22.9.2014 (€) – Der Kunde habe heute eine stärkere Expertise als vor fünf Jahren und stelle Verkäufer vor neue Kompetenz-Anforderungen, sagte Trainer Andreas Buhr beim Asscompact-Trendtag. In seinem Vortrag zeigte er auf, wie sich Vermittler die neuen Medien zunutze machen können.
„Keine unternehmerische Disziplin hat sich in den letzten fünf Jahren stärker verändert als der Verkauf“. Diese These vertrat der Andreas Buhr, Trainer, Buchautor, Referent und Inhaber der Go! Akademie für Führung und Vertrieb AG in seinem Vortrag „Vertrieb geht heute anders“ beim Asscompact-Trendtag am 18. September in Vösendorf bei Wien.
Der Kunde habe heute eine stärkere Expertise als vor fünf Jahren und stelle Verkäufer vor neue Kompetenz-Anforderungen. Mit Smartphone oder iPad könnten die Konsumenten heute direkt im Verkaufsgespräch die angebotenen Konditionen mit Wettbewerbern des Anbieters vergleichen.
Während früher der Verkäufer mit seinem Wissen einen Vorsprung gehabt habe, hätten sich die Machtverhältnisse heute umgekehrt. „Es gibt kein Geheimwissen mehr“, so der Sprecher. Dadurch werde der Verkauf auf völlig neue Füße gestellt.
Kunden recherchieren im Internet
„Vier von fünf Kunden haben sich heute vorher im Internet informiert“, sagte Buhr. Möglicherweise sähen sie sich auch die Website des Verkäufers an. Und zwei von drei der Nutzer ab 45 Jahren erkundigten sich online über die Erfahrungen anderer.
Die „hybriden Welten“, also online und offline, nähmen zu, erklärte der Referent. Gleichzeitig könnten sich auch Vermittler die neuen Medien zunutze machen.
Als Beispiel nannte Buhr den Klout-Faktor, mit dem Menschen nach ihren Aktivitäten in sozialen Netzwerken klassifiziert werden. Er selbst habe erlebt, dass ein Hotel die demnach als einflussreich klassifizierten Gäste bevorzugt behandelt habe.
Vorbereitung ist der Schrittmacher des Erfolgs.
Andreas Buhr
Wissensvorsprung durch soziale Medien
Es gäbe einen klaren Trend hinzuschauen, mit wem man rede, welchen Einfluss, welche mediale Macht und welche Kontakte derjenige habe.
Manchmal helfe ein Blick in die sozialen Medien, um mit Interessenten besser in Kontakt zu kommen. Als Beispiel nannte Buhr eine Gesprächspartnerin, zu der er während der Vertragsverhandlung zunächst keinen Zugang bekommen habe. Erst als er sie auf ein privates Bild angesprochen habe, das die Frau auf Facebook gepostet hatte, sei sie aufgetaut.
Daraus zog Buhr die Schlussfolgerung: „Vorbereitung ist der Schrittmacher des Erfolgs“. Dazu zählt für den Trainer auch die „Sechs-Icon-Recherche“. Dazu gehört für ihn eine Durchsicht der folgenden Medien nach Informationen über den potenziellen Kunden:
Wir haben heute mehr Besucher auf unserer Website durch Social Media.
Andreas Buhr
Online neue Kunden finden
Die Online-Netzwerke könnten auch helfen, Menschen kennenzulernen, die einen geschäftlich weiterbringen, sagte Buhr und berichtete von eigenen Erfahrungen: „Wir haben heute mehr Besucher auf unserer Website durch Social Media. Unser drittstärkster Verweiser auf unsere Internetseite ist Facebook“.
Hilfreich sei, genau nachvollziehen zu können, woher die Besucher kämen und welche Wirkungen versandte E-Mails hätten.
Wichtig sei, auf der Internetpräsenz den Nutzen für den Besucher auf den Punkt zu bringen. Den Besucher interessiere dagegen weniger, dass der Anbieter zum Beispiel Versicherungsmakler und Finanzprofi ist und was er alles so macht. Als Beispiel nannte Buhr, dass der Käufer eines Bohrers sich nicht für diesen selbst interessiere, sondern wie er ein Loch in die Wand bekäme.
Zielführend seien Formulierungen wie „Ich sorge dafür, dass …“. Der zukünftige Kunde müsse erfahren, wie sich seine Welt verbessere, wenn er das Gespräch führe.
Die relevanten Netzwerke
Von den sozialen Medien sieht Buhr für die Versicherungsbrache vier als relevant an:
- Linked in
- Google plus
„Was sie mindestens brauchen, ist Xing“, sagte der Referent. Xing-Profile der Mitarbeiter sollten auf die Eignung als „Schaufenster“ des Unternehmens untersucht werden. Privates habe dort nicht zu suchen. Alles was bei Google plus hinterlegt sei, habe Relevanz für die Suchmaschinen-Optimierung. Für Facebook spreche die große Verbreitung, das Netzwerk habe allein in Deutschland 20 Millionen Nutzer.
Am besten alle sechs Stunden, aber mindestens ein Mal am Tag, sollten nach Ansicht des Trainers die Aktivitäten in den sozialen Medien beobachtet werden. Wer dort präsent sei, von dem werde erwartet, dass er sich um seine Kontakte kümmere.
Mehr über die Zukunft des Verkaufens schreibt Buhr in seinem Buch „Vertrieb geht heute anders“ (VersicherungsJournal 13.2.2012).
