Wie sich Quereinsteiger erfolgreich in den Vermittlerbetrieb integrieren lassen

24.9.2026 – Berufswechsler bringen Erfahrungen und Perspektiven mit, die nicht innerhalb der Versicherungsbranche entstanden sind, sondern unter anderem aus Kundensicht. Sie können als Mitarbeiter daher einen Mehrwert bieten. Die große Herausforderung beginnt nach der Fachausbildung in der Praxis. Denn die Neulinge müssen Sicherheit im echten Vertriebsalltag, insbesondere in der Kundenberatung, entwickeln. Hier ist der Vermittler als Unternehmer gefordert, um die Entwicklung seines Mitarbeiters Stück für Stück zu begleiten. Ein Beitrag von Personalcoach Katarina Schmitz.

In den bisherigen Beiträgen der Serie „Vom Vermittler zum Unternehmer“ ging es unter anderem darum, die eigene Rolle neu zu betrachten, Aufgaben anders zu organisieren und Verantwortung schrittweise an Mitarbeiter zu übertragen (VersicherungsJournal Archiv).

Doch mit der Entscheidung, weitere Menschen in den eigenen Betrieb zu holen, entsteht noch eine andere unternehmerische Aufgabe: Menschen nicht nur einzustellen, sondern sie in ihrer Entwicklung zu begleiten.

Ein anderer Blick auf Versicherungen kann eine Stärke sein

Katarina Schmitz (Bild: privat)

Wer seine Ausbildung in der Versicherungsbranche absolviert und anschließend viele Jahre dort gearbeitet hat, kennt die Branche von Grund auf. Ein Quereinsteiger kommt mit einer anderen Perspektive. Vielleicht hat er viele Jahre in einer völlig anderen Branche gearbeitet. Vielleicht kennt er Versicherungen bislang hauptsächlich aus der Rolle des Kunden. Und genau darin kann eine interessante Stärke liegen.

Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, wie unterschiedlich die Wege in unsere Branche sein können: Ein Kunde erlebte selbst einen Berufsunfähigkeitsfall und erfuhr dadurch unmittelbar, welchen Unterschied eine passende Absicherung machen kann. Diese Erfahrung veränderte seinen Blick auf Versicherungen so sehr, dass später der Wunsch entstand, selbst in die Branche zu wechseln.

Für einen Vermittlerbetrieb kann genau darin eine Chance liegen: Quereinsteiger bringen Erfahrungen mit, die nicht innerhalb der Versicherungsbranche entstanden sind. Sie bringen Erfahrungen aus anderen Berufen mit und haben möglicherweise ganz eigene Vorstellungen davon, wie sie selbst als Kunde beraten und begleitet werden möchten.

Für einen Vermittlerbetrieb kann deshalb eine spannende Frage sein: Welches Know-how bringt dieser Mensch mit und welchen Mehrwert können gerade diese Erfahrungen für unsere Kunden und unseren Betrieb haben?

Die Sachkunde ist nicht das Ende der Einarbeitung

Wenn Menschen neu in die Versicherungsvermittlung kommen, steht zunächst verständlicherweise viel Fachliches im Vordergrund. Sie bereiten sich auf ihre Sachkundeprüfung vor, erwerben Versicherungswissen und besuchen möglicherweise zusätzlich Vertriebsschulungen oder Trainings.

Das alles schafft wichtige Grundlagen. Die größere Herausforderung beobachte ich allerdings häufig danach. Denn irgendwann sind die Schulungen absolviert und der Quereinsteiger steht einem echten Kunden gegenüber. Und dieser Kunde hält sich nicht an ein Trainingsskript.

Er stellt andere Fragen als erwartet, bringt seine ganz persönliche Lebenssituation mit, äußert Einwände und reagiert möglicherweise vollkommen anders, als es zuvor in einem Rollenspiel geübt wurde.

Genau an dieser Stelle beginnt erfahrungsgemäß eine besonders wichtige Phase: Sicherheit im echten Vertriebsalltag zu entwickeln. Fachwissen lässt sich nachschlagen, erweitern und durch Spezialisten ergänzen. Bei der Vielzahl an Themen in unserer Branche wird ohnehin kaum jemand alles wissen können. Sicherheit in Kundengesprächen entsteht dagegen vor allem durch Erfahrung.

Was passiert nach der Ausbildung?

Für Unternehmer, die einen Quereinsteiger einstellen möchten, lohnt sich deshalb aus meiner Sicht nicht nur die Frage:

• Welche Ausbildung braucht dieser Mensch?

Mindestens genauso interessant sind andere Fragen:

• Was passiert, wenn die Ausbildung abgeschlossen ist?
• Wer begleitet den Menschen anschließend im Alltag?
• An wen kann er sich wenden, wenn eine Kundensituation anders läuft als erwartet?
• Und haben wir dafür ausreichend Zeit und Raum eingeplant?

