Echte Beratung wird den reinen Akquisiteur verdrängen

6.11.2017 – Das Internet der Dinge wird den Lebensalltag stark verändern. Derzeit sind etwa 15 Milliarden Gegenstände mit dem Internet verbunden, in acht Jahren werden es drei Mal so viele sein. Den Vertrieb von Versicherungen wird das radikal verändern. Welche Zukunftsperspektiven sich für die datenorientierte Versicherungsindustrie auftun, beschreiben die IT-Experten Mateusz Gbiorczyk und Konrad Komorowski in einem Gastbeitrag.

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Es ist schwierig geworden, Fernseher zu kaufen, die nicht mit dem Internet verbunden sind. Aber das ist erst der Anfang. Schaut man sich auf den unzähligen Konferenzen zum Thema Internet of Things (IoT – Internet der Dinge) ein wenig um, bekommt man eine Vorstellung davon, was sich hier entwickelt.

Rasenmäher, Staubsauger, Kühlschränke, Öfen, Kaffeemaschinen, Waschmaschinen, Trockner und Geschirrspülmaschinen – es gibt nichts, das man nicht internetfähig machen könnte. Nicht zu vergessen die Industrie 4.0, die noch in den Kinderschuhen steckt.

Mateusz Gbiorczyk (Bild: Sollers)
Mateusz Gbiorczyk (Bild: Sollers)

Als Folge wird die Sachversicherung immer mehr in den Annexvertrieb wandern. Die Kunden wollen es unkompliziert und elektronisch. Die Versicherung als Beiprodukt ist die logische Folge.

So ist der Technikversicherer Wertgarantie AG mit dem Smartphone-Boom enorm gewachsen. Start-ups wie die Simplesurance GmbH (VersicherungsJournal 2.11.2017) und jetzt auch die Lemonade Insurance Company in den USA (VersicherungsJournal 19.10.2017) wollen diesen Erfolg wiederholen.

Steuerung des Lebensalltags

Das Internet der Dinge steht erst am Anfang seiner Entwicklung. Es wird selbstverständlich werden, den gesamten Haushalt über das Internet zu steuern. Intelligente Energiesysteme werden helfen, Strom zu sparen.

Als Pioniere haben die Zurich-Vermittler Michael F. Stefer und Helmut Quadt die erste Smart-Home-Versicherung auf den deutschen Markt gebracht (VersicherungsJournal 4.2.2016).

Das Internet macht beim Haus nicht halt. Firmen entwickeln Apps, die es erleichtern, einen freien Parkplatz zu finden. Autos werden miteinander kommunizieren, Wearables messen den Blutdruck, den Blutzucker oder Gehirnaktivitäten. Supermärkte werden ihren Kunden über deren Smartphone anzeigen, wo sie die Produkte finden, die sie brauchen (oder vielleicht auch nicht).

50 Milliarden internetfähige Dinge

Firmen investieren kräftig in das Internet der Dinge. Der Chiphersteller Intel verfolgt das erklärte Ziel, von einem PC-Hersteller zu einem IoT-Unternehmen zu werden. Sensoren werden günstiger und treiben dadurch die technologische Entwicklung immer weiter voran.

Die Versicherungsbranche wird sich dieser Entwicklung nicht entziehen können. Im Jahr 2010 waren laut einer Studie des Analyse- und Beratungsunternehmens Gartner, Inc. bereits 12,4 Milliarden Geräte mit dem Internet verbunden.

Konrad Komorowski (Bild: Sollers)
Konrad Komorowski (Bild: Sollers)

Bis 2020 werden es 20 Milliarden sein – und es ist nicht unwahrscheinlich, dass im Jahr 2025 mehr als 50 Milliarden internetfähige Gegenstände in Gebrauch sein werden.

Echtzeitdaten stechen Statistiken aus

Das Internet der Dinge erzeugt ein immenses Datenvolumen. Diese Daten werden viel realistischer sein als die Statistiken, auf die Versicherer bisher vertraut haben.

Darüber hinaus werden die Daten quasi in Echtzeit generiert und vollständig individualisiert. Für die datenabhängige Versicherungsindustrie ist das Internet der Dinge ein Riesenschritt in die Zukunft.

Die Versicherungsbeiträge können dann punktgenau nach dem Prinzip „Pay-as-you-use“ berechnet werden. Die Preisgestaltung wird akkurater und das subjektive Risiko sinkt. Den Mechanismen des Versicherungsmarktes folgend wird das Internet der Dinge das Sicherheitsbewusstsein in den Köpfen der Nutzer steigern und erschwingliche Beiträge ermöglichen.

Wettbewerb zieht an

Das Internet der Dinge wird einen Marktdruck erzeugen. Versicherer sind dadurch gezwungen, immer mehr Echtzeitdaten zu nutzen. Wer das nicht tut, wird es schwer haben, konkurrenzfähige Prämien anzubieten.

Versicherungen mit Echtzeitdaten setzen sich überall da durch, wo Versicherung teuer ist. „Pay-as-you-drive“-Tarife sind in Italien erfolgreich, weil Kfz-Versicherungen dort viel Geld kosten.

Telematik-Versicherungen haben in dem südeuropäischen Land einen Marktanteil von 15 Prozent – und die Nachfrage ist anhaltend stark. Das Konzept von Discovery Limited mit einem Bonusprogramm, bei dem regelmäßig der Gesundheitsstatus erhoben wird, ist in Südafrika erfolgreich, weil dort die Krankenversicherung so viel Geld kostet (VersicherungsJournal 23.5.2011).

Vermittler werden zu Beratern

Was ist die Konsequenz daraus? Den Kopf in den Sand zu stecken und zu warten, bis es vorbei ist, dürfte wohl die schlechteste aller Lösungen sein.

Bisher wurde vor allem darüber geredet, doch jetzt müssen sich Vermittler unweigerlich zu Beratern entwickeln. Wo Versicherung mit dem Produkt ge- und verkauft wird, gerät der reine Akquisiteur in den Hintergrund. Echte Beratung wird wichtiger, weil Versicherung so erstrebenswert und gleichzeitig so kompliziert ist.

Beratung ist schon jetzt eine Dienstleistung mit gehobener Qualität, was sich auch in den Honoraren widerspiegelt. Das einzige Problem: Wer gibt schon 2.000 Euro für eine Altersvorsorgeberatung aus? Wer hier mit technischer Unterstützung in der Lage ist, den Massenmarkt zu erreichen, wird gute Aussichten haben. Insurtechs weisen hier den Weg, ihnen fehlt nur der Bezug zur Offline-Welt. Die Lösung wäre: Eine größere Nähe zwischen den Online-Pionieren und den Offline-Beratern.

Mateusz Gbiorczyk, Konrad Komorowski

Die Autoren arbeiten als Senior Consultant beziehungsweise Senior Analyst bei dem IT-Beratungsunternehmen Sollers Consulting.

 
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