussionen unseren Berufsstand zu diskreditieren, passt nicht wirklich zusammen und ist quer durch die Vermittlerschaft in Deutschland in aller Regel auch nicht gerechtfertigt.

Ich habe in meinem Berufsleben auch bei anderen Gesellschaften wirklich viele tolle Menschen kennengelernt, denen man den Rücken stärken sollte – gerne auch einmal öffentlich. Vor Ort sieht das sowieso fast immer ganz anders und sehr positiv aus.

Sönke Brüdersdorf (46) ist seit fünf Jahren Vorsitzender des „Verbands der selbständigen Versicherungskaufleute der Provinzial Nord“ und wurde jetzt einstimmig für zwei Jahre wiedergewählt. Der Bezirkskommissar für Ratzeburg und Mölln vertritt die Interessen von rund 220 Agenturinhabern in Schleswig-Holstein, Hamburg und Mecklenburg-Vorpommern.

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Digitalisierung · Verkauf · Versicherungsvermittler · Versicherungsvertrieb
 
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