Verkauf von Versicherungen immer unbeliebt

19.8.2014 – In der Vergangenheit sind viele größere Kfz-Versicherer Kooperationen mit Autoherstellern/ Autohäusern eingegangen. BMW mit der Zurich, Volvo mit der Basler und später dem HDI, nur um zwei Beispiele zu nennen. Der Versicherer versprach sich entsprechende Bestandszugänge, der Hersteller/das Autohaus eine Zusteuerung in die Vertragswerkstätten im Schadenfall.

Ich erinnere mich zu gut an die Vorstellungen der Hersteller, die eine Penetrationsrate (Versicherungsverträge zu Anzahl verkaufter Fahrzeuge) von 40 Prozent als Zielvorgabe erachteten. Es blieb immer bei dem Wunsch. Realisiert wurde im Regelfall kaum mehr als zehn Prozent. Sicherlich nicht verwunderlich, wenn das Interesse des „beratenden” Autoverkäufers auch einkommenstechnisch ausschließlich auf den Autoverkauf fixiert war. Der Verkauf von Versicherungen war mehr als unbeliebt.

Eine mögliche Provisionsbeteiligung im sowieso niedrig verprovisionierten Kfz-Geschäft wird hier kein Umdenken erzeugen, sondern als „notwendiges Übel” betrachtet werden. Den Autoverkäufern wird einfach gesagt „Ihr müsst!”. Deswegen habe ich ernsthafte Zweifel, dass durch eine Betreuung von Allianz-Experten, die vermutlich Vermittler sein dürften, hier eine erfolgversprechende Strategie ins Leben gerufen wurde.

Man soll zwar nie „Nie” sagen, aber eine zukünftig positive Berichterstattung würde mich sehr überraschen. Das Interesse der Allianz ist allerdings verständlich, da man dort gerne das „Ex” aus dem „Ex-Marktführer Kfz” streichen lassen würde.

Rainer Weckbacher

rweckbacher@aol.com

zum Artikel: „Neue Kooperationen”.

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