13.8.2021 (€) – Versicherungsmakler wissen, wie ihre Kunden ticken. Dennoch ist Wachstum ohne digitale Hilfsmittel schwer zu realisieren. Der eigene Bestand und seine Analyse stehen dabei im Fokus. Das zeigt eine Umfrage von Mobilversichert und Asscompact. Nach 18 Monaten Corona ist Komposit der Gewinner im Vertrieb.
Das größte und noch nicht ausgeschöpfte Potenzial für den Versicherungsvertrieb sehen Vermittler bei den jungen, digital aufgestellten Kunden. Auf der Produktseite bewegen sich die Wachstumschancen weg von den Sparten Leben und Kranken, hin zum privaten Sach-, Haftpflicht- und Unfallgeschäft (SHU).
Zu diesem Ergebnis kommt eine Umfrage der Munich General Insurance Services GmbH (MGIS) in Kooperation mit dem Informationsdienst Asscompact. Die Daten basieren auf Mitte Mai geführten Online-Interviews mit 627 Versicherungsmaklern. Thema der diesjährigen Befragung unter dem Titel „der digitalisierte Makler“ waren Aspekte der Strategien, der Chancen und Herausforderungen.
MGIS betreibt die Brokertech-Plattform Mobilversichert und ist 2019 von der Degussa-Bank-Tochter Prinas Montan GmbH Versicherungsvermittler übernommen worden (VersicherungsJournal 25.2.2019). Die vorliegende Umfrage ist bereits die vierte Runde zu diesem Themenbereich.
Bestand noch nicht voll ausgeschöpft
Die Auswertung orientiert sich an verschiedenen Zielgruppen und Produktbereichen. 67 Prozent der befragten Makler sehen künftig die größten Chancen für den Versicherungsvertrieb bei der Generation Y. Gemeint sind Menschen, die zwischen 1980 und 1995 geboren wurden und jetzt in der Mitte des Lebens und ihrer Planungen stehen.
Danach folgen aus Vermittlersicht mit 54 Prozent Personen, die zwischen 1965 und 1979 auf die Welt gekommen sind. Die sogenannten Babyboomer (1946 bis 1964) liegen auf dem letzten Platz der Maklergunst mit 34 Prozent.
46 Prozent der Vermittler meinen, dass der eigene Bestand das größte Potenzial für die Zukunft bietet. 31 Prozent sehen die größten Chancen dagegen in der Ansprache von neuen Kunden und 23 Prozent der Befragten haben zu diesem Thema keine Meinung.
Digitales Rüstzeug für Kundenansprache fehlt
Den eigenen Bestand zu erschließen und zu bearbeiten, gibt dem Vertrieb aber auch Rätsel auf. Laut der vorliegenden Umfrage haben 65 Prozent der Makler „nicht das Gefühl, das Vertriebspotenzial bei bestehenden Kunden schon voll auszuschöpfen“, schreiben die Autoren von Mobilversichert in ihrer Auswertung.
21 Prozent sehen sich dagegen auf der Gewinnerspur und meinen, dass sie die Chancen aus dem eigenen Bestand nutzen. 14 Prozent haben keinen wirklichen Plan. „Makler wissen um die Potenziale, die sich im Bestand verbergen“, lässt sich Dr. Mario Herz, Geschäftsführer von Mobilversichert zu den Ergebnissen zitieren. „Aber ihnen fehlt noch das digitale Rüstzeug, um diese Kontakte effektiv zu nutzen.“
Bereits in den Vorgängeruntersuchungen wurden die Makler nach den größten Chancen und Risiken befragt. Bei den wichtigsten Aufgaben für die Zukunft rangiert die Bestandsdatenpflege auf Rang eins (15.12.2020, 24.6.2020). Im Vergleich zum Vorjahr ist die Zahl der Befragten, die hier die größten Herausforderungen sehen, sogar um sieben Prozent gestiegen (2020: 32 Prozent) (22.6.2021).
- (Bild: Mobilversichert)
Komposit ist Maklers Liebling
Auf der Produktseite dominiert das Komposit-Geschäft die Hitliste der Vertriebler. 70 Prozent der Befragten sehen ihre größten Chancen im Bereich der privaten SHU-Versicherungen, allerdings ohne Kfz-Policen. Aber auch gewerbliche Sachversicherungen bieten für 58 Prozent Absatzchancen.
Die Sparten Leben (28 Prozent) und Kranken (32 Prozent) schneiden in der Umfrage eher bescheiden ab. Private Kfz-Versicherungen liegen bei 39 Prozent. Einen guten Stand haben dagegen Betriebs- und Berufshaftpflicht-Versicherungen (60 Prozent)