Andere Form der Begleitung

Natürlich kann die Einarbeitung eines erfahrenen Branchenkenners anders aussehen. Wer bereits mehrere Jahre im Versicherungsvertrieb gearbeitet hat, kennt viele Abläufe, Kundensituationen und fachliche Zusammenhänge. Dann geht es häufig stärker darum, die Strukturen und Arbeitsweisen des neuen Betriebs kennenzulernen.

Beim Quereinsteiger kommt eine andere Form der Begleitung hinzu. Das bedeutet nicht, dass der Unternehmer jede einzelne Aufgabe selbst übernehmen muss. Aber es lohnt sich, vorher darüber nachzudenken, wie diese Begleitung organisiert werden kann und wer dafür Verantwortung übernimmt.

Sicherheit entsteht von Kunde zu Kunde

Gerade in dieser Phase zeigt sich in der Praxis immer wieder, wie wertvoll eine strukturierte Begleitung über mehrere Wochen und Monate sein kann. Ein fester Ansprechpartner kann dabei ebenso hilfreich sein wie regelmäßige Gespräche, in denen gemeinsam betrachtet wird:

• Was ist seit dem letzten Austausch passiert?
• Was hat gut funktioniert?
• Wo gab es Unsicherheit?
• Welche Kundensituation beschäftigt den Mitarbeiter noch?
• Und was könnte er beim nächsten Mal vielleicht anders ausprobieren?

Regelmäßiges Feedback bedeutet dabei nicht, erst am Ende einer Einarbeitung Bilanz zu ziehen, sondern während der Entwicklung immer wieder miteinander ins Gespräch zu gehen.

In der Praxis üben

Besonders wichtig ist außerdem die tatsächliche Praxis. Kundentermine begleiten und beobachten kann hilfreich sein. Ziel sollte aus meiner Sicht aber nicht sein, die Arbeitsweise eines erfahrenen Vermittlers anschließend eins zu eins zu kopieren. Vielmehr geht es darum, unterschiedliche Situationen kennenzulernen und daraus nach und nach einen eigenen Weg zu entwickeln.

Und dafür braucht es vor allem eines: echte Kundentermine. Von Termin zu Termin und von Kunde zu Kunde wächst die Erfahrung. Denn so individuell Menschen sind, so unterschiedlich verlaufen auch Beratungsgespräche. Keine Schulung kann diese Vielfalt vollständig vorwegnehmen.

Begleitung bedeutet nicht, alles vorzugeben

Damit verändert sich auch die Rolle des Unternehmers. Es geht nicht ausschließlich darum, Aufgaben zu verteilen oder fachliche Fragen zu beantworten. Unternehmer, die Mitarbeiter aufbauen, werden ein Stück weit auch zu Begleitern ihrer Entwicklung. Dabei können ganz unterschiedliche Fragen hilfreich sein:

• Wo fühlt sich der Mitarbeiter bereits sicher?
• Wo braucht er momentan noch Unterstützung?
• Welche Stärken bringt er aus seinem bisherigen Berufsleben mit?
• Welche Aufgaben machen ihm besonders Freude?
• Und wo möchte er sich selbst weiterentwickeln?

Gerade bei Quereinsteigern ist es wichtig, nicht nur darauf zu schauen, was ihnen im Vergleich zu einem langjährigen Branchenkenner noch fehlt. Mindestens genauso interessant ist die Frage, was bereits da ist. Denn vielleicht liegt genau dort später eine besondere Stärke für den eigenen Vermittlerbetrieb.

Fazit: Irgendwann zählt nicht mehr, wo jemand herkommt

Wann wird aus einem Quereinsteiger eigentlich ein wertvoller Mitarbeiter? Vielleicht beginnt das schon mit der Entscheidung, ihn nicht dauerhaft durch das Etikett „Quereinsteiger“ zu betrachten.

Am Anfang braucht ein Mensch, der neu in die Versicherungsbranche kommt, sicherlich anderes Wissen und möglicherweise eine intensivere Begleitung als jemand mit jahrelanger Branchenerfahrung. Mit zunehmender Praxis verändert sich das. Erfahrungen entstehen. Kundengespräche werden selbstverständlicher. Fachwissen wächst. Eigene Stärken werden sichtbar und Verantwortung kann Schritt für Schritt erweitert werden.

Für den Unternehmer stellt sich damit nicht nur die Frage, wen er einstellt, sondern auch, wie er Menschen nach ihrem Einstieg weiterentwickelt. Denn Einarbeitung ist irgendwann abgeschlossen. Entwicklung dagegen hört nicht auf.

Und genau darum geht es im nächsten Beitrag der Serie „Vom Vermittler zum Unternehmer“: Nachwuchskräfte entwickeln statt nur einarbeiten.