15.4.2013 (€) – Im Brennpunkt des 5. Niedersächsischen Versicherungsvermittler-Tags 2013 stand der Vertrieb. Zu Wort kamen zum einen die Vertriebsvorstände hannoverscher Versicherungen und zum anderen Sprecher von Verbänden. Eine Antwort sollte gefunden werden auf die Frage, wo der Versicherungsvermittler 2020 in einer Welt zwischen Vergleichsportalen und Facebook bleibt und wie es um die Zukunftsfähigkeit der privaten Altersvorsorge bestellt ist.
Gesättigte Märkte, weniger Neugeschäft, sinkende Prämien, steigende Kapitalanforderungen, anhaltende Niedrigzinsphase, Überkapazitäten, Verdrängungswettbewerb und neue Vermittlungswege – so skizzierte Moderatorin Ute Lohse vom Kompetenzzentrum Versicherungs-Wissenschaften auf dem 5. Niedersächsischen Versicherungsvermittler-Tag 2013 in kurzen Worten das aktuelle Umfeld der Versicherungsbranche in Deutschland.
Einig waren sich die Vorstände von VGH, HDI, VHV, Concordia und Mecklenburgische in einer Podiumsdiskussion darin, dass der Vertrieb dorthin geht, wo der Kunde ist. Die Vermittler müssen sich auf den hybriden Kunden einstellen, der auf der einen Seite die digitalen Medien zur Information nutzt, aber auf der anderen Seite vor Versicherungsabschluss beraten werden will.
Internet nicht verteufeln
Jürgen A. Junker von der VHV rief dazu auf, das Internet nicht zu verteufeln. Der Vermittler müsse sich fit machen für die digitale Welt, denn das sei der Vertrieb der Zukunft. Die Beschäftigung mit der Digitalisierung fange mit der Homepage an und reiche bis Social Media.
Für Jochen Herdecke (VGH) ist das Internet aber nur ein Vehikel wie das Telefon oder das iPhone. Im Zentrum stehe die Kompetenz des Vermittlers. „Die Qualifikation ist zukunftsentscheidend“, meinte auch Dirk von der Wroge von der Mecklenburgischen. Sie müsse nicht nur stimmen, sondern noch besser werden, denn der Kunde sei heute informierter als früher.
Junker bezeichnete den Vermittler von Versicherungen als Königsdisziplin. Da sei mit dem Verweis auf die Allgemeinen Geschäftsbedingungen nichts zu gewinnen. Auch Lothar See von der Concordia forderte daher mehr Investitionen in die Menschen.
Negativimage macht Sorgen
Sorge bereitet den Versicherern das mediengetriebene Negativimage der Vermittler. Vertriebsexzesse trübten das Bild der Branche. Es stimme aber nicht, dass alle käuflich seien und ins Bordell gingen oder es sich auf Bali gut gehen ließen, meinte Junker. Von der Wroge ergänzte, dass es den meisten Vermittlern nicht ums schnelle Geld gehe, sondern um langfristige Kundenbindung.
Festgestellt wird allerdings, dass es wegen des geringen Ansehens immer schwieriger wird, Nachwuchs zu gewinnen. „Hinten fallen mehr Vermittler weg, als vorne hereinkommen“, sagte Junker. Und Lothar See stellte die Frage, wo in zehn bis zwölf Jahren noch qualifizierte Vermittler herkommen sollen.
See rechnet damit, dass sich die Zahl der Vermittler von 250.000 halbieren wird und in zehn Jahren nur noch Großagenturen das Feld beherrschen. „Das wollen wir mal sehen“, meinte dagegen Herdecke. Von der Wroge zweifelte die Zahl von 250.000 Vermittlern an. Man sollte einmal die Datensätze überprüfen, denn es gebe viele Karteileichen.
Angestellt oder selbstständig
Auch Norbert Hergenhahn vom HDI erwartet wegen der hohen Fluktuation und der gestiegenen Anforderungen in Zukunft deutlich weniger Vermittler. Er spricht von rund 150.000. Junge Leute strebten nicht schnell in die Selbstständigkeit, sondern starteten eher aus dem Angestelltenvertrieb in die Selbstständigkeit.
Der HDI setzt daher auf einen Vertrieb über Angestellte und Selbstständige. Auch die Concordia rekrutiert im Angestelltenbereich. Weniger Sorgen macht sich die VGH. Herdecke räumte zwar einen leichten Rückgang der Vermittler ein, der Vertrieb profitiere jedoch davon, dass sich große überregionale Wettbewerber aus der Fläche zurückzögen.
Kundensicht statt Spartensicht
Herdecke bemängelte, dass die Versicherer immer noch zu stark „spartengetriggert“ seien. Dabei sei die Kundensicht wichtiger als die Spartensicht, vielmehr gehe es um die Gesamtbetrachtung. Welche Versicherungen der Kunde braucht – diese Frage sei schwieriger zu beantworten als die Frage, welche Art von Gebäudeversicherung der Kunde benötigt.
Bemängelt wurde, dass jedes Versicherungs-Unternehmen eigene Antragsformulare hat, während Banken beispielweise die Überweisungen standardisiert hätten. Junker forderte daher eine Vereinheitlichung der Anträge in der Branche und vollautomatisierte Kreisläufe. Wenn es weniger manuelle Eingriffe gebe, könnte die gewonnene Zeit für die Kunden eingesetzt werden.
Auch See plädierte für schlankere Prozesse, um mehr Zeit für den Verkauf zu bekommen. Dies erfordert allerdings eine Modernisierung der „abgehangenen“ IT-Systeme, wie Hergenhahn betonte, der gleichzeitig auf den aus seine Sicht schwindelig machenden hohen IT-Kostenblock verwies.
Kosten müssen runter
Um die steigenden Kosten bei stagnierenden Prämieneinnahmen und zunehmendem Wettbewerb in den Griff zu gekommen, will Hergenhahn an die Wertschöpfungskette ran, welche die Branche von vorn bis hinten abdecken wolle. Hier sei die Autoindustrie sehr viel weiter. Sie lagere große Teile der Produktion aus.
Die Branche müsse sich fragen, welche Wertschöpfung nötig sei und welche nicht, wie beispielsweise die Vertragsverwaltung. Hier seien neue Lösungen gefragt.
Pro und Contra Honorarberatung
Kontrovers waren die Meinungen zur Honorarberatung. Von der Wroge sprach sich dagegen aus, weil sie vom Markt nicht akzeptiert werde. Auch Herdecke sieht dies kritisch. Junker befürwortete das Honorarmodell im Großgeschäft, nicht jedoch im Privatkundengeschäft. Seiner Ansicht nach würde dies zu einem Versorgungsnotstand wie in Finnland führen, wo Nettotarife gesetzlich verordnet worden sind.
See will Versorgungsprodukte von der Honorarberatung verschont sehen, weil dann kein Kunde mehr einen Versicherungsvertrag abschließen würde.
Provisionen sollen das Überleben der Vermittler ermöglichen. Allerdings sind die Meinungen geteilt darüber, ob Vermittler nur die hohe Abschlussprovision kassieren sollen, oder ob diese durch laufende Provisionen entweder ganz oder teilweise ersetzt werden soll.
Lars Gatschke vom Verbraucherzentrale Bundesverband e.V. (VZBV) vertrat die Meinung, dass bei laufenden Provisionen die Interessen von Vermittlern und Versicherten Hand in Hand gehen. Die rund 200 Tagungsteilnehmer wollten dem aber nur in Teilen zustimmen.
