18.7.2019 (€) – Nach wie vor wissen viele Bürger nur wenig über eine Berufsunfähigkeits-Police. Gleichzeitig misstrauen sie der Regulierungspraxis der Versicherer. Vermittler müssen bei der Klientel zwischen 18 und 40 Jahren echte Überzeugungsarbeit leisten. Das zeigt eine Studie von Sirius Campus.
Bei der Mehrheit der Interessenten (83 Prozent) für eine Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU) stellt das subjektive Kaufrisiko einer problembehafteten oder gar minderwertigen Regulierungsqualität die größte Hürde für den Abschluss dieser Police dar.
Das ist das zentrale Ergebnis der aktuellen Untersuchung „Erfolgsfaktoren für Kundenberatungen zur Berufsunfähigkeits-Versicherung“ der Sirius Campus GmbH.
Für die Studie wurden 500 Käufer und Interessenten mit Abschluss-Affinität für eine solche Absicherung im Alter von 18 bis 40 Jahren in Einzelinterviews und über ein Online-Panel befragt.
Hoher Informationsbedarf
Eine vereinbarte BU-Rente von 1.000 Euro monatlich trifft die Erwartungen der meisten Kunden (64 Prozent). Zur Information greifen 77 Prozent der Befragten auf fünf bis acht verschiedene Quellen zurück. 79 Prozent gaben sogar mehr als neun Bezugsorte an.
Eine spontane Preisvorstellung haben 55 Prozent der Interessenten im Kopf. Auf die Frage „Wie viel sind Sie bereit für eine Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU) mit einer BU-Rente von 1.000 Euro monatlich zu zahlen?“ nannte die Mehrheit 50 Euro. Die Hälfte der Befragten weiß nicht, ob ihre Annahme, was die Kosten angeht, wirklich realistisch ist.
Wissenslücken und Fehleinschätzungen zur BU
Dass Wissenslücken und Fehleinschätzungen in der Bevölkerung weitverbreitet sind, offenbarte eine Studie der Continentale Lebensversicherung AG. So fühlen sich viele Bürger fälschlicherweise anderweitig adäquat gegen den Verlust der Arbeitskraft geschützt und/oder haben eine mangelnde persönliche Risikoeinschätzung (VersicherungsJournal 19.6.2019).
Das Thema ist hochemotional besetzt, wie kontroverse Diskussionen unter den Lesern des VersicherungsJournals zeigten (VersicherungsJournal 24.6.2019, 25.6.2019).
Auch Auswertungen des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) belegen, dass das Risiko unterschätzt wird. Nur jeder vierte Bürger hat eine Berufsunfähigkeits-Police in der Schublade (VersicherungsJournal 28.6.2019).
Interessenten googeln, Käufer gehen zum Vermittler
Bei Beratung und Informationsquellen unterscheidet Sirius Campus in der vorliegenden Studie nach Käufern und Interessenten. Für 66 Prozent der Policeninhaber ist ein Informationspunkt mit persönlicher Beratung wie der Vertreter einer Versicherung (19 Prozent) oder der Makler (18 Prozent) am wichtigsten.
Von den noch Unentschlossenen setzen nur 46 Prozent auf die persönliche Beratung. Sie informieren sich über Google (19 Prozent) oder über Vergleichsportale wie Check24 und Verivox (15 Prozent).
Beide Gruppen setzen gleichermaßen auf Gespräche mit Familie und Freunden (Käufer: neun Prozent; Interessenten: zehn Prozent) und die Beratung von Vermittlern eines Versicherers (Käufer: neun Prozent; Interessenten: zehn Prozent).
Fairness der Regulierung ist Stellschraube für den Abschluss
Die Befragten sollten diese Aussage bewerten: „Viele Versicherer versuchen sich mit juristischen Vorwänden und dem ‚Kleingedruckten‘ vor der sofortigen oder vollen Auszahlung der Berufsunfähigkeitsrente zu drücken.“ Dem stimmten 32 Prozent der Teilnehmer „voll und ganz“ zu; 51 Prozent meinten, die Aussage „trifft eher zu“.
Daraus schlossen die Studienautoren, das nicht der Preis über den Abschluss entscheide, sondern „eine möglicherweise langsame und problematische Leistungsregulierung.“ Es sei für den Vertrieb wichtig, die starke Hürde dieses Misstrauens zu senken, so die Berater.
- Bild: Sirius Campus
Schutz von Familie und Finanzen steht im Vordergrund
Das Abschlussmotiv, den familiären und eigenen Lebensstandard zu erhalten, sei am meisten bei den Kunden akzeptiert und wirke am stärksten als emotionaler Verkaufsunterstützer. 77 Prozent der Befragten könnten diese Aussage nachvollziehen, heißt es in den Unterlagen.
Die 80-seitige Untersuchung kann laut Studienbeschreibung ab 4.641 Euro inklusive Mehrwertsteuer bei Sirius Campus bezogen werden.
