So viel Gewinn erzielen Versicherungsvermittler

19.5.2017 – In etwa jeder dritte Einfirmenvertreter und Versicherungsmakler sowie rund jeder vierte Mehrfachvertreter erzielt im Jahr weniger als 50.000 Euro Gewinn. Dies ist ein Ergebnis der heute veröffentlichten Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2016/2017“. Die Gesamteinnahmen liegen bei circa jedem dritten Vermittler unter 100.000 Euro, bei Maklern sind es sogar etwa 40 Prozent.

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Versicherungsvermittler gehören in der absoluten Breite keineswegs zu den Höchstverdienern. Vielmehr würde jeder zweite Vermittler als Vollzeitbeschäftigter im Innendienst eines Versicherungs-Unternehmens „mehr verdienen, und das ohne ein unternehmerisches Risiko tragen zu müssen“.

Dies hebt der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) als eines der zentralen Ergebnisse der heute vom VersicherungsJournal-Verlag veröffentlichten Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2016/2017“ hervor. Die Analyse führt der Verband im Zwei-Jahres-Rhythmus durch.

Fast 4.000 Fragebögen

Die Daten für die aktuelle Auflage wurden zwischen Dezember 2016 und März 2017 vom VersicherungsJournal Verlag per Online-Befragung und über einen den Beitragsrechnungen der BVK-Mitgliedsunternehmen beigefügten Papier-Fragebogen erhoben.

Letztere wurden anschließend zentral im Online-Fragebogen erfasst. Die Vermittler hatten ein umfangreiches Fragenpaket zu ihrer persönlichen Situation, den beruflichen Zielen sowie ihrer wirtschaftlichen Lage zu beantworten.

Die bereinigte Stichprobengröße wird mit 3.828 (vollständig ausgefüllten) Fragebögen angegeben. „Es gibt keine andere Erhebung, auch nicht von Marktforschungs-Instituten, die auch nur annähernd so viele Teilnehmer abdeckt“, stellt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer im Vorwort der Studiendokumentation heraus.

93 Prozent der Befragten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, 1,5 Prozent als Mehrfachvertreter und 5,5 Prozent als Versicherungsmakler. In etwa drei von vier Umfrageteilnehmern sind von einem Versicherungs-Unternehmen im Register als gebundene, erlaubnisfreie Vertreter (§ 34d Absatz 4 GewO) eingetragen, nur jeder fünfte Vertreter besitzt eine eigene Gewerbeerlaubnis.

Rund jeder dritte Vermittler macht weniger als 100.000 Euro Umsatz

Wie die Strukturanalyse im Ergebnis zeigt, erzielen jeweils rund jeder dritte Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertreter sowie etwa vier von zehn Versicherungsmaklern einen Umsatz von weniger als 100.000 Euro. „Dies ist keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeitern/-innen zu finanzieren“, so die Studienautoren Professor Dr. Matthias Beenken sowie Professor Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund.

Im Detail macht über alle Vermittlertypen hinweg etwa jeder 35. Befragte nicht einmal 25.000 Euro. Auffällig ist, dass bei den Versicherungsmaklern der Anteil fast drei Mal so groß wie bei den Vertretern ist. Gesamteinnahmen zwischen 25.000 und 49.999 Euro erzielen fast doppelt so viele Makler wie Einfirmenvertreter.

Während der Anteil der Makler in der Umsatzklasse 100.000 bis 249.999 Euro in etwa ein Fünftel kleiner als insgesamt ist, erzielt mehr als jeder vierte Makler über 250.000 Euro Umsatz. Insgesamt und bei Einfirmen- sowie Mehrfachvertretern liegt der Anteil nur bei jeweils rund einem Fünftel.

Bild: Wichert

Der durchschnittliche Umsatz (berechnet aus den Klassenmittelwerten beziehungsweise im Fall der obersten, nach oben offenen Klasse (ab einer Million Euro) dem Klassenschwellenwert) liegt bei 199.100 Euro. Bei Versicherungsmaklern liegt der Wert mit 232.200 Euro keine zehn Prozent über den für Mehrfachvertreter errechneten 215.500 Euro, die wiederum etwa zehn Prozent über dem für Einfirmenvertreter ermittelten Durchschnittsumsatz von 196.800 Euro liegen.

