Warum fachliche Einarbeitung allein nicht genügt

6.10.2026 – Eine gute Einarbeitung schafft die Grundlage dafür, dass eine Nachwuchskraft ihre Aufgaben fachlich bewältigen kann. Entwicklung geht darüber hinaus. Sie bedeutet, Stärken wahrzunehmen, eigene Lösungen zuzulassen und Verantwortung schrittweise zu übertragen, schreibt Personalcoach Katarina Schmitz.

Katarina Schmitz (Bild: privat)

Im vorherigen Beitrag dieser Serie ging es darum, wie Quereinsteiger erfolgreich in einen Vermittlerbetrieb integriert werden können (VersicherungsJournal 24.9.2026). Dabei spielte ein Gedanke bereits eine wichtige Rolle: Einarbeitung ist irgendwann abgeschlossen, Entwicklung dagegen nicht. Bei Nachwuchskräften wird dieser Unterschied besonders deutlich.

Auszubildende lernen in der Berufsschule die fachlichen Grundlagen und werden im Betrieb Schritt für Schritt an ihren späteren Arbeitsalltag herangeführt. Bei Vertriebsazubis kommen Kundengespräche, Beratung und die unterschiedlichen Abläufe im Vermittlerbetrieb hinzu.

Damit entsteht eine wichtige Grundlage. Doch fachliches Wissen allein führt noch nicht automatisch dazu, dass ein junger Mensch dieses Wissen auch sicher und selbstständig in der Praxis einsetzen kann. Und genau dort beginnt Entwicklung.

Einarbeiten und entwickeln sind zwei unterschiedliche Aufgaben

Eine gute Einarbeitung ist wichtig. Eine Nachwuchskraft muss wissen, wie der Betrieb funktioniert, welche Abläufe es gibt, welche Aufgaben zu ihrer Tätigkeit gehören und welche fachlichen Grundlagen sie dafür benötigt.

Entwicklung geht einen Schritt weiter. Dabei geht es nicht mehr ausschließlich um die Frage: Was muss dieser Mensch wissen und können? Sondern auch um Fragen wie:

• Wo liegen seine Stärken?
• Wie kann er zunehmend selbstständig Entscheidungen treffen?
• Welchen eigenen Weg möchte er entwickeln?
• Und welche Perspektive kann er innerhalb des Unternehmens haben?

Persönliche Entwicklung fördern

Entwicklung bedeutet damit nicht nur fachliche, sondern auch persönliche Entwicklung. Gerade junge Menschen dürfen ausprobieren, Erfahrungen sammeln und mit der Zeit herausfinden, wie sie selbst beispielsweise Kundengespräche führen möchten.

Der Weg muss dabei nicht zwangsläufig genauso aussehen, wie ihn der Unternehmer selbst über viele Jahre gegangen ist. Vielleicht entsteht sogar etwas Neues.

Nicht jede Lösung vorgeben

Genau hier verändert sich auch die Rolle des Unternehmers. Bei der Einarbeitung können Aufgaben durchaus auf mehrere Schultern verteilt werden. Vielleicht übernimmt eine Mitarbeiterin aus dem Backoffice bestimmte Abläufe, ein erfahrener Vermittler zeigt andere Bereiche und der Unternehmer begleitet wiederum an anderen Stellen.

Bei der langfristigen Entwicklung geht es jedoch um mehr. Eine Beobachtung aus der Praxis ist, dass wir erfahrenen Menschen häufig sehr schnell eine Lösung anbieten. Das ist nachvollziehbar. Wer eine bestimmte Situation schon viele Male erlebt hat, weiß häufig innerhalb kurzer Zeit, wie er selbst damit umgehen würde. Die Lösung direkt zu nennen, ist außerdem schneller, als einen jungen Menschen selbst danach suchen zu lassen.

Für dessen Entwicklung kann aber gerade dieser andere Weg wertvoll sein. Statt sofort zu sagen: „So würde ich das machen“, könnte die erste Frage beispielsweise lauten: „Wie würdest du die Situation lösen?“

Vielleicht ist die Antwort eine andere als die eigene. Entscheidend ist nicht zwangsläufig, dass beide denselben Weg wählen. Entscheidend ist, jungen Menschen den Raum und auch die Zeit zu geben, eigene Lösungen zu entwickeln und daraus Sicherheit zu gewinnen.

Stärken stärken statt nur Schwächen bearbeiten

Auch bei der Übertragung von Verantwortung lohnt sich ein genauer Blick auf die Stärken einer Nachwuchskraft. Häufig sind wir es gewohnt, vor allem dort hinzuschauen, wo noch etwas fehlt. Das eine funktioniert bereits gut, also beschäftigen wir uns als Nächstes intensiv mit dem Bereich, in dem noch Unsicherheit besteht.

Gewiss gehört es zu einer Ausbildung und zur persönlichen Entwicklung, auch an Dingen zu arbeiten, die noch nicht gut funktionieren. Nicht jede weniger beliebte oder schwierige Aufgabe lässt sich vermeiden.

Trotzdem kann eine andere Frage mindestens genauso wertvoll sein: Was kann dieser junge Mensch bereits besonders gut und wie können wir genau das weiter ausbauen? Vielleicht zeigt jemand früh eine besondere Stärke in der Kundenkommunikation. Ein anderer arbeitet sehr strukturiert. Wieder jemand anderes findet schnell Lösungen oder kann besonders gut Beziehungen aufbauen.

