15.12.2015 (€) – Eine Bestandsbörse für Versicherungsmakler, die ihren Betrieb abgeben wollen und für solche, die zukaufen möchten, hat der Versicherungsmakler Hans-Ulrich Brunschede eingerichtet. Die Funktionsweise und die Besonderheiten erläutert er im Gespräch mit dem VersicherungsJournal.
VersicherungsJournal: Sie haben als Geschäftsführer des Versicherungsmaklers Oeconomia GmbH eine Bestands-Börse eingerichtet. Wen wollen Sie damit ansprechen und worin besteht der Nutzen?
- Hans-Ulrich Brunschede
(Bild: Brunschede)
Hans-Ulrich Brunschede: Unter den Motto „kommen Sie zusammen“ soll diese Seite ein Treffpunkt für Versicherungsmakler sein, die jetzt, in absehbarer Zeit oder auch erst später ihren Versicherungsbestand abgeben möchten. Aber auch für Makler, die Bestände übernehmen möchten.
VersicherungsJournal: Bestandsbörsen gab es schon vor Ihnen. Worin unterscheidet sich Ihr Angebot?
Brunschede: Ich möchte erreichen, dass der abgebende Makler sich aus mehreren Interessenten den aussucht, der ihm am geeignetsten erscheint. Insofern ist es wichtig, dass sich auch viele „Käufer“ registrieren.
Die Registrierung dient lediglich der Erfassung als Abgabe- beziehungsweise Übernahme-Interessent. Es wird keine Veröffentlichung vorgenommen oder der Bestand inseriert et cetera. Erst wenn sich ein Interessent meldet, nehmen wir Kontakt auf.
Man kann sich jederzeit wieder abmelden, wenn zum Beispiel selbst ein Interessent gefunden wurde oder es zu einer anderen Lösung gekommen ist.
VersicherungsJournal: Wie sind die Konditionen Ihrer Tätigkeit für Verkäufer und Käufer?
Brunschede: Die Registrierung ist kostenlos. Die Verwaltung und Pflege der Interessenten müssen wir über die Vermittlungserfolge refinanzieren.
Insofern werden wir – ähnlich wie bei Versteigerungen oder Auktionen eine geringe „Zuschlagsgebühr“ zu Grunde legen, diese aber vorher mit dem jeweiligen Interessenten individuell aushandeln. Wir wollen die Kosten sehr gering halten. Unsere Absicht ist nicht, uns als die großen Beratungsexperten darzustellen, eher sind wir „Elitepartner für Makler“.
VersicherungsJournal: Welchen Bezug haben Sie selbst zum Thema Nachfolge?
Brunschede: Nach über 40 Jahren in dieser Branche und dem daraus resultierenden Alter habe ich mich in den letzten sechs Jahren natürlich auch für meine Firma um die Nachfolge kümmern müssen und in vielen Gesprächen die merkwürdigsten Vorschläge und Ideen vorgetragen bekommen und somit Erfahrungen gesammelt. Egal ob Verkauf/Kauf, Verrentung oder als Nachfolger/Einsteigermodell – ich habe wohl alle Systeme kennengelernt.
Gut fünf Jahre vorher sollte mit den Planungen begonnen werden.
VersicherungsJournal: Welches Vorgehen raten Sie Versicherungsmaklern, die sich zur Ruhe setzen wollen?
Brunschede: Ich rate, sich rechtzeitig Gedanken zu machen und die Zeit zu nehmen, für sich eine vernünftige Lösung zu finden. Gut fünf Jahre vorher sollte mit den Planungen begonnen und darüber nachgedacht werden, wie für den abgebenden Makler eine Übergabe oder Fortführung aussehen könnte.
VersicherungsJournal: Wovon sollten Versicherungsmakler es abhängig machen, ob sie komplett verkaufen, einen Teilhaber aufnehmen, ein Rentenmodell vereinbaren oder Eigentümer bleiben und die Arbeit an Angestellte delegieren?
Brunschede: Wenn der Makler zum Beispiel auswandern will oder gesundheitlich angeschlagen ist, spricht das für den Verkauf.
Hat der Makler eine sehr starke persönliche Bindung an seine Kunden, ist das Hereinnehmen eines Teilhabers naheliegend, damit dieser „in den nächsten Jahren“ einen Teil der Bearbeitung übernehmen kann. Hier ist eine persönliche Einführung/Vorstellung „des Neuen“ unbedingt notwendig.
