1.7.2026 – Obwohl Chatbots und Co. immer mehr zum Alltag gehören, lässt ihr flächendeckender Einsatz in den Ausschließlichkeitsorganisationen noch auf sich warten, zeigt eine aktuelle Branchenumfrage. Die modernen Tools kommen überwiegend für operative Prozesse zum Einsatz. Laut den Studienautoren drohen die Anbieter, die Chance zu verpassen, sich „Wettbewerbsvorteile bei Produktivität, Mitarbeiterbindung und Innovation“ zu sichern.
Die BSI Software AG hat gemeinsam mit der Fachhochschule der Wirtschaft Nordrhein-Westfalen gGmbH (FHDW) untersucht, wie künstliche Intelligenz (KI) im Versicherungsvertrieb eingesetzt wird. Für ihre Studie „KI im Vertrieb“ (PDF; 850 KB) wurden zwischen Januar und März knapp 1.900 Vermittler aus Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) von 20 Versicherern in Deutschland befragt:
- Allianz Versicherungen,
- Alte Leipziger/Hallesche-Gruppe (ALH),
- Arag Versicherungen,
- Axa-Konzern,
- Barmeniagothaer-Gruppe,
- Baloise Versicherungen,
- Concordia Versicherungen,
- DEVK-Konzern,
- Hansemerkur Versicherungen,
- Itzehoer Versicherungen,
- Lippische Landesbrandversicherung AG,
- LVM-Versicherungen,
- Münchener Verein Versicherungsgruppe,
- Nürnberger Versicherungsgruppe,
- Öffentliche Versicherung Braunschweig,
- Signal Iduna-Gruppe,
- Universa Versicherungen,
- Versicherungsgruppe Hannover (VGH),
- Württembergische Versicherungen und
- Zurich Gruppe Deutschland.
Nur ein Drittel nutzt häufig KI
Demnach nutzen lediglich elf Prozent der Vermittler, die mehrheitlich im Kompositbereich tätig sind und über 20 bis 30 Jahre Berufserfahrung haben, sehr häufig KI im Arbeitsalltag, weitere 20 Prozent häufig. Während mit einem Anteil von 30 Prozent die größte Gruppe der Teilnehmer diese neuen Tools zumindest manchmal einsetzt, nutzen sie 22 Prozent eher selten und 17 Prozent sogar nie.
Während sich die Ergebnisse in der Detailbetrachtung nach Geschlechtern kaum unterscheiden, sind die Generationenunterschiede immens. Der Anteil der häufigen KI-Nutzer unter den Befragten sinkt von 76 Prozent bei den 18- bis 29-Jährigen mit steigendem Alter auf 15 Prozent bei den 60- bis 69-Jährigen.
Andersherum ist das Bild bei den Umfrageteilnehmern, die KI selten bis nie nutzen. Deren Quote wächst von vier Prozent bei den Jüngsten auf 53 Prozent bei den Ältesten.
Dem AO-Vertrieb fehlen ausreichende KI-Tools und Unterstützung
Denn laut der Studie fühlen sich 31 Prozent der Befragten eher schlecht und weitere 23 Prozent sogar sehr schlecht „ausgestattet, um KI effektiv bei der Arbeit einzusetzen“. Für 27 Prozent ist die Unterstützung seitens der Versicherer weder gut noch schlecht. Diese wird allerdings gerade einmal von elf beziehungsweise vier Prozent der Teilnehmer als eher gut oder sogar sehr gut bezeichnet.
Dass die Assekuranz ihnen ausreichende KI-Tools zur Verfügung stellt, bejaht nur eine Minderheit von neun Prozent der AO-Mitarbeiter. Nein sagen hingegen 69 Prozent von ihnen.
- Frage: Welche KI-Tools nutzen Sie derzeit in Ihrer
Arbeit? n = 1.570 (nur Befragte, die KI in ihrem
Arbeitsalltag nutzen); Mehrfachantworten möglich
(Bild: BSI Software)
Dabei herrscht im AO-Vertrieb große Offenheit, KI einzusetzen: 59 Prozent der befragten Versicherungsvermittler sehen darin eine Chance für ihre Arbeit in den kommenden fünf Jahren. Allerdings können auch 28 Prozent der Befragten bei der Frage, welche Vorteile und Risiken KI in den nächsten fünf Jahren bietet, keine Antwort geben. Sechs Prozent sehen keine Chancen.