Relativ viele Vermittler mit weniger als 50.000 Euro Gewinn

Im Rahmen der Strukturanalyse wurde neben dem Umsatz auch der Gewinn der Versicherungsvermittler untersucht. Dabei wurde der Gewinn anhand der Angaben der Gesamteinnahmen sowie der Gesamtkosten (ausgenommen Gehalt des oder der geschäftsführenden Gesellschafter) als Differenz ermittelt, wird in der Studie erläutert.

Auffällig ist, dass fast jeder dritte Einfirmenvertreter, rund jeder vierte Mehrfachvertreter sowie mehr als jeder dritte Versicherungsmakler keine 50.000 Euro Gewinn erzielt.

„Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes sind das keine zufriedenstellenden Einkommensperspektiven für die Betroffenen, zumal, wenn man bedenkt, dass die Vorsorge hier allein finanziert werden muss ohne Arbeitgeberzuschüsse und das unternehmerische Risiko einen Aufschlag auf den Gewinn rechtfertigen sollte“, erläutern Beenken und Radtke.

Große Spreizung bei Maklern

Bei den Maklern fällt die Spreizung der Gewinne am größten aus, was die Studienautoren auf deren Rechtsstellung und deren relativ große unternehmerische Freiheit zurückführen. So gibt es überdurchschnittlich viele Maklerunternehmen mit attraktiv hohen Gewinnen wie andererseits auch überdurchschnittlich viele Maklerbetriebe mit nur niedrigen Gewinnen oder gar Verlusten.

So ist der Anteil der Makler mit Verlusten drei Mal so groß wie bei allen Vermittlern. In der Gewinnklasse unter 25.000 Euro ist der Anteil der Makler immerhin noch um 60 Prozent größer als insgesamt. In etwa das gleiche Verhältnis ist auch in der Gewinnklasse ab 200.000 Euro zu beobachten.

Bild: Wichert

Der durchschnittliche Gewinn (Berechnungsmethodik wie beim Umsatz) liegt bei 85.877 Euro. Einfirmenvertreter (85.779 Euro) und Makler (85.417 Euro) liegen geringfügig unter dem Durchschnittswert, Mehrfachvertreter mit 93.432 Euro knapp neun Prozent darüber.

Gewinn tendenziell gestiegen

Die Studienautoren stellen heraus, „dass die durchschnittlichen Gewinne höher liegen als in vergleichbaren Untersuchungen früherer Jahre, in denen auf selber Weise um die 60.000 bis 70.000 Euro Gewinn errechnet wurden.“ Ein direkter Vergleich sei allerdings kaum zulässig, da alle vergleichbaren Untersuchungen auf Zufallsstichproben beruhten.

Bild: VersicherungsJournal
Bild: VersicherungsJournal

Dennoch spreche im Trend viel dafür, dass mit der rückläufigen Anzahl der Vermittlerbetriebe (VersicherungsJournal 11.4.2017) gleichzeitig die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen anstiegen, was eine im Grunde positive Entwicklung sei.

Weitere Studiendetails und Bezugshinweise

Die seit Jahrzehnten regelmäßig alle zwei Jahre durchgeführte Strukturanalyse wird in diesem Jahr erstmals vollständig und frei zugänglich im VersicherungsJournal-Verlag veröffentlicht.

Die heute – am 19. Mai 2017 – erschienene Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2016/2017“ gibt einen detaillierten Einblick in betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Erfolgsfaktoren von Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern sowie Maklern.

Die Studie hat 103 Seiten im Format DIN A4 und wird angeboten als E-Book im PDF-Format, ISBN 978-3-938226-56-8. Sie kostet 49,90 Euro inklusive Mehrwertsteuer und kann über dieses Formular bestellt werden (E-Mail-Versand).

Das Nutzungsrecht für E-Books gilt exklusiv für den Käufer. Das Recht, das E-Book ganz oder teilweise an Dritte weiterzugeben oder Ausdrucke seines Inhalts anzufertigen und weiterzugeben, kann auf Anfrage zusätzlich erworben werden.

Konditionen für Mengenbestellungen und weitergehende Nutzungsrechte können per E-Mail oder über dieses Kontaktformular angefordert werden.

Leserbriefe zum Artikel:

+Andreas Reissaus - Selbstständige Versicherungsvermittler ist kein Spitzenverdiener. mehr ...

Peter Schramm - Man kann von einem solchen Gewinn leben. mehr ...

Volker Riegel - Versicherungsmakler mit anderen Einkünften? mehr ...

 
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