Sofern der Makler von der Bestandsfestigkeit sehr überzeugt ist, kommt das Rentenmodell in Betracht, da sich hierdurch der Verkaufspreis für seinen Bestand erhöht. Nachteilig ist dabei das Risiko, dass bei einem wider Erwarten schnellen Abbau des Bestandes sich eine bestandsabhängig laufende Ratenzahlung verringern könnte.
Der Makler, der Eigentümer bleiben muss (nicht möchte), hat hierfür gegebenenfalls steuerliche Gründe oder in seinem Personal nicht den idealen Nachfolger. In vielen Fällen (bei Kleinbeständen von Einzelkämpfern) kann sich der Makler aber keine weiteren Kosten erlauben und bleibt eben.
Der emotionale Hauptgrund ist oft: er kann nicht loslassen! Von den derzeit bei mir hinterlegten circa 300 abgebenden Maklern bewundere ich einen mittlerweile 89-Jährigen. Der erklärt jedes Jahr wieder, dass er noch nicht so weit ist, sich aber meldet, wenn er alt ist.
VersicherungsJournal: Manchmal werden Teilzahlungen vereinbart. Welche Risiken sehen Sie dabei?
Brunschede: Ein Risiko ist die Bonität des Übernehmenden beziehungsweise deren wesentliche Verschlechterung nach der Übernahme. Sofern die Raten von der Bestandsentwicklung abhängig sind, besteht die Gefahr, dass der Nachfolger schlecht betreut oder krank wird.
Außerdem gab es schon Fälle, wo der Übernehmende nur neue Kundenadressen einkaufen wollte, um eigene Anlageprodukte zu vermitteln. Solche Hintergedanken kann man nie ganz ausschließen.
VersicherungsJournal: Welche Rolle spielen steuerliche Erwägungen bei den verschiedenen Nachfolge-Alternativen?
Brunschede: Dieses Gebiet gehört eindeutig zum betreuenden Steuerberater des Abgebenden. Nur der kann aufgrund der vorliegenden Rahmenbedingungen, der letzten Veranlagungen und der zukünftigen Entwicklungen bewerten, ob eine Einmalzahlung oder Raten- beziehungsweise Rentenzahlungen steuerlich sinnvoll sind.
Zuwachs durch Zukauf geht leichter und schneller als mühsame Akquise.
VersicherungsJournal: Wie schätzen Sie aktuell das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage nach Maklerunternehmen ein und welchen Trend sehen Sie?
Brunschede: Im Moment liegen mir anhand der Unterlagen mehr abgebende Makler vor. Ich sehe aber den größeren Zuwachs bei den suchenden, denn Zuwachs durch Zukauf geht leichter und schneller als mühsame Akquise.
VersicherungsJournal: Ob Angebot und Nachfrage zusammenfinden, hängt auch vom Preis ab. Warum steht bei Ihnen die Bewertung des Angebots durch ein Gutachten nicht an erster Stelle?
Brunschede: Weil es Zeit hat. Wenn es keine Interessenten gibt, gibt es auch keinen erzielbaren Preis beziehungsweise Wert.
Sollte der Übernehmende seinen Kaufpreis ganz oder teilweise finanzieren, macht es im weiteren Verlauf Sinn. Aber warum soll sich ein abgebender Makler zuerst Beratungen einkaufen, die dann später durch Ideen des Übernehmenden völlig anders gestaltet werden und erneute Kosten verursachen. Also einen Schritt nach dem anderen.
Der Name www.bestands-boerse.de soll ja gerade darauf hinweisen, dass hier gegebenenfalls mehrere Interessenten – im Prinzip wie auf einer Auktion – dem Abgebenden ihre Vorteile anbieten. Dieser kann dann die Nachfolgeweise entscheiden kann, die am besten zu ihm passt.
VersicherungsJournal: Was sollte bei einer Nachfolgeregelung außerdem beachtet werden?
Brunschede: Dieses Gebiet kann man in Kürze nur streifen, hier gibt es vielfältige Möglichkeiten.
Die Geschäftsverbindungen (Gesellschaften, Pools, Kooperationen) sollten zu einem hohen Satz übereinstimmen. Das heißt, arbeitet der abgebende Makler mit nur drei Gesellschaften zusammen (so etwas gibt es), die ein Übernehmender nicht kennt oder auf keinen Fall will, haben sie ein Problem. Oder das gesamte Geschäft läuft über einen Pool.
Das Wichtigste: das Gefühl des Abgebenden, denn er möchte seine Kunden in guten Händen wissen.
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