Daraus können nach und nach erste eigene Verantwortungsbereiche entstehen. Zunächst eine Aufgabe. Dann vielleicht eine Entscheidung, die selbstständig getroffen werden darf. Später ein größerer Verantwortungsbereich. So kann Verantwortung mit der Erfahrung wachsen.

Entwicklung braucht Zeit und Vertrauen

Das bedeutet nicht, Nachwuchskräfte einfach machen zu lassen. Regelmäßige Gespräche und Feedback bleiben wichtig. Allerdings muss Feedback nicht ausschließlich daraus bestehen, zu sagen, was noch besser werden kann. Es kann genauso darum gehen, gemeinsam hinzuschauen:

• Was ist gut gelaufen?
• Wie bist du auf diese Lösung gekommen?
• Was würdest du beim nächsten Mal wieder genauso machen?
• Wo brauchst du noch Unterstützung?
• Und was möchtest du als Nächstes ausprobieren?

Damit verändert sich auch die Art der Begleitung. Der Unternehmer liefert nicht für jede Situation sofort die fertige Antwort, sondern schafft zunehmend einen Rahmen, in dem Nachwuchskräfte selbst denken, ausprobieren und Verantwortung übernehmen können. Das braucht manchmal mehr Zeit, als eine Lösung einfach vorzugeben. Langfristig kann aber genau daraus Selbstständigkeit entstehen.

Was passiert eigentlich nach der Ausbildung?

Entwicklung betrifft aber noch einen weiteren Punkt: die Perspektive. Eine Ausbildung dauert in der Regel mehrere Jahre. Für einen jungen Menschen ist das zunächst ein langer Zeitraum.

Für einen Unternehmer, der Nachwuchs langfristig für seinen Betrieb gewinnen möchte, stellt sich jedoch schon wesentlich früher eine andere Frage: Was kommt danach?

Sicherlich weiß zu Beginn einer Ausbildung niemand mit Sicherheit, ob die Zusammenarbeit dauerhaft passen wird. Auch für den Auszubildenden ist diese Zeit dazu da, herauszufinden, ob der Beruf tatsächlich der richtige ist. Trotzdem kann es einen Unterschied machen, frühzeitig über Möglichkeiten zu sprechen:

• Welche Aufgaben könnten später interessant sein?
• Welche Spezialisierungen gibt es?
• Welche weitere Entwicklung ist im Vertrieb möglich?
• Welche Verantwortung könnte irgendwann übernommen werden?

Vielleicht gibt es Nachwuchsprogramme oder weitere Qualifizierungswege. Damit entsteht nicht das Versprechen, dass die nächsten zehn Jahre bereits fest geplant sind. Aber es entsteht eine Perspektive.

Nachwuchs nicht nur für drei Jahre denken

Gerade für Vermittlerbetriebe kann sich deshalb die Frage lohnen, ob Nachwuchs hauptsächlich für die Dauer einer Ausbildung gedacht wird oder von Beginn an mit einer längerfristigen Perspektive.

Unsere Branche wird auch künftig Menschen brauchen, die Verantwortung übernehmen, Kunden beraten und Vermittlerbetriebe weiterführen und weiterentwickeln. Umso wichtiger wird es, junge Menschen nicht nur fachlich gut auszubilden, sondern ihnen zu zeigen, welchen Platz sie langfristig in dieser Branche finden können.

Einige Unternehmen und Organisationen arbeiten bereits mit langfristig angelegten Nachwuchsprogrammen und zeigen jungen Menschen frühzeitig verschiedene Entwicklungswege auf. Auch ein kleinerer Vermittlerbetrieb braucht dafür nicht zwangsläufig ein umfangreiches Programm. Vielleicht beginnt es bereits mit einem Gespräch: Wo möchtest du dich entwickeln und welche Möglichkeiten können wir dir hier bieten?

Fazit: Entwicklung beginnt dort, wo Einarbeitung aufhört

Eine gute Einarbeitung schafft die Grundlage dafür, dass eine Nachwuchskraft ihre Aufgaben kennt und fachlich bewältigen kann. Entwicklung geht darüber hinaus. Sie bedeutet, Stärken wahrzunehmen, eigene Lösungen zuzulassen, Verantwortung schrittweise zu übertragen und gemeinsam Perspektiven zu entwickeln.

Für Unternehmer kann das bedeuten, nicht nur zu fragen: „Was muss mein Auszubildender noch lernen?“ Sondern vielleicht häufiger: „Was kann dieser Mensch bereits besonders gut und was könnte daraus entstehen?“ Wer Nachwuchskräfte auf diese Weise begleitet, entwickelt nicht nur Fachwissen weiter. Er schafft Raum für Selbstständigkeit, Persönlichkeit und langfristige Verantwortung.

Und damit stellt sich für Unternehmer noch eine weitere Frage: Wie gelingt Entwicklung eigentlich dann, wenn sich nicht nur Menschen, sondern auch Arbeitsweisen und Prozesse verändern? Genau darum geht es im sechsten Beitrag der Serie „Vom Vermittler zum Unternehmer“: „Digitalisierung beginnt nicht mit Technik.“