Bei den KI-Nutzern dominieren Chatbots
Diejenigen Teilnehmer, die KI bereits verwenden, sind mehrheitlich von den Vorteilen überzeugt. 70 Prozent dieser Vermittler geben nach Angaben der Studienautoren an, dass dies ihre Produktivität und Effektivität bei der Arbeit steigert. Nur 16 Prozent der KI-Nutzer sehen das demnach anders.
Die KI-nutzende Teilgruppe der Branche arbeitet zu 87 Prozent mit Chatbots wie „ChatGPT“ oder „Microsoft Copilot“. Es folgen mit großem Abstand generative KI für Dokumente (24 Prozent), automatisiertes Customer-Relationship-Management (9) und Lead-Scoring (5).
Eingesetzt wird KI von Vermittlern vor allem, um Prozessabläufe innerhalb der Agentur zu optimieren (41 Prozent). Es folgen die Einsatzfelder Kundengewinnung (28 Prozent), After-Sales-Service (24), Schadenbearbeitung (21), Training (zwölf) und Unterstützung in der Antragsprüfung (vier). Beim Cross-Selling, der Lead-Qualifizierung oder der datenbasierten Kundenanalyse dienen sie selten.
„KI strategischer Wachstumstreiber für Versicherungswirtschaft“
- Sebastian Pitzler (Bild: BSI Software)
„In Bereichen, in denen KI den größten Mehrwert im Vertrieb entfalten könnte, wird sie also kaum genutzt“, kommentiert Sebastian Pitzler, Executive Vice President AI bei BSI Software. Der Anbieter hilft „Unternehmen aus regulierten Branchen bei der ganzheitlichen Gestaltung digitaler Kundenbeziehungen – entlang der gesamten Customer Journey“.
Zu den Firmenkunden aus der Assekuranz zählt nach eigenen Angaben die Signal Iduna. Der Versicherer befähigt seine Mitarbeiter aktuell mithilfe eines „Agent Designers“ dazu, Entwickler ihrer eigenen KI-Tools zu werden (VersicherungsJournal Medienspiegel 24.6.2026).
„KI ist ein strategischer Wachstumstreiber für die Versicherungswirtschaft. Ihr volles Potenzial entfaltet sie aber nur dann, wenn Versicherer die nötige Infrastruktur bereitstellen“, so Pitzler weiter. „Der Vertrieb ist bereit, er wartet auf die richtigen Tools.“ Die mit der FHDW erstellte KI-Studie soll regelmäßig durchgeführt werden, um aus den Ergebnissen einen „AI Readiness Index“ zu ermitteln.
„Wettbewerbsvorteile bei Produktivität, Mitarbeiterbindung, Innovation“
- Oliver Schellenberger (Bild: FHDW)
Die laut der diesjährigen Pilotausgabe noch sehr verhaltene Verbreitung von KI-Tools in den Ausschließlichkeitsorganisationen ist für Dr. Oliver Schellenberger, Professor für Versicherungen und Finanzdienstleistungen am FHDW-Standort in Mettmann, überraschend. Denn der wirtschaftlich vorteilhafte Einsatz von KI in Unternehmen aller Branchen wird derzeit medial breit diskutiert.
„KI bietet dem Vertrieb enorme Chancen, der flächendeckende Einsatz lässt aber noch auf sich warten“, fasst er seine Beobachtungen im Rahmen der Vermittlerumfrage zusammen. „Die Branche muss von der Diskussion in die Umsetzung kommen“, steht für ihn fest. „Wer jetzt investiert, sichert sich Wettbewerbsvorteile bei Produktivität, Mitarbeiterbindung und Innovation.“
Der promovierte Versicherungsökonom startete seine Karriere 2010 als Vorstandsassistent im Gothaer-Konzern, wo er für insgesamt zwölf Jahre arbeitete – zuletzt als Geschäftsführer der Gothaer Beratungs- und Vertriebsservice GmbH. Ende 2022 übernahm er für knapp drei Jahre die Leitung der Vertriebssteuerung der Zurich in Deutschland (21.6.2022).
